銷售策略培訓教材
第一部分形象學 2
出類拔萃的自我包裝 2
恰當?shù)奈帐址绞?4
彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6
第二部分素質(zhì)論 7
推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7
推銷員的良好工作態(tài)度 8
推銷員應(yīng)摒棄的弱點 9
了解、認識自我 10
自我管理秘訣 11
推銷員的人生目標 11
第三部分心理學 12
深入了解消費者的需求 12
消費需求對購買行為的影響 14
消費者情感的外部表現(xiàn) 15
改變用戶拒購態(tài)度的方法 15
不同年齡消費者購買動機的差別 16
不同性別消費者購買動機的差別 17
第四部分技能與方法 18
銷售前 18
銷售中 29
銷售后 42
第五部分成功事例 48
抓住機遇不放 48
堅忍不拔的奇跡 49
絕妙的推銷方法 50
精彩推銷實例(一) 51
精彩推銷實例(二) 52
精彩推銷實例(三) 53



銷售培訓
第一部分形象學
出類拔萃的自我包裝
有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。
這話的確是經(jīng)驗之談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或能力再好，也很難有機會再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。因為“良好的開端，是成功的一半。”
在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。
穿出翩翩的風度
俗話說：“人是衣服馬是鞍。”一個人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。
有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。
1、服飾應(yīng)該適合年齡
不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。
2、服飾應(yīng)該適合形體
人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚長避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

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