市場營銷手冊
目 錄
第一部分 崗位責任體系 1
第一章 組織機構 1
第二章 ***營銷部主要崗位職責 1
第一節(jié) 營銷部經理職責 1
第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 2
第三節(jié) 區(qū)域經理職責 2
第四節(jié) 計劃主管職責 3
第五節(jié) 財務主管職責 3
第六節(jié) 市場主管職責 4
第七節(jié) 儲運主管職責 4
第八節(jié) 客戶經理職責 5
第九節(jié) 理貨員職責 5
第十節(jié) 前臺員職責 6
第十一節(jié) 檔案員職責 6
第二部分 市場營銷管理 8
第一章 市場調研管理 8
第一節(jié) 市場調研的目的和意義 8
第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 8
第三節(jié) 市場調研的程序和方法 8
第四節(jié) 市場調研管理制度 13
表1 零售店普查一覽表 14
表2 稽查狀況記錄表 14
第二章 目標管理 15
第一節(jié) 目標管理制度 15
第二節(jié) 目標管理方案（北京） 17
表1 崗位（職務）工資等級表 21
表2 崗位（職務）工資等級表 21
表3 進入職務等級工資系列的依據 22
表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表 22
表5 目標任務分解表（北京） 23
表6 鋪貨率指標承諾表 23
表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 24
表8 績效考評表 24
表9 各區(qū)域管理考核評分表 25
表10 員工滿意度調查表 25
表11 客戶滿意度調查表 26
表12 ***年薪激勵表 27
第二章 營銷計劃管理工作手冊 28
第一節(jié) 部門職能及組織結構 28
第二節(jié) 崗位職責與任職條件 28
第三節(jié) 工作程序 30
第四節(jié) 銷售計劃管理 32
第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理 33
第六節(jié) 日常工作管理 34
第七節(jié) 附則 35
表1 經營管理措施表 36
表2 銷售計劃編制表 36
表3 費用計劃編制表 37
表4 宣傳促銷計劃表 37
表5 人員培訓計劃表 38
表6 銷售部經理工作計劃表 38
表7 區(qū)域經理工作計劃表 39
表8 客戶經理工作計劃表 40
表9 理貨員每周拜訪計劃表 40
表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 41
表11 信息登記卡 41
表12 年 月份銷售計劃單 42
表13 調度工作日志 43
第四章 行政管理 44
第一節(jié) ***銷售公司例會制度 44
第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 45
第三節(jié) 銷售公司辦公設備使用制度 46
第四節(jié) 銷售公司保密制度 47
第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47
第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49
第七節(jié) 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） 51
第五章 營銷管理 54
第一節(jié) 品牌管理 54
第二節(jié) 銷售公司產品價格體系及銷售政策 56
第六章 儲運管理 60
第一節(jié) 部門職能及組織機構 60
第二節(jié) 崗位職責與聘用條件 61
第三節(jié) 工作計劃與資金預算 62
第四節(jié) 運輸管理 62
第五節(jié) 倉儲管理 63
第六節(jié) 售后服務 65
第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66
第八節(jié) 巡查制度 67
第九節(jié) 附則 68
表一 調撥任務單 69
表二 報 損 單 69
表三 貨物報廢單 70
表四 用戶服務任務單 70
表五 余款收繳表 71
表六 送貨單 71
表七 長途運輸臺帳 72
表八 市內運輸憑證 72
表九 市內運輸臺帳 73
表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計表 73
表十一 貨物動態(tài)月報 74
表十二 裝卸工具帳 74
表十三 消耗材料臺帳 75
表十四 貨物盤點表 75
第二章 人事管理 76
第一節(jié) 獎懲制度 76
第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 77
第八章 財務管理 79
第一節(jié) 總 則 79
第二節(jié) 組織機構 79
第三節(jié) 財務體制與業(yè)務內容 79
第四節(jié) 管理與控制 80
第五節(jié) 銷售管理 81
第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 82
第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83
第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83
第九節(jié) 收款管理 84
第十節(jié) 附 則 86
第九章 經銷商管理 87
第一節(jié) 銷售指標及獎勵 87
第二節(jié) 經銷商的選擇 87
第三節(jié) 經銷商的談判與簽約 88
第四節(jié) 經銷商的供貨價格管理 89
第五節(jié)　貨款結算與回收 91
第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92
第七節(jié)　經銷商的銷售支持 92
第八節(jié) 經銷商巡訪管理 93
第九節(jié) 定期匯報制度 94
第十節(jié) 例會制度 94
第十一節(jié) 業(yè)務人員行為規(guī)范 94
第十二節(jié) 附則 95
表1 經銷商調查表 96
表2 經銷商巡訪計劃表 97
表3 二批走訪登記表 97
表4 經銷商信息資料表 98
表5 經銷商訂貨單 99
表6 計劃主管業(yè)務人員工作日報 100
第十章 特渠管理 101
第一節(jié) 部門職能及組織結構 101
第二節(jié) 崗位職責與任職條件 101
第三節(jié) 銷售指標及考核 102
第四節(jié) 特渠市場調查 103
第五節(jié) 合同的簽訂 104
第六節(jié) 例會及工作匯報管理 105
第七節(jié) 銷售合同管理 105
第八節(jié) 貨款回收管理 106
第九節(jié) 特渠業(yè)務員行為規(guī)范 107
第十節(jié) 禮品管理 107
第十一節(jié) 附則 107
表1 特渠業(yè)務員工作日志 108
表2 特渠立項申請單 108
表3 客戶資信情況調查表 109
表4 項目競爭對手情況調查表 109
表5 禮品領用申請表 110
表6 特渠業(yè)務員周工作計劃表 110
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