專業(yè)市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃

目 錄

 序 言

 項(xiàng)目總論

 產(chǎn)品定位篇

 市場(chǎng)營(yíng)銷篇

 經(jīng)濟(jì)效益篇

 組織管理篇

 項(xiàng)目工作進(jìn)度




『序 言』

建設(shè)“東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)”是東營(yíng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的一件大事，項(xiàng)目建設(shè)在即將興起的國(guó)家一級(jí)漁港--廣利港，被東營(yíng)市政府列為發(fā)展“海上東營(yíng)”的龍頭項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后將產(chǎn)生明顯的社會(huì)效益和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。本策劃書在“效益，謹(jǐn)慎，創(chuàng)新”的原則下，注重項(xiàng)目的可行性、創(chuàng)新性、價(jià)值性、集中性、信息性和安全性，目的在于幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人回答五個(gè)問題，即項(xiàng)目為什么要去做？做什么樣的？怎樣去做？實(shí)現(xiàn)哪些效益？由誰來做？
一、可行性
該策劃是結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐方法，從項(xiàng)目初始就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷，充分結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，涵蓋投資、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工期、形象、營(yíng)銷推廣等多項(xiàng)內(nèi)容,作為指導(dǎo)項(xiàng)目操作的重要依據(jù)，注重項(xiàng)目實(shí)施過程中的技術(shù)性和可操作性。雖然本策劃有別于“項(xiàng)目可行性研究報(bào)告”，但也是基于項(xiàng)目的可行而進(jìn)行的，項(xiàng)目不可行，任何的策劃都將失去意義。
二、創(chuàng)新性
創(chuàng)新是事物得以發(fā)展的動(dòng)力，是人類賴以生存和發(fā)展的主要手段。美國(guó)學(xué)者S•阿瑞提普說：“單單靠科學(xué)上的創(chuàng)造力是不能解決人類一切領(lǐng)域里的不幸和苦惱的，甚至可能給世界上的生活增加潛在的危險(xiǎn)。而在倫理學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)學(xué)和宗教方面的創(chuàng)新能夠回答……人與人之間的信任以及互相幫助而提出來的問題。”可見，優(yōu)化生存環(huán)境，策劃人間動(dòng)態(tài)，創(chuàng)新性原則首當(dāng)其沖，這也是本項(xiàng)目策劃的一個(gè)最基本的出發(fā)點(diǎn)之一。本策劃從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)營(yíng)銷、效益分析、管理模式等諸多方面進(jìn)行了有益的探索和創(chuàng)新。
三、價(jià)值性
任何一項(xiàng)策劃必然以價(jià)值量的形式來衡量，一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目策劃其價(jià)值一定很大，相反，無價(jià)值的項(xiàng)目策劃，不能稱之為一個(gè)好的策劃。策劃的結(jié)果都要能創(chuàng)造一定的價(jià)值，只有這樣，策劃才能體現(xiàn)其自身的價(jià)值所在。本策劃根據(jù)企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場(chǎng)、管理等實(shí)際情況，對(duì)如何發(fā)揮各自內(nèi)在價(jià)值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價(jià)值回報(bào)方案，并對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行組合，更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。
四、集中性
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，集中優(yōu)勢(shì)兵力攻擊對(duì)方關(guān)鍵性的部分，成為軍事謀略的上策。不論是軍事項(xiàng)目，還是體育項(xiàng)目，都可以借此達(dá)到勝利的目標(biāo)。本項(xiàng)目也不例外，針對(duì)項(xiàng)目開發(fā)與否的兩個(gè)關(guān)鍵問題，即市場(chǎng)和資金，本策劃進(jìn)行了集中性的關(guān)注，并重點(diǎn)進(jìn)行了剖析。
五、信息性
俗話說“多存芝麻好打油”。一個(gè)好的項(xiàng)目策劃，是以信息的收集、加工、整理、利用開始的，而好的開始就意味著成功的一半，因此，信息性原則是本策劃的基礎(chǔ)性原則，也是關(guān)鍵性的原則。為此，我們進(jìn)行了大量的策劃前期信息的收集和整理工作，力爭(zhēng)使本策劃更貼近市場(chǎng)，促成企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
六、安全性
東營(yíng)鑫奧特建材公司正處于高速發(fā)展的勢(shì)態(tài)，各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展看好，本項(xiàng)目對(duì)于項(xiàng)目企業(yè)來講，不但可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)替代。本著為投資企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，在深化外地成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本地實(shí)際的情況下，我們秉承“市場(chǎng)開發(fā)帶動(dòng)本項(xiàng)目銷售”的核心思想，在充分考慮項(xiàng)目所需要?jiǎng)佑玫馁Y金，充分考慮項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛力開發(fā)，充分考慮項(xiàng)目借助外力與外界合資合作的基礎(chǔ)上，本著對(duì)投資企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和務(wù)實(shí)的精神，注重項(xiàng)目的投資安全性，以使企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

『項(xiàng)目總論』

本篇從“政府政策與規(guī)劃趨勢(shì)、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值、項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)”三個(gè)方面分析，意在使企業(yè)對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)宏觀的了解。
一、政府政策與規(guī)劃趨式
（一）東營(yíng)市海洋資源豐富，有著4800平方公里的淺海和180萬畝的灘涂資源，但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中，產(chǎn)量與GDP比重均處于末位，2002年，市政府為加快東營(yíng)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)，編制了《東營(yíng)市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2002-2010）》，提出了東營(yíng)市漁業(yè)應(yīng)立足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁民增收，大力發(fā)展?jié)O業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營(yíng)造優(yōu)良環(huán)境擴(kuò)大對(duì)外開放，增加出口創(chuàng)匯能力，實(shí)現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。并提出了各項(xiàng)具體發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)，東營(yíng)市到2005年，水產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到34*104T，漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)31億元，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達(dá)146萬畝，出口創(chuàng)匯達(dá)到1500萬美元。
（二）根據(jù)2003年市政府發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)，加快“海上東營(yíng)建設(shè)的意見》，到2007年，東營(yíng)將建成以廣利漁港、紅光漁港為重點(diǎn)的一處國(guó)家級(jí)中心漁港，漁港以水產(chǎn)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲服務(wù)為核心，培植成區(qū)域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺(tái)了相應(yīng)的配套優(yōu)惠政策，以鼓勵(lì)漁業(yè)投資經(jīng)營(yíng)。在《東營(yíng)市廣利港總體規(guī)劃》中，廣利港的發(fā)展定位是：以引進(jìn)外資和利用民間投資為主，鼓勵(lì)發(fā)展具有經(jīng)濟(jì)活力的外資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。
（三）東營(yíng)市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園”列入議事日程，其中“一區(qū)”就是中心城防潮堤以內(nèi)的約20萬畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項(xiàng)目已經(jīng)被作為重點(diǎn)調(diào)控中心工作來抓。該區(qū)域依據(jù)以市興港，以港帶市的主題內(nèi)容，應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè)，本項(xiàng)目集中了漁產(chǎn)品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷售、海景休閑、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，必將成為廣利港開發(fā)的龍頭項(xiàng)目，本項(xiàng)目的產(chǎn)生是廣利港發(fā)展繁榮的必然需求。
二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值
（一）可依賴的廣利港載體
目前東營(yíng)中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔次的大型海鮮交易場(chǎng)所，在廣利港按照高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理的原則，建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場(chǎng)所及休閑旅游消費(fèi)場(chǎng)所，將對(duì)東營(yíng)海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展、城市功能的完善以及滿足市民對(duì)水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。
（二）可借助的天鵝湖旅游資源
本項(xiàng)目緊臨亞洲最大的平原水庫--天鵝湖風(fēng)景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，水域遼闊，四季水鳥不絕，每年吸引數(shù)萬游客，而周圍缺乏相應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項(xiàng)目。本項(xiàng)目作為其“東鄰”實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
（三）可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易
漁港產(chǎn)漁季節(jié)，每日清晨日出前，在距港口十多公里外的?？?，深海歸來的漁船與東營(yíng)的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上水產(chǎn)品交易，交易后，漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場(chǎng)。在廣利港建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)具有極大的開發(fā)潛力與消費(fèi)市場(chǎng)。廣利港批發(fā)市場(chǎng)的建成，不但可以滿足東營(yíng)三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費(fèi)，濱洲、淄博等周邊地區(qū)因地理位置靠近，也會(huì)來此進(jìn)行水產(chǎn)交易。
（四）珍貴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值
本項(xiàng)目是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會(huì)位置，占地利；是政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目含有唯一和壟斷性價(jià)值，據(jù)天時(shí)；項(xiàng)目符合城市群體“下午經(jīng)濟(jì)與周末經(jīng)濟(jì)、特色經(jīng)濟(jì)，假期經(jīng)濟(jì)”體會(huì)漁港休閑生活的特定場(chǎng)所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價(jià)海鮮餐飲的聚集地，有人和。
　　三、項(xiàng)目的主要建設(shè)指標(biāo)
（一）項(xiàng)目選址
廣利港位于東營(yíng)市中心城防潮大堤南側(cè)，廣利河入?？?，廣南水庫以東，距離東城約15公里。廣利港海鮮城選址在廣利港原中丹冷藏廠處。項(xiàng)目區(qū)南北長(zhǎng)453米，東西寬160米，占地面積72480平方米。其東側(cè)為廣利河，西側(cè)為廣南水庫，北側(cè)為廣利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政管理站。
附：廣利港概況：
廣利港自1993年開始開發(fā)建設(shè)漁民村，現(xiàn)已建成漁民村三個(gè)，常駐人口357戶，1500人，流動(dòng)人口2000多人，現(xiàn)有漁船245艘，燈標(biāo)一座。廣利港的執(zhí)法部門有廣利港管理局、廣利港漁政站、廣利港邊防派出所。廣利港1987年由勝利油田投資建設(shè)，1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理，2003年移交東營(yíng)區(qū)廣利港管理局管理，根據(jù)《東營(yíng)市人民政府關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)加快“海上東營(yíng)”建設(shè)的意見》、《東營(yíng)市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2001-2010）》與《東營(yíng)市城市總體規(guī)劃》，廣利港將成為未來東營(yíng)海洋產(chǎn)品聚集的國(guó)家一級(jí)漁港。
（二）建設(shè)條件
1、位置條件
項(xiàng)目位于東營(yíng)市本年度破土動(dòng)工的寬100米，深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)，是“海上東營(yíng)”建設(shè)的重要基地。隨著黃東鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營(yíng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等重大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，廣利港具備了更便捷的交通條件和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該港靠近東營(yíng)市中心城市，交通便捷，資源較豐富，以市興港，以港帶市，是廣利港發(fā)展繁榮的必然。
2、交通條件
已經(jīng)修建的東營(yíng)旅游景觀路南二路直達(dá)本項(xiàng)目，天鵝湖每日有旅游專車直通。鑒于本項(xiàng)目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園，面向消費(fèi)群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族，相對(duì)于這部分群體來說，交通相對(duì)便利。
3、環(huán)境條件
東營(yíng)是一個(gè)缺少景觀的城市，本項(xiàng)目依托于東營(yíng)市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨(dú)厚、相對(duì)唯一的重要景區(qū)，造景升值對(duì)于項(xiàng)目來說十分重要。
4、土地平整情況
水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)完備，具備開發(fā)的基本條件，但設(shè)施相對(duì)落后，有待爭(zhēng)取更大的政府扶持。
5、土地征用情況
開發(fā)單位即東營(yíng)市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購得含中丹冷藏廠在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米，土地變性為商業(yè)用地，手續(xù)基本完成。
（三）建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)
1、建筑面積和內(nèi)容
本項(xiàng)目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項(xiàng)目，初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22000平方米（原來是12000平米，建議增加10000平米），批發(fā)市場(chǎng)60000平方米，一期30000平方米，冷庫10000平方米，酒店12000平方米。其中臨街商鋪部分是項(xiàng)目開發(fā)中的優(yōu)質(zhì)版塊，建議借鑒外地成形市場(chǎng)調(diào)整規(guī)劃，如有難度，可申請(qǐng)減少批發(fā)市場(chǎng)建筑面積，以達(dá)到容積率指數(shù)不變。






