推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊
推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊

推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。
接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習
(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通常可分為四類:
接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。
懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。
冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。
異議:不接受你的產(chǎn)品。
客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。"
這句話顯示客戶什么態(tài)度?
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。
在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔 〕
答案:懷疑,冷淡。
解釋名詞:
客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕
答案:接受
客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕
答案:異議
如何判斷客戶異議態(tài)度? A "我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"
B "年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。"
C "豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。"
D "嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。"
答案: A B
解釋名詞:
客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。
答案:冷淡
如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應是:
A 冷淡
B 懷疑
答案: B
如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為
A 冷淡
B 懷疑
答案: A
下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"。

“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。
答案:I
我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。"
答案:S
"的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"
答案:S
"你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。"
答案:I
客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。
答案:冷淡
當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。
答案:接受
客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。
答案:異議
以下各種客戶反應,如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"。
"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"
答案:S
□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"
答案:O
"豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"
答案:I
"不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。"
推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