銷售技巧
一、 基本禮儀
業(yè)務(wù)員具有代表企業(yè)角色的作用，客戶往往通過業(yè)務(wù)員來了解和判斷企業(yè)的營運方針。即：業(yè)務(wù)員在客戶眼中乃是公司負(fù)責(zé)人的代言人。
1. 儀表
服飾：整齊潔凈（注意襯衣領(lǐng)子袖口清潔并熨燙平整、若著便裝亦需清潔無油污、皮鞋無論質(zhì)地如何，一定擦亮、手保持干凈，指甲無污泥、頭發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型并梳理整潔、注意會見前儀表整理，善用寫字樓之洗手間）忌風(fēng)塵仆仆、手忙腳亂等。
語言：聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢或過快。避免發(fā)音出錯
行為：優(yōu)雅、禮貌的行為會促成銷售
注意我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助業(yè)務(wù)員了解更多的信息，真實的想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；我們應(yīng)在交談中，以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少所提的建議或策略性意見的份量，也會削弱說服力；在交談中，避免流露出對自己的公司、同事、協(xié)作單位的不敬或不滿，亦需避免直接攻擊競爭對手，這種談?wù)搶ψ约盒蜗笏斐傻膫?，是不可估計的?
2. 態(tài)度：
積極、具持久力、圓滑性、可信性、勇氣、想象力、善解人意
3. 應(yīng)克服的痼疾：
言談側(cè)重道理、喜歡隨時反駁、語氣蠻橫、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。
二、 訪問前檢查
拜訪目的，客戶背景、需提供樣品、樣品相關(guān)報價、除常規(guī)報價外客戶可能提出的問題、名片、筆記本、筆、本公司介紹等
三、 探詢（指業(yè)務(wù)員與客戶面對面交流時，須表現(xiàn)自己有條理、開朗與坦率）
1. 適當(dāng)樹立個人威信
2. 表示身份及公司
3. 傳達銷售理念
4. 認(rèn)識時間的重要性
五、溝通技巧
七、 克服拒絕
八、 終結(jié)成交





第二部分：如 何 銷 售

一、購買過程中的心理反應(yīng)
1. 為什么購買
購買是為了滿足需要
2. 買什么
買好處
3. 如何購買
用錢？在真正的購買過程中，人們憑他們的感覺意識購買（觀察、觸摸、感覺，亦會受情緒影響）
4. 何時購買
當(dāng)有需要時去購買？
在真正的購買中，何時從買轉(zhuǎn)向不買或從不買轉(zhuǎn)向買？
在任何購買中，均存在疑慮，購買投資越大，疑慮就越大越多。
恐懼感。承擔(dān)購買決定后果的恐懼感占據(jù)購買者內(nèi)心。
想象一下，購買者心里存在一個“購買天平”，每次購買開始時，天平開始失去平衡，因為業(yè)務(wù)員和購買者討論購買產(chǎn)品時，購買者會產(chǎn)生疑慮和恐懼，反應(yīng)在天平上，傾向“不買”，然后業(yè)務(wù)員增加了一些好處（不僅僅指價格），天平又可能偏向“買”，但新的疑慮和恐懼又可能產(chǎn)生……只有在購買者心理（而不是業(yè)務(wù)員心理）的天平指向利益方時，才會產(chǎn)生購買。即只有當(dāng)益處大于懷疑和恐懼時，人們才購買。

