成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范
第五章 成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范

一、 推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)

□ 目的與使命感
1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的“一韓一會(huì)”(注:佛家用語(yǔ)“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)”。
但是,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。
迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。
因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：
(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的“準(zhǔn)顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。
(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。
(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。
(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。
以上的工作簡(jiǎn)單來地表明，“要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)”,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種做法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。
這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持。
□ 入門須知
講經(jīng)修行的地方叫做“道場(chǎng)”。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。
(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。
(二)進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。
(三)進(jìn)入“道場(chǎng)”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。
(四)本“道場(chǎng)”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。
(五)本“道場(chǎng)”是塑造“形”、灌注“魂”。
□ 戒律
(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。
(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。
(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。
(四)培訓(xùn)期間禁止外出。
(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。
(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。
(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。
(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。
(九)嚴(yán)禁騷擾他人。
□ 基本動(dòng)作訓(xùn)練
(一)凡是萬物必有基本,“立正”的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。
(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。
(三)基本要領(lǐng)是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。
(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。
(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。
(六)基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。
(七)基本要領(lǐng)是“初步”,同時(shí)也是“最高境界”。
——在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),“魂”和“心”集于一體。
□ 早會(huì)進(jìn)行方法
領(lǐng)隊(duì):宣布開始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全體齊呼——早安！)
現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)
首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面
1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?
2.臉部 胡子刮了沒有?
3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?
4.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?
5.手帕 干不干凈?折好了沒有?
6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?
7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?
8.褲子 線條是否直挺?
9.襪子 臟不臟?有沒有破損?
10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?
11.互相檢查后,全體齊呼——好!)
回原位,以上服裝檢查完畢!
(全體齊呼——好!)
領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員!
(一)開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ),以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。
(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。
4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。
5.非常抱歉,讓您久等了!
6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!
回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢!
(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!
(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步，兩手插腰兩腿半彎。
PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)
1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想
2.PRO 要和同事相友愛
3.對(duì)公司盡忠誠(chéng)
4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)
5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想
6.積極進(jìn)行管理和開拓
7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸
8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)
回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!
(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)
2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)
3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)
4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)
5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)
回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!
(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”
×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)開始齊呼推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”——跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))
2.只要肯干一定成功!
3.不做的話沒有用!
回原位!以上齊呼推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”完畢!(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)“把熱情拿出來”×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)開始齊呼推銷口號(hào)“把熱情拿出來”——跨開半步,預(yù)備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))
2.把熱情拿出來 干吧!
3.干的話熱情就會(huì)出來!
4.把熱情拿出來 干吧!
5.干的話熱情就會(huì)出來!
回原位!以上齊呼推銷口號(hào)“把熱情拿出來”完畢!(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來SALES 隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。
1.同志就是 將那生命的全部
赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是ATOM隊(duì)員
2.同志就是 朝著明日的希望
挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是ATOM隊(duì)員
3.同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞
手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴
×× ××(公司名)
我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員
回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員!
值班:有!立正、稍息、立正
現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想
回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼——好!)
領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正
以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢
今天 一天還請(qǐng)多指教
(全體齊呼——請(qǐng)多多指教!)
□ 晚會(huì)進(jìn)行方式
領(lǐng)隊(duì):宣布開始
現(xiàn)在開始×月×日的晚會(huì)
首先進(jìn)行
1.PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練
2. 商戰(zhàn)陣訓(xùn)練
3.推銷口號(hào)
4.“市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌
5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同
領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正
以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢
今天一天非常謝謝大家(全體齊呼——非常謝謝了!)
□ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明
(一)單 位
(二)姓 名
(三)實(shí)行計(jì)劃
(四)實(shí)行決心宣言
(五)口 號(hào)
1997年6月25、28日
謹(jǐn) 呈
××股份有限公司
總經(jīng)理 ×××
□ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言
(一)單位:廣東分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1) 如何做好經(jīng)銷商管理?
A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。
B. 按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。
C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。
E.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。
F.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。
G.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。
H.隨時(shí)注意應(yīng)收賬款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。
I.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。
B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
C.指導(dǎo)建立明確庫(kù)存表,使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。
D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。
E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。
F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。
G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。
H.店面布置陳列,力求新奇變化。
I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。
3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:
(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。
(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。
(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。
(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。
(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。
4.口號(hào):
用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!
以我們的毅力突破目標(biāo)!
(二)單位:廣東分公司
1.如何做好經(jīng)銷商管理?