　　　2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)
本項(xiàng)目開發(fā)的沿街商鋪，是整個(gè)工程創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主體部分，注重人性化的設(shè)計(jì)，以滿足業(yè)主的居住需求，在舒適、配套、環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合；排煙、排污、通風(fēng)、采光在戶型設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮；應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi)，以便于投資業(yè)主和經(jīng)營(yíng)業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)?；締误w戶型設(shè)計(jì)為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種，進(jìn)深10米，廚衛(wèi)齊全。（批發(fā)市場(chǎng)等部分未做介紹）
（四）建設(shè)方案
1、建設(shè)場(chǎng)地環(huán)境
（1）地貌：場(chǎng)地位于東營(yíng)市東部，地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。
（2）水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果，場(chǎng)區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類型對(duì)建筑混凝土無腐蝕性，對(duì)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕性。
（3）地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗（1993）13號(hào)《關(guān)于執(zhí)行“中國(guó)地震烈度區(qū)劃圖（1990）”有關(guān)規(guī)定的通知》，本工程防震烈度為八度。
2、總體規(guī)劃布局
工程總平面呈斜梯形布局，西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū)，東向緊靠廣利河漁港，沿項(xiàng)目四邊建筑低層商鋪，中心建造漁產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目東南角建筑渡假酒店。項(xiàng)目設(shè)主入口一個(gè)，次入口三個(gè)，其中，商鋪布局主次分明，各有優(yōu)勢(shì)，并處于廣利鎮(zhèn)兩條主路之間。項(xiàng)目總體布局合理，突出體現(xiàn)了功能性與實(shí)用性。
（1）商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。
（2）商鋪戶型設(shè)計(jì)適應(yīng)“商住兩用”需求。
（3）體現(xiàn)獨(dú)特的漁港建筑風(fēng)格。
（4）注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計(jì)。

附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
序號(hào) 項(xiàng) 目 指 標(biāo)
1 總用地面積 72480平方米
2 總建筑面積 110000平方米
3 地下建筑面積 7680平方米
4 地上建筑面積 104000平方米
其中：渡假酒店 12000平方米
低層商鋪 22000平方米
市場(chǎng) 60000平方米
住宅 10000平方米
5 建筑總高
其中：渡假酒店 50米
低層商鋪 10米
市場(chǎng) 8米
住宅 20米
6 建筑層數(shù)
其中：渡假酒店 15層
低層商鋪 3層
市場(chǎng) 2層
住宅 6層

3、建筑方案設(shè)計(jì)
本工程設(shè)計(jì)涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè)，設(shè)計(jì)時(shí)需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定，單體設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)符合國(guó)家現(xiàn)行的有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本項(xiàng)目地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū)，項(xiàng)目總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消費(fèi)、文化、美食等多重含義。同時(shí)應(yīng)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求，因此，項(xiàng)目在建筑上應(yīng)采用簡(jiǎn)練的現(xiàn)代構(gòu)成手法，體現(xiàn)建筑的時(shí)代氣息，為業(yè)主裝修裝飾成漁家特色的店鋪打好基礎(chǔ)。特別提示的是環(huán)境保護(hù)：停車場(chǎng)汽車排放尾氣對(duì)地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對(duì)周圍空氣的污染。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)生活污水、固體垃圾處理等.


















『產(chǎn)品定位篇』

本篇由社會(huì)價(jià)值定位、文化價(jià)值定位、產(chǎn)品功能定位組成，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目企業(yè)的效益最大化，其中建筑布局定位中建議改變?cè)a(chǎn)品設(shè)計(jì)，敬請(qǐng)決策層高度重視。
一、社會(huì)價(jià)值定位
本項(xiàng)目的開發(fā)，將旅游、海洋文化與地產(chǎn)項(xiàng)目緊密結(jié)合，引領(lǐng)了東營(yíng)市的特色消費(fèi)新觀念。在景觀上，注重造景提升建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑，同時(shí)吹響鑫奧特品牌在東營(yíng)地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角，讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目寫入東營(yíng)建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。
二、文化價(jià)值定位
東營(yíng)是一個(gè)缺少文化底蘊(yùn)的城市，東營(yíng)的建筑也同樣缺少文化內(nèi)涵，建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營(yíng)是沿海城市，但海洋文化和漁文化并不突出，我們?cè)陧?xiàng)目策劃中重點(diǎn)突出海洋文化、漁文化，以極少的投資為項(xiàng)目穿上蔚藍(lán)文化的外衣，從而創(chuàng)造出不可預(yù)估的商業(yè)價(jià)值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮，聞?dòng)[漁家風(fēng)俗。來到漁碼頭，你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作坊，可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本，可以到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒，甚至你還可以從漁人碼頭隨漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮……
三、產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及項(xiàng)目的利潤(rùn)，在符合政府規(guī)劃的前提下，應(yīng)盡量?jī)?yōu)化產(chǎn)品的布局，最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快，如設(shè)計(jì)方案已呈報(bào)，應(yīng)采用公關(guān)方法調(diào)整。
（一）主路入口景觀---趕海大道　
在南二路與港口路交叉口建有一個(gè)具有藝術(shù)感的漁港大門，請(qǐng)書法名家題字“XX項(xiàng)目名”。沿路向南路邊綠化帶中擺有若干漁文化景觀小品，如海神雕塑、漁人雕塑等，命名為“趕海大道”，總長(zhǎng)度為450米左右。作為項(xiàng)目標(biāo)志性引導(dǎo)，可配合政府公建配套操作。
（二）入口廣場(chǎng)景區(qū)---“漁港船歌”
趕海大道向南200米左右，即本項(xiàng)目沿街商品房部分和整個(gè)項(xiàng)目的入口，建議在此設(shè)置小型廣場(chǎng)---“漁港之歌”。作為“造景升值”的重要部分，在建筑成本適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)精心打造。項(xiàng)目主入口做為中心廣場(chǎng)，主景為“漁港船歌”大型雕塑，雕塑著力表現(xiàn)漁民們?cè)诔快F中推船出海的場(chǎng)景，成為廣場(chǎng)標(biāo)志；圍繞“漁港船歌”雕塑設(shè)有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品；沿趕海大道兩側(cè)商鋪前退線50米寬綠化帶可做為中心廣場(chǎng)的輔助廣場(chǎng),按北斗七星方位布局成七個(gè)小型廣場(chǎng), 安放北斗七星激光地?zé)襞c北極星激光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場(chǎng)小路,設(shè)激光地?zé)簟⒑祰?、地?zé)舻?、花壇等景觀小品。北斗七星廣場(chǎng)用現(xiàn)代造景手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時(shí)靠北斗七星位導(dǎo)航的場(chǎng)景。
（三）海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)---“漁舟唱晚”
“漁舟唱晚”為港口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個(gè)項(xiàng)目中的亮點(diǎn)。東營(yíng)雖然是濱海城市，但多數(shù)市民尚未領(lǐng)略到濱海風(fēng)情，將此部分開發(fā)并啟動(dòng)物美價(jià)廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂的專業(yè)街區(qū)，不但可以滿足商品房的商業(yè)空間，也填補(bǔ)了東營(yíng)的市場(chǎng)空白，更能帶動(dòng)已經(jīng)成型的冷藏廠開發(fā)和后期大型批發(fā)市場(chǎng)的銷售開發(fā)工作?！〗ㄗh調(diào)整規(guī)劃，在沿街部分增加“背靠、天井”式商鋪，增大開發(fā)面積，商鋪的開發(fā)應(yīng)注重建筑自身的品質(zhì)與功能性，以落地窗，煙道，商住兩用等功能增加銷售賣點(diǎn)；建議商鋪開發(fā)為雙層，涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧等旅游相關(guān)內(nèi)容；單位面積不宜過大，以便業(yè)主隨意分割，基本戶型設(shè)計(jì)為：A型，建筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種，C戶型50米，進(jìn)深均10米左右。
（四）大型海鮮批發(fā)市場(chǎng)----“漁家賣場(chǎng)”
建筑于項(xiàng)目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項(xiàng)目開發(fā)的核心區(qū)，由于啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)不確定因素較多，建議分步開發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲(chǔ)備項(xiàng)目。產(chǎn)品布局不但要考慮市場(chǎng)的形成，更要考慮便于項(xiàng)目的銷售，盡量采取“產(chǎn)權(quán)”式銷售，便于資金的回籠。有兩種設(shè)計(jì)方案：一種建設(shè)“單體結(jié)構(gòu)市場(chǎng)”，降低業(yè)主入住門檻，以改變漁民 “路邊店” 傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。該方案受益期長(zhǎng)，但投資回報(bào)慢。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計(jì)分體街區(qū)式市場(chǎng)。建議結(jié)合國(guó)內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)專家調(diào)整。
（五）三星級(jí)賓館----“鑫奧特海洋渡假村”
縱觀整個(gè)東營(yíng)酒店服務(wù)業(yè)，全部集中在城市中心地帶，渡假會(huì)議作為一種會(huì)議形態(tài)，將在未來被消費(fèi)者所接受。本項(xiàng)目填補(bǔ)了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會(huì)議等服務(wù)，建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”，向國(guó)家旅游局申請(qǐng)定點(diǎn)，收藏各種漁具與漁船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的情況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店，對(duì)外銷售或合作經(jīng)營(yíng)。
（六）小型公寓---“漁人之家”
項(xiàng)目規(guī)則中的住宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，建議戶型面積在六十--八十平方米/套,總體銷售價(jià)格不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時(shí)公寓；居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計(jì)；考慮漁民漁需用品倉儲(chǔ)的實(shí)際情況，可視開發(fā)情況，增建倉儲(chǔ)室，減少車庫。


