贏得大訂單的秘訣
許多企業(yè)的行政總裁難以接近, 直接向他們銷售更是難上加難, 掌握影響力管理將助你迎接挑戰(zhàn)。
Donald Moine博士

大訂單企業(yè)銷售比普通的面對(duì)面交易要復(fù)雜得多。任何7位數(shù)以上的交易都可稱為大訂單。大訂單的份量相當(dāng)于企業(yè)接近百個(gè)普通訂單才能達(dá)到的銷量和利潤(rùn)。
　
大訂單銷售員有什么值得仿效的高招？首先銷售員能區(qū)分出真正的決策者，并和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。這些銷售員會(huì)隨時(shí)關(guān)注那些積極的幫助者和頑固的反對(duì)者。大訂單銷售不僅要關(guān)注客戶，更要求銷售人員有較強(qiáng)的說服技巧，也需要常識(shí)、耐心、足智多謀、堅(jiān)持不懈以及生存的本能。總之，你必須熟諳影響力管理。
　
正如大圍獵獵人需要當(dāng)?shù)叵驅(qū)У闹更c(diǎn)一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當(dāng)你成功向行政總裁進(jìn)行銷售演示后，他或她就會(huì)把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機(jī)率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經(jīng)理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個(gè)規(guī)則，你可能要花上幾個(gè)月、幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，才能做成同樣一筆大交易。
　
一個(gè)有影響力的核心人士將是你的下一個(gè)支持者。他可能是企業(yè)的員工，也可能是企業(yè)外人士，但他一直以來能對(duì)企業(yè)決策者施加很大的影響。這通常是一個(gè)內(nèi)幕知情者、官員或經(jīng)理人，他們將對(duì)你特別有價(jià)值。
溝通生命線
怎樣才能拜訪你不認(rèn)識(shí)的企業(yè)決策者或有影響力的核心人士？你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。
在許多企業(yè)，通常是企業(yè)負(fù)責(zé)人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點(diǎn)你去找什么人。如果你的介紹打動(dòng)了他們，他們就成為你的銷售渠道。
　
一個(gè)銷售員正向一家運(yùn)輸設(shè)備制造商推銷他的服務(wù)，但他沒有得到推薦。按照習(xí)慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負(fù)責(zé)人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負(fù)責(zé)人詳細(xì)地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。
　
該銷售員成功地拜見了企業(yè)的決策人，是一位副總裁/總經(jīng)理。他成功了嗎？遠(yuǎn)著呢！幾次拜訪之后，這位副總裁/總經(jīng)理就把他介紹給其他總裁或?qū)傧碌慕?jīng)理人，每次都要單獨(dú)面談。這位銷售員意識(shí)到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。
　
幸運(yùn)的是，他可以不時(shí)和那位副總裁/總經(jīng)理碰碰頭，了解其對(duì)這宗銷售態(tài)度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁/總經(jīng)理還讓他講出對(duì)可能碰釘子的擔(dān)心，并把拖延技巧或可能遭受的反對(duì)轉(zhuǎn)告給他。這位銷售員因此就能更好地準(zhǔn)備說詞。隨著障礙一個(gè)個(gè)被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時(shí)，卻碰了個(gè)大釘子。
　
拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對(duì)他的推銷不感興趣。他于是立即向聯(lián)系人匯報(bào)了他的擔(dān)心，并請(qǐng)求幫助。結(jié)果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經(jīng)達(dá)成一致，公司終于下了訂單。
　
該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁/總經(jīng)理推銷出去；第二，他的行動(dòng)始終遵照事先建立好的決策框架；第三，對(duì)每次可能出問題的會(huì)面，他都一一匯報(bào)。
由于他建立了溝通生命線，那位副總裁/總經(jīng)理才得以在其公司內(nèi)達(dá)成共識(shí)。一個(gè)友好的內(nèi)部知情人可以幫助你避免出錯(cuò)，帶領(lǐng)你走出銷售的迷宮。
作好功課
　
一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時(shí)間沒錢；難拜訪的人有錢沒時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機(jī)會(huì)，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。
　
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦？或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢？如果你是一個(gè)25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算？除了這些差異，你們有什么共同之處？在拜訪時(shí)，你準(zhǔn)備說些什么？這會(huì)不會(huì)影響你的自信？
要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請(qǐng)他們幫你約見或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對(duì)潛在客戶了解越多，拜訪時(shí)就會(huì)越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會(huì)感到更加自信、沉著。
如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
　
要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦？還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國(guó)企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉(cāng)促上陣。
建立信任
　
假定你現(xiàn)在正面見一位行政總裁，克服對(duì)其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì)不由自主地流露出你的感受。開始見面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過調(diào)整說話、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺你就會(huì)感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。
　
自我介紹的話語(yǔ)，或在允許情況下，問一些相關(guān)問題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會(huì)因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會(huì)接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。
　
面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會(huì)過，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能
贏得大訂單的秘訣