銷(xiāo)售代表手冊(cè)DOC-11P
第一章 銷(xiāo)售代表的職責(zé)及要求
1． 1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
一 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
即銷(xiāo)售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷(xiāo)售的方式，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品買(mǎi)出，并保持不間斷客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程。
二 什么是定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售
即銷(xiāo)售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪(fǎng)客戶(hù)，向其推銷(xiāo)產(chǎn)品并幫助客戶(hù)建立順暢銷(xiāo)售系統(tǒng)的過(guò)程。
三 什么是P.S.C法則
推銷(xiāo)內(nèi)容包括自己(oneself)、觀(guān)念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷(xiāo)自己,再推銷(xiāo)觀(guān)念，,最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。
不管您推銷(xiāo)，您得做到與眾不同。推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶(hù)為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。”同時(shí)也要推銷(xiāo)您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶(hù)對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。
１．２ 銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求
一　愛(ài)心
二　信心
三　恒心
四　熱忱心
　把熱忱心和您的推銷(xiāo)工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷(xiāo)工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)推銷(xiāo)工作充滿(mǎn)熱忱的人，不論推銷(xiāo)時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，推銷(xiāo)才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。
第二章 銷(xiāo)售代表出訪(fǎng)前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
２．２ 銷(xiāo)售代表自身準(zhǔn)備　
一　銷(xiāo)售代表的儀容儀表
（一） 著裝原則
１． 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變地?zé)o足輕重，在客戶(hù)的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的穿著。要是她穿得無(wú)懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身。”
２． 要按T（時(shí)間）、P（場(chǎng)合）、O（事件）的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶(hù)來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。
３． 無(wú)論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶(hù)喜歡而不是反感您。
（二） 男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。
2． 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。
3． 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過(guò)太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。
4． 長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。
5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。
6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。
7． 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。
8． 身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選購(gòu)好一些的男式香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。
9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。
10． 檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。
11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門(mén)前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。
13． 手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。
（三） 女性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．頭發(fā)：感覺(jué)整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。
2．眼睛：不要有滲出的眼線(xiàn)、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。
4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。
7．首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。
8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。
9．一定要化妝，否則是對(duì)客戶(hù)的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。
二．銷(xiāo)售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷(xiāo)售工具
* 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶(hù)名錄
* 圖片及公司畫(huà)冊(cè)
* 地圖
* 名片
* 客戶(hù)檔案
* 計(jì)算器
* 筆記用具
* 最新價(jià)格表
* 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪(fǎng)禮品
* 空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪(fǎng)記錄表”等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表格
對(duì)銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：
推銷(xiāo)工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷(xiāo)售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。
2．3 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集
一 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的內(nèi)部人事調(diào)整；
2． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售政策調(diào)整；
3． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整；
4． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）；
5． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；
6． 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)；
7． 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品）；
8． 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；
（二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；
2． 請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表；
3． 對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)；
4． 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；
5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；
7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集；
8． 對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀(guān)察。
二．競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售行動(dòng)分析
（一）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售代表的行動(dòng)分析
1． 每月或每周拜訪(fǎng)批發(fā)商或零售客戶(hù)的頻率？
2． 在批發(fā)客戶(hù)或零售客戶(hù)處停留多少時(shí)間？
3． 主要與批發(fā)客戶(hù)或零售客戶(hù)里的哪些人見(jiàn)面？
4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？
6． 與批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)的共同促銷(xiāo)活動(dòng)是否頻繁？
（二）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售策略的分析
1． 集中全力銷(xiāo)售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？
2． 采用何種銷(xiāo)售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶(hù)對(duì)其反應(yīng)如何？
3． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶(hù)對(duì)其反應(yīng)如何？
4． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶(hù)不滿(mǎn)的處理、送貨制度如何？
5． 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？
2．4 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備
（一）如何做事實(shí)調(diào)查
1． 事前調(diào)查
2． 觀(guān)察法
3． 直接詢(xún)問(wèn)法
4． 問(wèn)卷調(diào)查法
（二）明確您拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的有：
* 引起客戶(hù)的興趣
* 建立人際關(guān)系
* 了解客戶(hù)目前的現(xiàn)狀
* 提供一些產(chǎn)品資料
* 介紹自己的公司
* 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)
* 要求客戶(hù)參觀(guān)展示
當(dāng)然，若是您銷(xiāo)售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購(gòu)。
每位銷(xiāo)售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷(xiāo)對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。
銷(xiāo)售代表在出訪(fǎng)前應(yīng)研究客戶(hù)——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對(duì)象 （2）以往定貨狀況
（3）營(yíng)運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；
個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門(mén)關(guān)系
第三章 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售熱身運(yùn)動(dòng)
一 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示
皮格馬利翁是古希臘神話(huà)中塞蒲路斯的國(guó)王，他非常愛(ài)慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。
皮格馬利翁效應(yīng)又稱(chēng)為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您
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