『市場(chǎng)營(yíng)銷篇』

本篇主要分為“市場(chǎng)分析和營(yíng)銷戰(zhàn)略”兩個(gè)內(nèi)容，核心思路是“通過市場(chǎng)的啟動(dòng)帶動(dòng)和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售”策劃過程嚴(yán)謹(jǐn)，涉及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。

市場(chǎng)分析

一、全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，社會(huì)安定，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn)，居民收入和消費(fèi)信心增加，這些無可非議地成為房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的基礎(chǔ)， 商品房有效需求不斷被激發(fā)。銀行儲(chǔ)蓄利率的降低和股票、期貨等項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的加大，使人們轉(zhuǎn)向相對(duì)穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國(guó)正掀起大眾百姓（中等收入家庭）買房的熱潮，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總體呈上升趨勢(shì)，有些城市和地區(qū)的房?jī)r(jià)持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價(jià)格平均已達(dá)6000元/平方米以上，廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場(chǎng)的鋪面價(jià)格已高達(dá)1.5萬/平方米以上。個(gè)人購房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的，因此，當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)熱是由個(gè)人投資置業(yè)消費(fèi)的有效需求所推動(dòng)的。
二、東營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
東營(yíng)作為新興城市，隨著城市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施，地價(jià)迅猛上漲，掀起東營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城，黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營(yíng)市裝飾材料市場(chǎng)、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項(xiàng)目、長(zhǎng)途客運(yùn)西站附近的小商品城等商鋪價(jià)格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場(chǎng)、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查表明，東營(yíng)商品房?jī)r(jià)格呈總體上漲趨勢(shì)，其中住宅10年間從800多元/平方米漲到現(xiàn)在2000元/平方米左右；商鋪10年間從1000多元/平方米漲到現(xiàn)在的3000-4000元/平方米左右。東營(yíng)市人均儲(chǔ)蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)需求巨大，期望有物美價(jià)廉、升值潛力大的項(xiàng)目出現(xiàn)，本項(xiàng)目個(gè)性鮮明，是東營(yíng)為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場(chǎng)，項(xiàng)目集多種功能于一身，不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商戶的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。
三、本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)與機(jī)會(huì)分析
劣勢(shì)分析：
項(xiàng)目周邊暫時(shí)不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，近期難以形成良好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營(yíng)近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。
優(yōu)勢(shì)分析：
一是廣利港作為“海上東營(yíng)”建設(shè)的重要基地，已經(jīng)列入政府總體規(guī)劃，在2-5年內(nèi)周邊現(xiàn)狀將得到徹底改變；二是未來的廣利港將成為國(guó)家一級(jí)漁港，建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘，年交易額達(dá)幾萬噸，對(duì)于繁榮東營(yíng)漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到積極的推動(dòng)作用。三是項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性
機(jī)會(huì)分析：
投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場(chǎng)的啟動(dòng)情況（關(guān)系到租金的價(jià)格）和未來的升值潛力，對(duì)于概念足、市場(chǎng)啟動(dòng)看好的項(xiàng)目銷售情況較好；而對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場(chǎng)運(yùn)作的項(xiàng)目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場(chǎng)啟動(dòng)不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目層出不窮，已經(jīng)引起社會(huì)各界的重視和注意。專業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)來增加購房業(yè)主的投資信心和購買愿望，從而帶動(dòng)商品房銷售。本項(xiàng)目中的周邊商鋪和批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。

營(yíng)銷戰(zhàn)略
根據(jù)本項(xiàng)目市場(chǎng)定位和開發(fā)特點(diǎn)，項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣策略分為以下四個(gè)部分。
一、目標(biāo)客戶定位分析
（一）目標(biāo)客戶區(qū)域
暫時(shí)鎖定整個(gè)東營(yíng)市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營(yíng)周邊縣市，以經(jīng)營(yíng)業(yè)戶和投資業(yè)主兩個(gè)類別分析，還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。
（二）目標(biāo)客戶特征
按當(dāng)前東營(yíng)市商品房?jī)r(jià)格和此項(xiàng)目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價(jià)在20萬左右，按揭付款首付40%即8萬元左右，每月還款千元左右；產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)可劃分為10—100平方米的不同面積，單價(jià)在1.4萬-14萬/套左右。通過調(diào)查表明，東營(yíng)市民中家有存款5萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在廣利港周邊的漁民由于長(zhǎng)期漂泊在外，對(duì)于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解尤為嚴(yán)重，他們必將成為該市場(chǎng)的第一批投資置業(yè)業(yè)主。
（三）目標(biāo)客戶細(xì)分
根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群：
1、廣利港原來以漁業(yè)為生的居民
2、在廣利港停靠的漁船老板、流動(dòng)的漁民
3、廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工
4、自身經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群
5、二次置業(yè)的人群
6、東營(yíng)市和油田年收入在3萬元以上的人群
二、整體形象策劃推廣
項(xiàng)目形象，主要指該項(xiàng)目視覺識(shí)別，其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。
（一）項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)
1、名稱
（1）項(xiàng)目名
一個(gè)好的項(xiàng)目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻，讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的項(xiàng)目首先要有一個(gè)響亮易記的項(xiàng)目名稱，目前的項(xiàng)目名稱暫定為“東營(yíng)廣利港海鮮批發(fā)市場(chǎng)”考慮到地理位置，項(xiàng)目特點(diǎn)等因素，在名稱方面應(yīng)高度重視，可以聘請(qǐng)風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。
（2）道路名
項(xiàng)目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭(zhēng)取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大道”。
（3）建筑名
項(xiàng)目主廣場(chǎng)命名為“漁港船歌”主題廣場(chǎng)
三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街；
住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓
大型海鮮批發(fā)零售市場(chǎng)命名為“漁家賣場(chǎng)”
酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。
2、標(biāo)志（略）
3、標(biāo)準(zhǔn)色（略）
4、標(biāo)準(zhǔn)字體（略）
（二）形象的延展及運(yùn)用
1、工地環(huán)境包裝視覺
（1）建筑物主體
開工建設(shè)后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項(xiàng)目噴繪巨幅廣告，突出項(xiàng)目整體形象，吸引到現(xiàn)場(chǎng)參觀人群的注意力。
（2）工地圍墻
工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻，設(shè)置項(xiàng)目噴繪廣告，宣傳項(xiàng)目公司情況、項(xiàng)目賣點(diǎn)、項(xiàng)目整體形象、渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
（3）主路網(wǎng)及參觀路線
在通向項(xiàng)目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項(xiàng)目的路標(biāo)或廣告牌，在項(xiàng)目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項(xiàng)目的彩噴吊旗。
2、售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計(jì)
在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)建設(shè)或利用原來建筑改建項(xiàng)目銷售接待中心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項(xiàng)目展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等，在項(xiàng)目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置項(xiàng)目整體沙盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等，展示整個(gè)項(xiàng)目的建成效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施，便于客戶休憩和詳細(xì)了解項(xiàng)目情況，客戶接待中心墻面懸掛項(xiàng)目宣傳展板、項(xiàng)目平面圖、項(xiàng)目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項(xiàng)目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶的　購買信心（公司有條件的話，對(duì)于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身臨其境的感覺，增強(qiáng)客戶購買信心）。
附：接待中心的設(shè)計(jì)要求詳表
序 號(hào) 內(nèi) 容 設(shè)計(jì)要求
1 接待中心室內(nèi)外展示 室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等
2 接待中心功能分區(qū) 項(xiàng)目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)
3 接待中心大門橫眉 項(xiàng)目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志
4 接待中心形象墻 項(xiàng)目公司標(biāo)志
5 臺(tái)面設(shè)計(jì) 項(xiàng)目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用
6 展板設(shè)計(jì) 分類展示商業(yè)街、市場(chǎng)、酒店、公寓的形象和項(xiàng)目的詳細(xì)介紹
7 接待中心導(dǎo)視牌 標(biāo)志字體醒目
8 銷售人員服裝 與項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、
9 銷售用品系列 手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項(xiàng)目視覺系統(tǒng)的運(yùn)用
10 樣板房的設(shè)計(jì) 結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合
（三）廣告總體策略
1、廣告宣傳階段
廣告宣傳要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應(yīng)的廣告策略，按計(jì)劃、分階段、系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目的整體形象和“賣點(diǎn)”集中進(jìn)行宣傳和推介。一般按以下五個(gè)階段發(fā)布：
銷售準(zhǔn)備階段
首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段
二次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段
三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段
掃尾階段銷售
公司安排專人對(duì)各個(gè)時(shí)期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評(píng)估，及時(shí)向公司反饋信息，便于對(duì)下期廣告策略的修正和發(fā)布。
2、媒介策略
根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價(jià)格，綜合受眾比例和媒體價(jià)格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。
（1）媒體建議（項(xiàng)目公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用）
媒體分類 媒體選擇 投放形式及頻率 目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)廣告 工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項(xiàng)目入口 噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌 到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、廣利港當(dāng)?shù)鼐用?、?？繚O民
戶外廣告 在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告 巨幅形象廣告 受眾面廣，媒體費(fèi)較高
報(bào)紙雜志 東營(yíng)日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、魯中晨報(bào)等 形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布 受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜
電視廣告 東營(yíng)電視臺(tái)、勝利電視臺(tái)、有線臺(tái)等 專題片、形象廣告分階段發(fā)布 受眾廣泛，廣告效果明顯
電臺(tái)廣告 東營(yíng)廣播電臺(tái)交通頻道和新聞時(shí)段 黃金時(shí)段投放 乘坐出租車的顧客
直郵資料 印刷品和信函 郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗?目標(biāo)明確，有車族和重點(diǎn)客戶，如餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)主、?？繚O船等
宣傳畫冊(cè) 樓書、宣傳單頁等 接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、及專人定點(diǎn)發(fā)送 來訪客戶、重點(diǎn)客戶
網(wǎng)絡(luò)宣傳 公司網(wǎng)站、東營(yíng)信息港、勝利局域網(wǎng)及國(guó)內(nèi)招商網(wǎng)站 項(xiàng)目網(wǎng)頁 受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠
其他宣傳 自備看樓車，上噴項(xiàng)目廣告 流動(dòng)廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動(dòng)用 重點(diǎn)客戶
（2）印刷品的種類