二、 如何銷售
如果人們購買需要、利益和欲望，那么明顯地這些便是我們應(yīng)該出售的，換言之，我們應(yīng)該用客戶的語言談?wù)摗?
如果我們知道了人們是購買利益，顯然這就是我們應(yīng)該向他們推銷的全部。
如果人們憑感覺和感情購買，那我們就通過這些感覺和感情促成銷售。在產(chǎn)品介紹時除了聽覺、視覺盡可能增加其他感官的感覺如觸覺。
如果好處超過疑慮和恐懼時人們就會購買，那么積極的去推銷。自信的推銷才能消除采購者可能抱有的疑慮。你必須了解你的產(chǎn)品，才會有熱情和信心，為展示講解而準(zhǔn)備，你還需確信你已了解你的客戶，才能使你的產(chǎn)品介紹適合客戶的需要、欲望、利益──這一切來自充分的推銷計劃。
為了了解客戶和客戶的需要，業(yè)務(wù)員必須花費大量的時間做準(zhǔn)備，而真正的訪談時間也許只有60分鐘，如何善用與客戶面對面交流的機會
1. 讓客戶參與銷售
最好、最容易的辦法是讓客戶多講話。鼓勵客戶講話，問他問題，激發(fā)他發(fā)表對每個銷售訴求點的觀點，讓客戶親自介入，讓客戶參與整個介紹，真正開展有關(guān)互利意識的討論。
如果客戶產(chǎn)生反向想法，提出疑慮，更可利用機會討論令其產(chǎn)生疑慮的問題，并開導(dǎo)他，打消他的疑慮。你應(yīng)經(jīng)常提出問題，這些問題客戶又不得不談?wù)?，讓客戶講得越多，就越能了解他的真實想法。了解的越多，就越容易做出調(diào)整，以適合他的需要和想法。
價格永遠是客戶要提出的問題，但這不是最根本的問題。不要怕客戶提出疑慮，嫌貨才是買貨人。如果客戶沉默，你沒有機會知道他正在想什么。
2. 銷售的訴求重點要適合客戶的需要
不要只談?wù)撟约寒a(chǎn)品如何好──客戶知道什么，想什么──客戶的需要才是該談?wù)摰摹．a(chǎn)品好是真實的，但表達方式不當(dāng)，這種一味談?wù)撟约寒a(chǎn)品好的表達太自以為是，容易讓人感覺到你只對自己感興趣，當(dāng)根據(jù)自己的觀點表達想法時，似乎是在說“我需要這個訂單”。但客戶可以不管你需要什么，他同樣只想要他是否確定需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，這就很難有共同點，自然也難成交。要為客戶考慮，要用客戶的話敘述自己的推銷要點。如果打算進行以客戶為主的推銷講解，也應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作，找出所有與向客戶推銷相關(guān)的情況，你對客戶及他目前的經(jīng)營情況了解的越多，客戶與你簽定和約的機會越大。
3. 消除客戶的疑慮與恐懼心理
通過銷售訴求重點表示了解客戶情況，了解他的運做，通過提問來了解客戶是否同意自己所介紹的確實適用于他的情況。同時自己本身要有熱情，有信心。信心來自于從客戶的角度安排產(chǎn)品介紹，來自于對產(chǎn)品介紹的仔細研究，熱情來自于對產(chǎn)品的信心，信心則來自充分的準(zhǔn)備和對銷售技巧的熟練掌握。
最重要的是從客戶的角度進行推銷介紹。

三、銷售中應(yīng)注意的
 拜訪客戶時，必須儀容整齊，衣著得體
 選擇合適的時間去拜訪
 拜訪客戶前，竭盡所能地搜集有關(guān)對方的資料
 一個業(yè)務(wù)員所犯的最大錯誤就是令人厭煩，對客戶感興趣的話題，不妨投其所好、興高采烈的與他交談?？蛻糁v的越多對你越有利。對業(yè)務(wù)員而言，最重要的一件事是避免使自己的推銷用語過于單一，對不同的客戶應(yīng)采取不同的推銷用語
 拜訪的對象越多，所接觸的生意機會也越多，成交的機會也就相對提高（大數(shù)原則）。但絕對不要把拜訪數(shù)量的多寡和銷售技術(shù)的好壞混為一談。
 一個銷售人員的銷售能力，牽涉到工作的干勁、投入的時間、以及對產(chǎn)品的了解
 出擊（進攻形）銷售——提供好的訴求
 防衛(wèi)：面對客戶層出不窮的問題與異議，可視為客戶認(rèn)真思考的征兆，他確實在考慮購買
 聲調(diào)、態(tài)度、表情甚至氣息，都必須控制得恰倒好處，借以緩和價格給客戶的“打擊”
 宣布價格后，如何延續(xù)談話是非常重要的，此時說“空話”（如一點也不貴等）沒用，必須說得很明確、肯定，而且有事實根據(jù)，關(guān)于價格是否昂貴，客戶并不在乎你個人的看法。
 注意客戶的體態(tài)語言，有時客戶說的內(nèi)容與他心里想得并不一樣，但他的行為動作卻可以泄露他的真實想法，同時也應(yīng)注意你的體態(tài)語言，潛在的去引導(dǎo)客戶
△ 假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒絕了
△ 如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前，他可能會考慮你的建議
△ 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就做成了
△ 開放的姿態(tài)——攤開雙手，解開外衣紐扣
△ 防衛(wèi)的姿態(tài)——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿
△ 合作的姿態(tài)——坐在椅子前端，上身前傾
△ 不合作的姿態(tài)——坐在椅子后方，后背緊靠椅背
△ 信心的傳達——手指合成尖塔狀
△ 受到挫折——雙手交握或十指交叉相握
△ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)——身體后仰，雙腿呈“4

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