營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)正文
行政隸屬
上級(jí)主管：****總經(jīng)理
直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理
區(qū)域主管
財(cái)務(wù)部
市場(chǎng)部
儲(chǔ)運(yùn)部
二、主要職責(zé)
一） 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù)
二） 以不斷提高有效出貨為基本保障
1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
（1） 指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
（2） 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。
（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。

2、負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域
（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。
（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。
（4） 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。

3、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)
（1） 根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷售任務(wù)。
（2） 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。

4、負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃
（1） 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。
（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
（3） 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻(xiàn)。

5、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況
（1） 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。
（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。
（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。
（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。

三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)
1、 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)
2、 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋

四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍
五） 依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。
六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整
七） 及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理
八） 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。



執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)

一、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理
直接下屬：檔案員
前 臺(tái)
二、主要職責(zé)
1、 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。
2、 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。
3、 制定營(yíng)銷公司完整的營(yíng)銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。
4、 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。
5、 對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。
6、 對(duì)客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎(jiǎng)懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評(píng)，力求公平合理。
7、 對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書(shū)面分析，總結(jié)得失。
8、 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以追蹤控制。
9、 運(yùn)用各類激勵(lì)機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。
10、 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊(duì)伍。
11、 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。



****北京營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé)

一、 行政隸屬
上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理
直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理

二、主要職責(zé)
1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
（1） 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
（2） 對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。
（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷商。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)深度分銷。
（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。
2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域
（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。
（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。
（4） 加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。一線人員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來(lái)源。

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)
（1） 根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。
（2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員。
（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。約束每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃
（1） 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。
（2） 每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。
（3） 必須使每個(gè)理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。
5、檢查工作完成情況
（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。以支持有效出貨。
（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。
（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。
（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。
6、管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)工作。
7、對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。
8、對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫(xiě)出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門(mén)經(jīng)理。
9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
10、根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
11、對(duì)于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門(mén)經(jīng)理，并主動(dòng)接受配合上級(jí)的監(jiān)督、檢查、考核。
12、對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。
13、定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。
14、做好與其它部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開(kāi)展。



計(jì)劃部主管職責(zé)

營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)正文