序號(hào) 分類
1 購房須知
2 詳細(xì)價(jià)格表
3 銷售控制表
4 樓書
5 宣傳海報(bào)、折頁
6 認(rèn)購書
7 正式合同
8 交房標(biāo)準(zhǔn)
9 物業(yè)管理內(nèi)容
10 物業(yè)管理公約
3、公關(guān)活動(dòng)策劃
（1）內(nèi)部認(rèn)購
在項(xiàng)目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，簽定《內(nèi)部認(rèn)購書》，收取訂金，增強(qiáng)項(xiàng)目銷售信心。
（2）舉辦展銷會(huì)
開盤后，在市區(qū)選擇合適場(chǎng)所組織大型展銷會(huì)，全面展示項(xiàng)目，吸引目標(biāo)客戶購買。
（3）集團(tuán)認(rèn)購
面向集團(tuán)客戶如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購政策，鼓勵(lì)水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購買。
（4）開工儀式
邀請(qǐng)東營(yíng)市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時(shí)進(jìn)行采訪報(bào)道，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起目標(biāo)客戶注意。
（5）開盤儀式
組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售。
4、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算（費(fèi)用待定）
項(xiàng) 目 費(fèi) 用 內(nèi) 容 費(fèi)用估算 備 注
現(xiàn)場(chǎng)包裝
工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形象廣告運(yùn)用 8萬元
印刷品
樓書，宣傳單頁，海報(bào)等 10萬元
媒介投放
電視廣告，報(bào)紙廣告，電臺(tái)廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等 20萬元
公關(guān)活動(dòng)
活動(dòng)組織策劃費(fèi)用 10萬元
其他費(fèi)用
看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等 8萬元

合計(jì) 56萬元 按項(xiàng)目收入的0.5%投入廣告費(fèi)
三、銷售招商策略執(zhí)行
（一）項(xiàng)目賣點(diǎn)分析
1、“無憂置業(yè)”。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年6%的三年租金回報(bào)；
2、東營(yíng)市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)；
3、東營(yíng)市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營(yíng)海鮮的美食街
（二）銷售策略
1、沿街商鋪銷售策略
為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報(bào)”方式。
“返租回報(bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）
對(duì)比內(nèi)容 “先銷售后承租回報(bào)”方式 傳統(tǒng)銷售方式
市場(chǎng)形成 確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元（保守）。 自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房?jī)r(jià)偏低。
建筑面積 100平方米 100平方米
建筑成本 相同，在800元/平方米左右 相同，在800元/平方米左右
定價(jià) 1750元/平方米 1600元/平方米
總售價(jià) 175000元 160000元
額外回報(bào) 帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào)31500元 無
銷售速度 快，資金迅速回籠 慢，且無法預(yù)料
價(jià)值分析 收入：房?jī)r(jià)差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500元，有贏余。


結(jié)論 采用“先銷售后承租”方式，以啟動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)商鋪銷售的方式，銷售利潤(rùn)基本是相同的，如果根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格和租金收入兩個(gè)敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。
2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售
銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。適用于大型封閉市場(chǎng)，操作方法是將市場(chǎng)按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。其返租利率一般定在總投資的5％-7％。市場(chǎng)整租模式對(duì)中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場(chǎng)小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營(yíng)，降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，將大大提高項(xiàng)目銷售速度。
3、“漁人之家”公寓的銷售
“漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的獨(dú)特景觀，一面看海，另一面看湖。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對(duì)外銷售。
4、酒店的開發(fā)
酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在開發(fā)為時(shí)尚早。
（三）市場(chǎng)啟動(dòng)與招商招租
成立專門的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，可在省外注冊(cè)，如浙江某某漁產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司，實(shí)際上由開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)。
1、政府優(yōu)惠政策。向政府爭(zhēng)取凡是來此經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡(jiǎn)化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。
2、招商招租政策。為便于招商和啟動(dòng)，第一年房租免房費(fèi)，第二年、第三年均以優(yōu)惠價(jià)格面向經(jīng)營(yíng)業(yè)戶招商招租?？蛇m當(dāng)收取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營(yíng)業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。
3、招商對(duì)象：經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán)；
4、招商范圍：全國(guó)沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營(yíng)市及周邊縣區(qū)；
5、招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在東營(yíng)市召開招商大會(huì)，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營(yíng)業(yè)戶入住，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
6、其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν獬邪?
（四）價(jià)格定位及策略
1、定價(jià)方法
主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價(jià)。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。


2、優(yōu)惠條款
序號(hào) 優(yōu)惠方式 優(yōu)惠內(nèi)容
1 付款方式 一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度
2 集團(tuán)購買 一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給予一定優(yōu)惠
3 選擇購買 購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠
4 特殊消費(fèi)對(duì)象 重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等
5 其他措施 展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)
6 變相優(yōu)惠 鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況，對(duì)于一次性購買300平方米商鋪或400平方米市場(chǎng)攤位的業(yè)主，可以贈(zèng)送一輛價(jià)值25000元左右的微型車等
3、價(jià)格分期策略
內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格
內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時(shí)房?jī)r(jià)不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在東營(yíng)房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價(jià)為1600元/平方米，市場(chǎng)攤位定價(jià)為1300元/平方米較為合適。
入市價(jià)格
開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到1650-1700元/平方米，市場(chǎng)攤位上浮到1350-1400元/平方米。
價(jià)格浮動(dòng)策略
為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴(kuò)張期建議每?jī)蓚€(gè)月上浮20元，爭(zhēng)取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價(jià)格上浮到1800元/平方米以上，市場(chǎng)攤位價(jià)格上浮到1500元/平方米以上。
（五）其他銷售建議
1、銷售代理商（銷售顧問）
與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確，應(yīng)積極與其合作。
2、全員營(yíng)銷
開發(fā)商動(dòng)員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動(dòng)一切可以利用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)
為克服項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)的不利條件，便于城區(qū)客戶了解項(xiàng)目，建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處，西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)門口，東城設(shè)在人流聚集區(qū)，各自安排銷售人員現(xiàn)場(chǎng)售樓。
附：銷售部的工作流程表

序號(hào) 實(shí)施項(xiàng)目 工作內(nèi)容
1 市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)
2 批件申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可
3 資料制作 樓盤價(jià)格、合約文件
4 宣傳推廣 廣告策劃、促銷實(shí)施
5 銷售操作 簽約履行、樓款回收
6 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理
7 客戶入住 入住通知、管理移交
8 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成
9 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情



