新雅途汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊-2
1、 產(chǎn)品的特點、功能及利益點
 特點、功能及利益點的區(qū)別
 各部分主要裝備的特點
 新雅途產(chǎn)品的利益點
2、 實車操作（銷售人員現(xiàn)場演練）
3、 與其他競爭車型比較
4、 課后討論與測試
以客戶為中心的銷售過程
課程目的
 認(rèn)識、了解客戶，
 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點
 掌握和接近顧客的技巧
 通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長期的關(guān)系
課程內(nèi)容
1、 介紹
 自我介紹
 課堂須知
 課程目的
 課程內(nèi)容
2、 以客戶為中心的原則
 以客戶為中心銷售的含義
 銷售的要點
 把握客戶的真實需求
3、 認(rèn)識客戶
 新雅途客戶的特點
 新雅途的客戶可能是哪些人
 客戶夠車心理類型分析
 購車動機(jī)
 性別、年齡購車者的差別
 購車行為分析
4、 尋找潛在客戶
 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶
 他們的特點、年齡、聚集區(qū)等
 尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法
5、 接近客戶
 前3分鐘
 溝通的目的
 親近易懂
6、 分析客戶需求（甄別客戶）
 購買動機(jī)（真實動機(jī)、引導(dǎo)話題、解答技巧）
 客戶需求
 客戶狀態(tài)
7、 滿足客戶需求的車輛展示
 了解客戶的需求
 把握客戶利益
 適度推銷
8、 與客戶成交的控制與把握
 強(qiáng)調(diào)利益/競爭對手
 處理異議
 總結(jié)利益
9、 客戶的跟蹤與服務(wù)
 成交客戶——交車并建立客戶檔案進(jìn)入售后跟蹤程序
 未成交客戶－建立客戶檔

新雅途汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊-2