渠道決策的三個(gè)核心問(wèn)題
在這個(gè)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，好酒也怕巷子深，營(yíng)銷(xiāo)成為每一個(gè)企業(yè)關(guān)注的話(huà)題，營(yíng)銷(xiāo)中最重要的是銷(xiāo)售渠道，有所謂”渠道為王”之說(shuō)。什么樣的渠道規(guī)劃適合企業(yè)呢？渠道規(guī)劃的依據(jù)是什么。為什么同一個(gè)行業(yè)不同的企業(yè)，銷(xiāo)售渠道規(guī)劃的情況不同？到底是要自己開(kāi)辦分公司，還是要借助當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的力量？到底是用獨(dú)家分銷(xiāo)還是用小區(qū)域獨(dú)家代理？以上所有的問(wèn)題都是企業(yè)的渠道決策，在決策時(shí)要把握住三個(gè)核心問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商追求的和企業(yè)追求的不一致，在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是渠道由誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題；有什么做市場(chǎng)的方法，也就是怎么做渠道的問(wèn)題；渠道建設(shè)是企業(yè)的重要投資，也就是渠道成本是多少的問(wèn)題。
1、渠道由誰(shuí)來(lái)做？
　　隨著零售終端談判力量的逐步增強(qiáng)，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費(fèi)者逐漸理性化，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位越來(lái)越微妙。很多經(jīng)銷(xiāo)商都清楚地知道，作為中間渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，在未來(lái)的市場(chǎng)夾縫中生存將很艱難。因此每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都面臨眼前怎么賺錢(qián)，今后怎么發(fā)展。下面用一個(gè)需求矩陣來(lái)說(shuō)明不同經(jīng)銷(xiāo)商的不同心態(tài)和經(jīng)營(yíng)理念：　
　　A象限的經(jīng)銷(xiāo)商：重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的是選擇A象限的經(jīng)銷(xiāo)商作為客戶(hù)，如果企業(yè)的發(fā)展前景比較好，客戶(hù)追求和企業(yè)共同發(fā)展，追求遠(yuǎn)期利益，短期利益只要得到適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足就可以了，企業(yè)付出的代價(jià)也不會(huì)很大。但是正因?yàn)檫@樣的客戶(hù)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，因此學(xué)習(xí)性也比較強(qiáng)，企業(yè)要能給客戶(hù)帶來(lái)新鮮的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，真正幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，同時(shí)企業(yè)的未來(lái)是美好的，否則客戶(hù)會(huì)感到和企業(yè)合作沒(méi)有提升，很可能把企業(yè)“淘汰”。
　　B象限的經(jīng)銷(xiāo)商：重視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益都要兼顧的，可以說(shuō)是一個(gè)完美主義者。往往會(huì)對(duì)上家提出一些不切合實(shí)際的要求，和這樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作要引導(dǎo)對(duì)方看到和企業(yè)合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而把對(duì)短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。
　　C象限的經(jīng)銷(xiāo)商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有追求的人，把生意當(dāng)作兒戲。我們的一個(gè)客戶(hù)就是這樣的，老公看她沒(méi)有事情做，就投了40多萬(wàn)，在通信市場(chǎng)開(kāi)了批發(fā)手機(jī)的檔口，別的檔口9點(diǎn)鐘上班，她的檔口9：30上班，別的檔口給零售店送貨，她的檔口讓零售店來(lái)提貨，賺錢(qián)與否她也不著急。所以這樣的經(jīng)銷(xiāo)商可能由于激情，在一段時(shí)間配合比較好，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只能是放棄。
　　D象限的經(jīng)銷(xiāo)商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的客戶(hù)現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢(qián)賺就可以，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。哪里便宜就從哪里進(jìn)貨，不理睬廠家的所謂
渠道決策的三個(gè)核心問(wèn)題