四、營(yíng)銷服務(wù)策劃實(shí)施
（一）財(cái)務(wù)策略
序號(hào) 分類實(shí)施 實(shí)施內(nèi)容
1 信貸策略 選擇適當(dāng)銀行
控制貸款規(guī)模、周期
合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)
銀企關(guān)系塑造
信貸與按揭互動(dòng)操作
2 付款方式策略
多種付款選擇
優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化
付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析
付款方式引導(dǎo)
付款方式變通
3 按揭策略 明晰項(xiàng)目按揭資料
盡可能擴(kuò)大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略
按揭銀行選擇藝術(shù)
保險(xiǎn)公司及條約
公證處及條約
按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制
（二）商業(yè)合作關(guān)系
序號(hào) 關(guān)系分類 關(guān) 系 主 體
1 雙方關(guān)系 開發(fā)商與政府
開發(fā)商與策劃商
開發(fā)商與設(shè)計(jì)院
開發(fā)商與承建商
開發(fā)商與代理商
開發(fā)商與廣告商
開發(fā)商與物業(yè)管理商
開發(fā)商與銀行（融資單位）
2 三方關(guān)系 開發(fā)商、策劃商、政府
開發(fā)商、策劃商、設(shè)計(jì)院
開發(fā)商、策劃商、代理商
開發(fā)商、策劃商、廣告商
開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商
開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）
3 多方關(guān)系 開發(fā)商、策劃商、其他合作方
（三）工作協(xié)調(diào)配合
人 員 工 作 職 責(zé)
開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人 與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同
完善能有效工作的組織架購和人員配備
分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任
全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織
監(jiān)督營(yíng)銷策劃工作的執(zhí)行
策劃代理商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
合作洽談
銷售策劃工作對(duì)接、與項(xiàng)目方銷售人員的配合
銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤
信息反饋
工作效果總結(jié)
財(cái)務(wù)部 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展
參與重大營(yíng)銷活動(dòng)
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略
及時(shí)辦理劃撥營(yíng)銷推廣費(fèi)用
工程部 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配
嚴(yán)把工程質(zhì)量
文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象
銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合
物業(yè)管理公司 各銷售階段營(yíng)銷推廣方案的配合執(zhí)行
工程驗(yàn)收與工地想象維護(hù)
銷售文件配合
銷售買場(chǎng)的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合





附表1：項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表

序號(hào) 工作事項(xiàng) 時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備注
1 銷售部門組建 項(xiàng)目公司 與策劃商合作
2 銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn) 銷售部
3 銷售接待中心設(shè)置 項(xiàng)目公司 沙盤、模型、展板
4 宣傳單頁印刷 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)
5 樓書設(shè)計(jì)制作 銷售部 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展示
6 排號(hào)認(rèn)購活動(dòng)策劃 銷售部
7 廣告營(yíng)銷計(jì)劃 銷售部
8 宣傳單頁派送 銷售部
9 銷售價(jià)格表制定 項(xiàng)目公司
10 東西城售樓處設(shè)置 項(xiàng)目公司
11 廣告計(jì)劃實(shí)施 銷售部
12 樓書派送 銷售部 包括講解
13 物業(yè)管理的制定 項(xiàng)目公司
14 銷售文件準(zhǔn)備 項(xiàng)目公司 認(rèn)購書、五證二書、、合同等
15 銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備 銷售部
16 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃 銷售部 購房知識(shí)、項(xiàng)目介紹
17 施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 銷售部
18 胸卡、名片、手提袋 銷售部
19 銷售環(huán)境布置 銷售部 旗幟、導(dǎo)視牌等
20 服裝選型、定做 銷售部 統(tǒng)一服裝
21 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施 銷售部
22 銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn) 銷售部
23 銷售收款計(jì)劃 項(xiàng)目公司
24 銷售人員安排 銷售部
25 按揭銀行及方式確定 項(xiàng)目公司
26 樣板房裝修 項(xiàng)目公司 銷售建議





附表2：銷售資料的準(zhǔn)備

序 號(hào) 資料分類 詳細(xì)資料
1 批文 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照
國(guó)有土地使用證
建設(shè)用地規(guī)劃許可證
建設(shè)工程規(guī)劃許可證
建筑工程開工證
《房屋質(zhì)量保證書》
商品房銷售（預(yù)售）許可證
2 項(xiàng)目說明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞
項(xiàng)目平面圖
交樓標(biāo)準(zhǔn)
選用建筑材料
物業(yè)管理內(nèi)容
3 價(jià)格體系 價(jià)目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用
入住流程
入住收費(fèi)明細(xì)表
物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）
銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本
個(gè)人商品房抵押合同
個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同
保險(xiǎn)合同
公證書


『經(jīng)濟(jì)效益篇』

概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià)格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得既得利益。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說明。
一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度
該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目總建設(shè)期為兩年半，合計(jì)30個(gè)月，工期從2004年6月開始，至2006年12月底結(jié)束。
一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2004年6月動(dòng)工至2004年12月結(jié)束。
二期為10000－30000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)－－“漁家賣場(chǎng)”的建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年3月動(dòng)工至2005年9月結(jié)束。
三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”?？紤]到資金狀況，住宅樓的開發(fā)建設(shè)可在二期海鮮批發(fā)交易市場(chǎng)啟動(dòng)后鋪開。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年6月動(dòng)工至2005年12月結(jié)束。
四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為12個(gè)月，2006年1月動(dòng)工至2006年12月結(jié)束。
二、項(xiàng)目資金投入與資金籌措
一期工程初步估算靜態(tài)投資為1740萬元，其中第一部分工程總投資約為200萬元;第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。
二期工程靜態(tài)投資為700－2100萬元?？紤]到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元/平方米計(jì)算，60000平方米需要投資4200余萬元），且按一個(gè)出售單位50平方米計(jì)算，將有1200余個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位，這樣大的規(guī)模不但東營(yíng)市場(chǎng)一時(shí)難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此按照審慎的原則，擬先期進(jìn)行試探性建設(shè)，即可先期建設(shè)200個(gè)－600個(gè)單位的攤位，建筑面積為10000－30000平方米。該部分計(jì)劃投資700－2100萬元。
三期工程靜態(tài)投資為700萬元。計(jì)劃建設(shè)住宅樓四座，建筑面積10000平方米，每戶住宅面積75平方米,約可住133戶。該部分按每平方米700元建筑成本計(jì)算，需投入資金700萬元。
四期工程靜態(tài)投資為2000萬元。該酒店總建筑面積約12000平方米，總投資約2000萬元。
（需要說明的是，該項(xiàng)目投資時(shí)考慮的是靜態(tài)因素，不考慮時(shí)間對(duì)投入的影響以及建筑原材料價(jià)格的可能變化。）
總投資估算表如下：
總投資估算表
單位：萬元
項(xiàng)目 全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，售樓接待中心的建設(shè)和大規(guī)模的廣告宣傳炒作 海鮮美食街商鋪的開發(fā)建設(shè) 海鮮批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè) 住宅建設(shè) “海鮮大酒店”的開發(fā)建設(shè)
建設(shè)時(shí)間 2004年 2004－2005年 2005年 2005年 2006年
投資額 200 1540 700－2100 700 2000
總投資 5140－6540
該項(xiàng)目靜態(tài)總投資為5140－6540萬元。
資金投入計(jì)劃與資金籌措方式：
　　該項(xiàng)目開發(fā)投資的資金來源有三個(gè)渠道：一是自有資金，二是銀行貸款，三是預(yù)售收入用于投資部分。資金運(yùn)作方式如下：
自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費(fèi)后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。具體工程資金投入、需求與資金籌集方式如下：
一期工程：
　　公司自籌資金及工程總包單位融資，其中第一部分，即完成全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“海港之歌”廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，同時(shí)建設(shè)售樓處和相應(yīng)廣告宣傳、炒作約需200萬元，由公司自有資金解決。第二部分即22000平方米上下雙層商鋪的開發(fā)建設(shè)，公司自籌資金投入300萬元及工程總包單位融資，完成進(jìn)度至商鋪封頂，約1540萬元。由于一期工程所需資金量較大，建設(shè)單位如墊資300－500萬元，加上內(nèi)部認(rèn)購的部分資金（暫定為100萬元）可以全部投入，則還有將近700－900萬元的資金缺口，該資金缺口可以企業(yè)目前所有的開發(fā)項(xiàng)目土地所有權(quán)或在建工程作抵押向銀行申請(qǐng)房地產(chǎn)抵押貸款。
二期工程：
　　此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設(shè)200個(gè)交易攤位，建筑面積為10000平方米；二是一次建設(shè)600個(gè)攤位，建筑面積30000平方米。兩種方式各有利弊，前者雖可降低風(fēng)險(xiǎn)但不容易形成規(guī)模，后者容易形成規(guī)模但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，資金需求量也較大。在此分別進(jìn)行估算。
首先計(jì)算10000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來源。
資金投入：700元/平方米×10000平方米＝700萬元
資金籌措：上述700萬元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬元左右即可開工建設(shè)，此210萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。
其次計(jì)算30000平方米海鮮交易攤位的建設(shè)資金投入和資金來源。
資金投入：700元/平方米×30000平方米＝2100萬元
資金籌措：上述2100萬元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，2100萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即630萬元即可開工建設(shè)，此630萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。
三期工程
資金投入：700元/平方米×10000平方米＝700萬元
資金籌措：上述700萬元可由二期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬元即可開工建設(shè)，此210萬元資金來源為售出第二期的交易攤位利潤(rùn)。
四期工程
以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工程的建設(shè)。
　　四期工程視前三期開發(fā)實(shí)際效果暫不進(jìn)行具體估算，只假定一個(gè)1000萬元的利潤(rùn)目標(biāo)。
三、不同價(jià)格下銷售收入和利潤(rùn)變動(dòng)分析
我們假定商鋪、海鮮批發(fā)市場(chǎng)和住宅樓建筑成本均為700元/平方米，建設(shè)期銷售比例均定為60%，全部項(xiàng)目銷售完畢不超過兩年，分別設(shè)計(jì)三種不同的產(chǎn)品價(jià)格組合，由此分析不同價(jià)格下銷售收入和銷售利潤(rùn)水平（不考慮價(jià)格對(duì)銷售進(jìn)度的影響）。（見附表）
按比例銷售收入和銷售利潤(rùn)分析表：








