銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)知識(shí)
、在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢(qián)"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。
　 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶(hù)"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
　其中：
　•M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。
　•M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
　•m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
　•m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。
由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶(hù)。
B、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
　　判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
　　•對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
　　•是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。
　　•對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿(mǎn)意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
　　•對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
　C、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力
　　判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。
　　•支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。
　　經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　
二、 如何找潛在客戶(hù)
1、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法
　　發(fā)掘潛在客戶(hù)有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
　　A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法。
 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
 名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
 報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠(chǎng)消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
B、一般性方法
 主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)；
 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；
 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；
 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。
2、尋找潛在客戶(hù)的渠道
 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員
 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
 從短暫的渴求周期獲利
 利用客戶(hù)名單
 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
 閱讀報(bào)紙
 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
 實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)
 直接拜訪(fǎng)
 連鎖介紹法
 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料
 用心耕耘您的客戶(hù)
 直郵（DM）
 銷(xiāo)售信函
 電話(huà)
 展示會(huì)
 擴(kuò)大您的人際關(guān)系
 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片
 參加各種社團(tuán)活動(dòng)
 參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
 參加同學(xué)會(huì)

三、 客戶(hù)資料的收集
A、客戶(hù)的背景資料
 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)
 聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵件
 區(qū)分客戶(hù)使用的部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和支持部門(mén)
 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)行業(yè)的主要應(yīng)用
 了解客戶(hù)具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶(hù)、同類(lèi)安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況
 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿(mǎn)意度、
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)、
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系。
C、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與情況
 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃
 客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題
 采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)
 誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算
四、 區(qū)分六類(lèi)客戶(hù)
（1） 高層主管
 作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。
 關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。
（2） 使用部門(mén)管理層
 作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。
 關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3） 技術(shù)部門(mén)管理者

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