四、經(jīng)濟(jì)效益分析
（一）價(jià)格分析
雖然從目前來看，該項(xiàng)目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的問題，但總的說來還是一個(gè)人氣問題，只要前期“造景升值，分步開發(fā)”能按照計(jì)劃進(jìn)行，則可實(shí)現(xiàn)既定利潤(rùn)目標(biāo)。從建筑市場(chǎng)原材料及各種費(fèi)用價(jià)格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場(chǎng)和酒店建筑成本完全可控制在700元/平方米左右。前期炒作工作結(jié)束后，該項(xiàng)目的升值空間將十分巨大。保守的估計(jì)，上述部分建設(shè)項(xiàng)目建成后售價(jià)能上升一倍，即平均達(dá)到1500元/平方米，利潤(rùn)空間十分巨大。在本篇第三部分我們已經(jīng)對(duì)不同價(jià)格下的銷售收入和利潤(rùn)情況進(jìn)行了詳細(xì)分析和測(cè)算，這里不再贅述。
（二）總利潤(rùn)分析
一期工程：
如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1400－700）×22000平方米＝1540萬元
如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1500－700）×22000平方米＝1760萬元
如定價(jià)每平方米1600元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1600－700）×22000平方米＝1980萬元
二期工程：
建設(shè)10000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：
如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1300－700）×10000平方米＝600萬元
如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1400－700）×10000平方米＝700萬元
如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1500－700）×10000平方米＝800萬元
建設(shè)30000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：
如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1300－700）×30000平方米＝1800萬元
如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1400－700）×30000平方米＝2100萬元
如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1500－700）×30000平方米＝2400萬元
三期工程：
如定價(jià)每平方米1100元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1100－700）×10000平方米＝400萬元
如定價(jià)每平方米1200元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1200－700）×10000平方米＝500萬元
如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后
銷售利潤(rùn)：（1300－700）×10000平方米＝600萬元
四期工程不進(jìn)行分析，假定一個(gè)銷售利潤(rùn)1000萬元。
為便于計(jì)算總利潤(rùn)，我們?nèi)∶總€(gè)項(xiàng)目定價(jià)的最低值和最高值。由此計(jì)算出該項(xiàng)目完工并按計(jì)劃出售后可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3540萬元－4380萬元（建設(shè)10000平方米市場(chǎng)時(shí)），或4740萬元－5980萬元（建設(shè)30000平方米市場(chǎng)時(shí)）。
總利潤(rùn)測(cè)算表
總利潤(rùn)測(cè)算表
單位：萬元
內(nèi)容
項(xiàng)目 最低價(jià) 最高價(jià)
海鮮城沿街商鋪的出售（可出售面積22000平方米） 1540 1980
海鮮批發(fā)交易攤位的出售（可出售面積10000平方米或30000平方米） 600　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（1800） 800　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。?400）
住宅樓出售（可出售建筑面積10000平方米 400 600
海洋渡假村 1000
合計(jì) 3540　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。?740） 4380　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（5980）
（三）各項(xiàng)目產(chǎn)出及盈虧保本點(diǎn)分析
一期工程保本點(diǎn)分析：
一期工程單位面積造價(jià)約700元/平方米，企業(yè)需投入資金1540萬元，加上前期造景投入的200萬元，合計(jì)投入1740萬元。工程完工后每平方米我們擬訂1400－1600三種價(jià)格方案，分別計(jì)算相應(yīng)的資金回收額，并假定在項(xiàng)目開始接受預(yù)訂直到全部售出的時(shí)間為一年，也就是投資回收期暫定為一年，建設(shè)期銷售比例定為60%，則可計(jì)算出不同價(jià)格下的盈虧保本點(diǎn)。
如定價(jià)每平方米1400元計(jì)算，賣出全部可出售面積22000平方米的57%，即12540平方米即可回籠資金1755萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1400元/平方米×125400平方米－1740萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1500元計(jì)算，賣出全部可出售面積22000平方米的54%，即11880平方米即可回籠資金1782萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1500元/平方米×11880平方米－1740萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1600元計(jì)算，賣出全部可出售面積22000平方米的49%，即10800平方米即可回籠資金1728萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1600元/平方米×10800平方米－1740萬元≈0萬元
二期工程保本點(diǎn)分析：
二期工程單位面積造價(jià)700元/平方米，企業(yè)需要投入資金700－2100萬元，工程完工后每平方米以三種不同的價(jià)格計(jì)算保本點(diǎn)：
建設(shè)10000平方米時(shí)：
如定價(jià)每平方米1300元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1300元/平方米×5400平方米－700萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1400元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的50%，即5000平方米即可回籠資金700萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1400元/平方米×5000平方米－700萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1500元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的47%，即4700平方米即可回籠資金705萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1500元/平方米×4700平方米－700萬元≈0萬元
建設(shè)30000平方米時(shí)：
如定價(jià)每平方米1300元計(jì)算，賣出全部可出售面積30000平方米的54%，即16200平方米即可回籠資金2106萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1300元/平方米×16200平方米－2100萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1400元計(jì)算，賣出全部可出售面積30000平方米的50%，即15000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1400元/平方米×15000平方米－2100萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1500元計(jì)算，賣出全部可出售面積30000平方米的47%，即14000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1500元/平方米×14000平方米－2100萬元≈0萬元
三期工程保本點(diǎn)分析：
三期工程單位面積造價(jià)按700元/平方米計(jì)算，企業(yè)需要投入資金700萬元，工程完工后每平方米售價(jià)按三種不同的價(jià)格方案分別計(jì)算保本點(diǎn)如下：
如定價(jià)每平方米1100元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的64%，即6400平方米即可回籠資金704萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1100元/平方米×6400平方米－700萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1200元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的58%，即5800平方米即可回籠資金696萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1200元/平方米×5800平方米－700萬元≈0萬元
如定價(jià)每平方米1300元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。
1300元/平方米×5400平方米－700萬元≈0萬元
四期工程保本點(diǎn)分析：
目為整個(gè)計(jì)劃的最后一項(xiàng)，有很多不確定性因素，因此在這里不做詳細(xì)分析。
附表：各項(xiàng)目出售面積保本點(diǎn)分析表
















四、風(fēng)險(xiǎn)分析
此項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)主要分為政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)和金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)方面。政策風(fēng)險(xiǎn)主要來自政府的關(guān)政策的調(diào)整。解決辦法就是加大公關(guān)力度，對(duì)政府在項(xiàng)目建設(shè)過程中出現(xiàn)的不利政策及時(shí)進(jìn)行了解和掌握，并指定專人進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，加強(qiáng)公關(guān)和協(xié)調(diào)，保證將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自市場(chǎng)，最主要的還是銷售風(fēng)險(xiǎn)，而銷售風(fēng)險(xiǎn)還是來自對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)造和把握能力問題。在此項(xiàng)目中，由于我們進(jìn)行了大規(guī)模的前期造景升級(jí)和項(xiàng)目炒作工作，因此可以初步把握一期工程的可實(shí)現(xiàn)性，對(duì)于后期開發(fā)，如要有效降低其風(fēng)險(xiǎn)，解決途徑主要是加強(qiáng)市場(chǎng)前營(yíng)銷工作，加大市場(chǎng)調(diào)查力度，力爭(zhēng)做到以需要定目標(biāo)，以客戶定產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)主要來自企業(yè)內(nèi)部，由于企業(yè)首次涉足房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的不足將成為最大的成功障礙，解決途徑主要是加強(qiáng)市場(chǎng)考察工作，參照相似項(xiàng)目決定工程進(jìn)度和資金運(yùn)作流程，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，以市場(chǎng)方式運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目，引進(jìn)專業(yè)公司參與項(xiàng)目的全過程等。金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要來自國(guó)家利率的調(diào)整和財(cái)務(wù)成本、費(fèi)用的變動(dòng)。解決途徑主要是加強(qiáng)成本控制和管理，聘請(qǐng)專業(yè)會(huì)計(jì)、審計(jì)人員加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)全流程管理和控制，最大限度地降低此種風(fēng)險(xiǎn)。
五、項(xiàng)目投資價(jià)值判斷
通過對(duì)該項(xiàng)目的投資規(guī)模、收益預(yù)測(cè)、投資回收期及市場(chǎng)需求狀況、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策等方面的審慎分析，不管是從長(zhǎng)期發(fā)展看，還是從短期收益看，該項(xiàng)目都具有很好的投資價(jià)值。同時(shí)，從該項(xiàng)目的機(jī)會(huì)效應(yīng)看，已被東營(yíng)京市政府列為“海上東營(yíng)”重點(diǎn)建設(shè)工程，將作為東營(yíng)市標(biāo)性建筑物，該項(xiàng)目也具有較好的社會(huì)投資價(jià)值，有助于提升投資者的形象與地位，具有良好的品牌效應(yīng)。
六、特別說明
從該項(xiàng)目的全局考慮，企業(yè)如果只建設(shè)一期商鋪而不進(jìn)行二期三期乃至四期工程的建設(shè)，一方面會(huì)違背政府意愿，不能取得政府各方面的大力支持，同時(shí)也不能有效地保證一期工程建設(shè)　產(chǎn)品按預(yù)定計(jì)劃售出，因此，二期工程不是可建可不建的問題，而是必須要建。
二期工程建設(shè)最大的障礙來自于資金和市場(chǎng)啟動(dòng)情況，一期工程如能如期建設(shè)并按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售，則一方面可以解決二期工程的開工資金，另一方面也會(huì)為二期海鮮批發(fā)市場(chǎng)交易攤位的出售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此我們針對(duì)建設(shè)10000平方米和30000平方米兩種方案的資金來源分別進(jìn)行特別分析說明。
如建設(shè)10000平方米，總投資為700萬元，開工建設(shè)所需資金為總投資的30%，即210萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售利潤(rùn)中得到，具體為：
當(dāng)一期商鋪定價(jià)分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時(shí)，銷售利潤(rùn)分別為1540、1760、1980萬元，由此可以計(jì)算出一期商鋪銷售面積在不同的價(jià)格下達(dá)到13.6%、11.9%、10.6%時(shí)即可籌措到此筆資金。
如建設(shè)30000平方米，總投資為2100萬元，開工建設(shè)所需資金為總投資的30%，即630萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售中利潤(rùn)得到，具體為：
當(dāng)一期商鋪定價(jià)分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時(shí)，銷售利潤(rùn)分別為1540、1760、1980萬元，由此可以計(jì)算出一期商鋪銷售面積在不同的價(jià)格下達(dá)到40.9%、35.8%、31.8%時(shí)即可籌措到此筆資金。
附表：二期項(xiàng)目開工建設(shè)資金來源分析表








附：

房地產(chǎn)開發(fā)貸款運(yùn)作需要準(zhǔn)備的材料清單
向商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸部提出申請(qǐng)，并提供相關(guān)材料供銀行方面調(diào)查核實(shí)。所提供的主要材料應(yīng)包括：
1、企業(yè)的基本情況、法人和法人代表的證明文件；
2、財(cái)政部門或會(huì)計(jì)事務(wù)部門審核通過的上年度的及近期的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，主要經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)報(bào)告表、信用等級(jí)證明和資質(zhì)等級(jí)證明；
3、基本賬戶開戶銀行開戶證明和貸款證；
4、項(xiàng)目用地土地使用證明和計(jì)劃局、城建部門、土地管理部門批準(zhǔn)的立項(xiàng)、規(guī)劃和施工文件；
5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)草圖和資信機(jī)構(gòu)的預(yù)算（匡算）說明書；
6、項(xiàng)目開發(fā)可行性研究報(bào)告；
7、擔(dān)保人的基本情況及擔(dān)保人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件、或抵押?jiǎn)巍①|(zhì)物清單。
房地產(chǎn)抵押貸款運(yùn)作說明
房地產(chǎn)抵押貸款是房地產(chǎn)開發(fā)商（抵押人）以一定的房地產(chǎn)或其它固定的、有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)或有價(jià)證券作為如期償還貸款的保證物，向商業(yè)銀行進(jìn)行抵押從而取得貸款的融資方法。
抵押貸款對(duì)借貸雙方均有利，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。隨著政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的變化，特別是通貨膨脹的影響經(jīng)及利率的變化，對(duì)借貸雙方均存在一定風(fēng)險(xiǎn)。因此開發(fā)商和商業(yè)銀行為保護(hù)各自的利益，在利息計(jì)算和本金償還方面會(huì)達(dá)成一定共識(shí)才開始放貸。
從還貸的方式來看，抵押貸款主要存在以下幾種形式：
（一）漸進(jìn)式抵押貸款
這種方式往往由借貸雙方協(xié)商確定，并不一定是平均地分期還貸，可能會(huì)根據(jù)借貸方的收益水平規(guī)定合理的償還期，或者每次還款額相同但還款的時(shí)間間隔逐漸變小。
（二）遞減式還款
這種還款方式的特點(diǎn)是每個(gè)還款期的償還本金一定，但應(yīng)付本息逐期減少，這種方式在個(gè)人購房抵押貸款中運(yùn)用非常普遍。
（三）定息抵押
此種還款方式是商業(yè)銀行規(guī)定的整個(gè)還款期內(nèi)抵押貸款利率固定的做法。這種情況下，銀行則可能要承擔(dān)未來利率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，但銀行為降低風(fēng)險(xiǎn)，通常貸款利率均定在一個(gè)較高的水平。
（四）重新協(xié)議利率抵押
這種還款方法是借貸雙方考慮利率變動(dòng)因素的影響，為保護(hù)各自的利益，允許雙方在還款期限內(nèi)每隔一定年期（三至五年）重新協(xié)議抵押貸款利率的做法。
一般來說，房地產(chǎn)開發(fā)商獲取抵押貸款時(shí)要經(jīng)過申請(qǐng)、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾個(gè)階段才能落實(shí)。通常情況下，銀行方面根據(jù)開發(fā)商的資信程度、經(jīng)營(yíng)收益、申請(qǐng)借款余額和時(shí)間長(zhǎng)短，以及抵押物價(jià)值評(píng)估的結(jié)果來定，一般不超過抵押物現(xiàn)時(shí)價(jià)值的70%，對(duì)住房按揭貸款最高為七成按揭。銀行為項(xiàng)目投資的抵押貸款，期限通常不超過5年，而為房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)上的購房抵押貸款，期限通常在10年以上，最多不超過20年。
銀行貸款
發(fā)展商向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)借入資金，按償還期限的不同，可分為短期貸款和長(zhǎng)期貸款。其中短期貸款必須在一年內(nèi)償還，一般可作為企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)；而在房屋建成一定的階段，發(fā)展商或可用以作抵押，籌集長(zhǎng)期貸款。
　　發(fā)展商無論自有資金多少，在每一個(gè)具體開發(fā)項(xiàng)目上，相當(dāng)程度上充當(dāng)“皮包公司”的角色。自有資金多的發(fā)展商，同時(shí)可從事多個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，而在每個(gè)項(xiàng)目上自有資金運(yùn)用較小，大多數(shù)的資金靠貸款。因此，發(fā)展商一般都與銀行或其他形式的金融機(jī)構(gòu)保持著較緊密的聯(lián)系。
　　發(fā)展商進(jìn)行銀行貸款，一般可采取以下幾種方式，即短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。一般情況下，應(yīng)優(yōu)先考慮以開發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)或在建工程作抵押的房地產(chǎn)抵押貸款。
　　房地產(chǎn)抵押貸款有時(shí)也稱為建筑貸款，它的特征是彈性大和變化大，這是因?yàn)橘J款形式和條款沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，往往是根據(jù)借款人的需要和市場(chǎng)的情況而確定，并隨著市場(chǎng)情況變動(dòng)而改變。其中有針對(duì)項(xiàng)目可行性的項(xiàng)目貸款，亦有針對(duì)公司的信譽(yù)和實(shí)力的公司貸款。貸款年期一般與房產(chǎn)建筑期相同，但還應(yīng)根據(jù)發(fā)展商的需要而延長(zhǎng)或縮短。銀行提供貸款主要是按項(xiàng)目的可行性、借款人的資信和還款能力來考慮的。貸款金額可包括兩部分，一是土地使用費(fèi)的貸款，二是建筑費(fèi)用的貸款。
　　建筑貸款的好處是當(dāng)發(fā)展商沒有足夠開發(fā)資金時(shí)，可利用其土地作用權(quán)向銀行借款，確保有充裕資金周轉(zhuǎn)；或發(fā)展商本身雖已有足夠資本，但無需全部投入，而透過這類融資途徑，使其更能靈活運(yùn)用自有資金發(fā)展其他業(yè)務(wù)。
房產(chǎn)抵押貸款
這類貸款的對(duì)象是購買發(fā)展商所建造的房產(chǎn)的購房者。購房者無論是預(yù)購樓花或購買現(xiàn)成房屋，只要愿意將其所屬的預(yù)購房屋合同的權(quán)益或房屋產(chǎn)權(quán)抵押予銀行，皆可向銀行申請(qǐng)貸款來支付部分的樓價(jià)款。房產(chǎn)抵押貸款不像建筑貸款的彈性大和變化大，反而每宗貸款模式都大致相同的。按現(xiàn)時(shí)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況來看，對(duì)新造房屋，銀行一般可提 供長(zhǎng)達(dá)二十年的房產(chǎn)抵押貸款。借款入以分期付款方式，按月攤還本金和利息予銀行，這種還款方式的好處是不會(huì)給予借款人造成經(jīng)濟(jì)上的過重負(fù)擔(dān)。此外，在貸款期內(nèi)，若借款人有充裕資金，銀行是容許其提前償還部分或全部借款，給予彈性處理。房產(chǎn)抵押貸款不但能賦予購房者直接的財(cái)務(wù)上幫助，而且還能給予發(fā)展商以莫大的收益。因?yàn)槊恳晃毁彿空?，未必都有足夠的?jīng)濟(jì)實(shí)力支付全部樓價(jià)款，倘若發(fā)展商能成功地安排銀行提供房產(chǎn)抵押貸款服務(wù)，便可支持那些缺乏足夠資金而又有意購置房地產(chǎn)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，直接將銷售對(duì)象范圍擴(kuò)大，從而增促房地產(chǎn)的銷售數(shù)量。銷售數(shù)量的上升，可使發(fā)展商很快地回收其已支出的部分或全部資金，甚至計(jì)劃中的利潤(rùn)也能于短時(shí)間內(nèi)賺取得到。因此，發(fā)展商都樂意主動(dòng)與銀行聯(lián)絡(luò)，安排這類貸款服務(wù)于購房者，而有些更借此間接融資，籌措足夠資金來發(fā)展房地產(chǎn)項(xiàng)目，既簡(jiǎn)單便利而又不用支付銀行利息，可謂一舉兩得，從而減免了建筑貸款的負(fù)擔(dān)。
　　銀行在提供融資服務(wù)時(shí)，一般要按以下條件對(duì)貸款項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估：借款用途、擬投資項(xiàng)目的可行性、借款人的資信和還款能力、還款來源、抵押物的實(shí)際價(jià)值以及市場(chǎng)情況等。
　　提供貸款的首要原則，是擬作抵押的土地使用權(quán)的地塊或房產(chǎn)的所在地必須已實(shí)施有關(guān)房地產(chǎn)抵押的規(guī)定和辦法。目前，我國(guó)很多地區(qū)和城市都已頒布了此類辦法和規(guī)定，這將有利于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的融資，并促進(jìn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。
















『組織管理篇』

有了好的項(xiàng)目，有了好的策劃，有了好的市場(chǎng)，有了充足的資金支持，如何加強(qiáng)項(xiàng)目的組織和管理就顯得尤為重要。簡(jiǎn)單說就是如何建立一個(gè)組織機(jī)構(gòu)，用什么樣的人去組織管理，如何發(fā)　揮公司員工積極性和主動(dòng)性的問題。它包括以下幾個(gè)方面：
機(jī)構(gòu)：
人員構(gòu)成
智力構(gòu)成
組織培訓(xùn)
管理費(fèi)用預(yù)算
一、組織構(gòu)架及人員編制、安排及人選建議
成立項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)總公司，名稱待定。公司設(shè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，主要業(yè)務(wù)職能部門包括：工程部、市場(chǎng)策劃部（招商部）、銷售部、財(cái)務(wù)部、行政部（物業(yè)管理部暫時(shí)不設(shè)）。
人員編制、安排及人選建議（共二十人）
1：總經(jīng)理1人
2、副總經(jīng)理1人
3、財(cái)務(wù)總監(jiān)1人
4、工程部2人
5、市場(chǎng)策劃部（招商部）2人
6、銷售部12人
7、財(cái)務(wù)部（由財(cái)務(wù)總監(jiān)1人組成）
8、行政部1人
其中：工程部招聘有一定資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員2名
市場(chǎng)策劃部招聘有一定經(jīng)驗(yàn)和較專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員2名。
銷售部招聘有一定經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的售樓管理及售樓員10人
財(cái)務(wù)部暫由總公司指定1名。
行政部暫定員1名。
根據(jù)設(shè)置，成立后的公司有管理人員6人，一般工作人員14名。由于公司有總公司的大力支持，先期可以解決大部分人員。
二、各崗位職權(quán)內(nèi)容
1、董事會(huì)
（1）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；
（2）制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決策方案；
（3）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；
（4）制訂公司增加或減少注冊(cè)資本的方案；
（5）擬訂公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案；
（6）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；
（7）聘任或解聘公司總經(jīng)理、總經(jīng)理及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，決定其報(bào)酬事項(xiàng)；
（8）制訂公司的基本管理制度；
2、總經(jīng)理
（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作。組織實(shí)施董事會(huì)決議；
（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的投資方案；
（3）擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；
（4）擬訂公司的基本管理制度；
（5）制訂公司的具體章程；
（6）聘任或解聘應(yīng)由董事會(huì)聘任或解聘以外的管理人員；
（7）對(duì)下屬部分及人員進(jìn)行及指導(dǎo)及監(jiān)督。
3、副總經(jīng)理
（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作；
（2）協(xié)助組織、實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；
（3）配合總經(jīng)理完成公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；
（4）配合總經(jīng)理擬訂公司基本管理制度及規(guī)章；
（5）具體分管下屬各個(gè)部門的工作；
（6）在總經(jīng)理缺席時(shí)經(jīng)總經(jīng)理指派代替總經(jīng)理職權(quán)。
4、工程部
（1）組織各類工程招標(biāo)、議標(biāo)；
（2）組織管理各類工程；
（3）監(jiān)督各類工程的進(jìn)度、技術(shù)指標(biāo)及質(zhì)量；
（4）各類工程的驗(yàn)收及評(píng)議；
（5）進(jìn)行各類工程圖紙的的設(shè)計(jì)、修改及評(píng)議；
（6）進(jìn)行各類工程預(yù)算用決策；
（7）制定本部門工作制度和工作計(jì)劃；
（8）組織培訓(xùn)本部門工作人員。
5、市場(chǎng)策劃（招商部）
（1）制訂總體市場(chǎng)策略及操作方法；
（2）策劃與操作各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)；
（3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體對(duì)外招租、合資合作開發(fā)；
（4）組織培訓(xùn)本部門工作人員；
（5）制定本部門工作制度和工作計(jì)劃；
（6）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究與分析，提供公司決策依據(jù)。
6、財(cái)務(wù)部
（1）辦理各種財(cái)務(wù)事務(wù)；
（2）制定月、年度財(cái)政預(yù)決算文件；
（3）合理分配、核算、監(jiān)督公司各種財(cái)政行為；
（4）制定各類財(cái)務(wù)制度；
（5）處理與各類金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)關(guān)系。
7、銷售部：
（1）銷售策略的制訂；
（2）銷售模擬過程的預(yù)案制訂；
（3）銷售資料的準(zhǔn)備；
（4）銷售組織與日常管理；
（5）售樓中心的管理與維護(hù)；
8、行政部
（1）負(fù)責(zé)公司的人力資源管理；
（2）處理日常辦公室工作；
（3）制定公司日常辦公室規(guī)章制度；
（4）全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)及申報(bào)產(chǎn)權(quán)工作；
（5）整理保存各類文件檔案；
（6）申報(bào)辦理各類有關(guān)公司駝作的手續(xù)。
三、人員智力構(gòu)成
為保證該項(xiàng)目能取得成功，人才是一個(gè)非常重要的因素，我們建議，在未來的公司人員智力組成中至少應(yīng)包括以下專業(yè)人才：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷專家
主要參與市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)研究和銷售策劃工作，負(fù)責(zé)制訂價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)策略和具體銷售方案。
2、建筑設(shè)計(jì)專家：
主要參與公司的建筑設(shè)計(jì)工作，負(fù)責(zé)建筑設(shè)計(jì)創(chuàng)意、建筑評(píng)議選擇。
3、工程管理專家
主要參與工程施工管理，負(fù)責(zé)監(jiān)控工程質(zhì)量、進(jìn)度及成本控制、提供技術(shù)指導(dǎo)。
4、建筑材料行家
主要參與建筑設(shè)計(jì)要求工作，負(fù)責(zé)建筑材料成本的控制、比較、優(yōu)化選擇，保證建筑設(shè)計(jì)要求能夠到到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。
5、公關(guān)能手
參與項(xiàng)目的全過程，負(fù)責(zé)各種社會(huì)關(guān)系。
6、方案高手
參與項(xiàng)目全過程，負(fù)責(zé)起草和設(shè)計(jì)所有的文案。
7、律師
參與合同文本的起草及審核，負(fù)責(zé)規(guī)避相應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)。
8、行政主管
參與項(xiàng)目的全過程，負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)性工作。
9、善于用人的老板
參與項(xiàng)目的全過程，負(fù)責(zé)將眾多個(gè)人的能力集合成企業(yè)優(yōu)勢(shì)。
四、管理費(fèi)用的支出
管理費(fèi)用按行業(yè)慣例可以用總投資的3%進(jìn)行估算，三年的管理費(fèi)用約為
4500萬元×3%=135萬元
每年的管理費(fèi)用約為135萬元÷3＝45萬元。
如按成立后每人每年12000元工資計(jì)算，20名員工理人員每年需支出工資240000元。













『項(xiàng)目工作進(jìn)度』

項(xiàng)目實(shí)施工作進(jìn)度安排

本項(xiàng)目計(jì)劃在兩年零九個(gè)月（33個(gè)月）左右的時(shí)間內(nèi)全部建成。
項(xiàng)目工作計(jì)劃進(jìn)度如下表：
階段劃分 時(shí)間 實(shí)施項(xiàng)目 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門
項(xiàng)目建設(shè)
準(zhǔn)備階段
2004年3月-4月 組建公司 成立項(xiàng)目公司，部門設(shè)置，人員招聘，培訓(xùn) 鑫奧特公司
項(xiàng)目手續(xù)申辦

前期考察，項(xiàng)目可行性報(bào)告編制，項(xiàng)目策劃，建筑方案設(shè)計(jì)，綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)，施工圖設(shè)計(jì)，辦理建設(shè)規(guī)劃許可證等 項(xiàng)目公司
建筑公司
銷售準(zhǔn)備 項(xiàng)目策劃方案的實(shí)施，項(xiàng)目宣傳炒作，項(xiàng)目形象推廣，銷售接待中心的設(shè)置，東西城售樓處的設(shè)置， 項(xiàng)目公司


項(xiàng)目建設(shè)與銷售階段

2004年4月-10月 一期工程建設(shè) 相關(guān)景觀的建設(shè)，沿街商鋪的開發(fā)建設(shè) 項(xiàng)目公司
建筑公司

項(xiàng)目銷售 內(nèi)部認(rèn)購，招商招租，項(xiàng)目預(yù)售，資金回籠
2004年9月-2005年12月 二、三期工程建設(shè) 批發(fā)市場(chǎng)商和品住宅的開發(fā)建設(shè) 項(xiàng)目公司
建筑公司

項(xiàng)目銷售 內(nèi)部認(rèn)購，招商招租，項(xiàng)目預(yù)售，資金回籠
2006年1月-2006年12月 四期工程建設(shè) 酒店的開發(fā)建設(shè) 項(xiàng)目公司
建筑公司

項(xiàng)目銷售 產(chǎn)權(quán)銷售，資金回籠
項(xiàng)目招商 招商會(huì)議的舉辦，客戶洽談，招商成功
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
與項(xiàng)目銷售同步進(jìn)行 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司的組建或?qū)ν夂献鳎啼佌凶?、市?chǎng)招商，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目公司

物業(yè)管理 根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和業(yè)主入住情況 物業(yè)管理

物業(yè)管理公司的組建或?qū)ν夂献鳎?
項(xiàng)目物業(yè)管理工作開展 項(xiàng)目公司

專業(yè)市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