A.根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。
B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。
C.對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。
D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。
E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。
(2) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。
B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。
C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉(cāng)儲(chǔ)制度。
D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。
E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。
F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):
(1) 堅(jiān)守崗位,盡忠職守。
(2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。
(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。
(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。
3.口號(hào)：
發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!
確保“全省”經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!
(三)單位:廣東分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。
C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。
D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。
E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。
B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。
C.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。
D.給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。
E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。
(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。
(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。
(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。
(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。
(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理。
(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口號(hào)：
本著誠(chéng)意為效忠公司而奮斗!
抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!
(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1) 如何做好經(jīng)銷商管理?
A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。
B. 隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。
C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。
D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。
E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。
F. 對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。
G. 淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。
H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)與動(dòng)態(tài)。
I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。
B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方法。
C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。
D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。
E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。
F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。
G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):
(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。
(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。
(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。
(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。
(5)積極以熱誠(chéng)來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。
(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。
3.口號(hào):
先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!
(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。
B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競(jìng)售。
C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力,以求完成目標(biāo)。
D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。
E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。
(3) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。
B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長(zhǎng)。
C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。
E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。
2.實(shí)行決心誓言;
廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。
(2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。
(3)冷氣課不但要向“目標(biāo)”挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。
(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!
3.口號(hào):
突破!目標(biāo)完成再突破!
干吧!××伙伴一起干吧!
(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫(kù)存表。
B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。
C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。
D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。
E.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。
B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。
C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。
D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。
E.以真心誠(chéng)實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。
2.實(shí)行決心誓言:
(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。
(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。
(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。
3.口號(hào):
讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)!
不擇手段完成目標(biāo),讓××獨(dú)占市場(chǎng)!
(七)內(nèi)容:促進(jìn)課
1.實(shí)行計(jì)劃;
(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。
A.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。
B.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。
C.確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
D.將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。
E.及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。
F.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A. 建立顧客資料管理卡。
B. 注重店面商品陳列。
C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。
D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。
E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。
F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。
G.經(jīng)營(yíng)范圍的確實(shí)把握。
2.實(shí)行決心誓言:
(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。
(2) 把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場(chǎng)全面攻擊,提高市場(chǎng)占有率。
(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。
(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。
(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。
3.口號(hào):
沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!
今日的血汗,明日的成果!
(八)單位:廣州分公司
1.實(shí)行計(jì)劃;
(1)A.長(zhǎng)期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。
B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購(gòu)買高潮。
C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。
D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。
(3) 今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。
B.配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。
C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。
1.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):
(1)貫徹公司之信念--誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。
(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。
(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。
(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。
3.口號(hào):
沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!
干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!
(九)單位:北部分公司
1. 實(shí)行計(jì)劃:
(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:
A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。
B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。
C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。
D.每周會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。
E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。
F.克服賭博等不良習(xí)慣。
G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。
H.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購(gòu)買力。
B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。
C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的激昂斗志。
D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。
E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。
F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說。
G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。
I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng),以科學(xué)的方法管理。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):
(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。
(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。
(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。
(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績(jī),壯大我××大家庭。
3.口號(hào):
任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績(jī)!壯大我××大家庭!
(十)單位:寶安分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?
A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。
B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。
(A)一般概況。
(B)生活概況。
(C)進(jìn)貨資料。
(D)輔助記錄。
C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營(yíng)體制。
(A)強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。
(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。
(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫(kù)存制度。
(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。
B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。
(A) 協(xié)助做好顧客管理工作。
(B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。
(C)協(xié)助店面布置及商品陳列。
(D)鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。
(E)舉辦促銷活動(dòng)。
(F)經(jīng)常召開
店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):
(1)盡忠職守,赤誠(chéng)奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。
(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。
(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。
3.口號(hào):
堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!
奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!
(十一)單位:深圳分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?
A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。
B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。
C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī),以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。
E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。
F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):
(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。
(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。
(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。
3.口號(hào):
把熱情拿出來,全力以赴!
(十二)單位:珠海分公司
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。
C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。
D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))
E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。
F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。
G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。
H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。
I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。
J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。
(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.每月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。
B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)講習(xí)(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。
C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。
D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。
E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭(zhēng)取顧客。
F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。
G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。
H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。
I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)占有率的認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):
(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。
(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。
(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。
(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。
3.口號(hào):
同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命!
(十三)單位:惠州分公司
1.實(shí)行計(jì)劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。
B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。
C.加強(qiáng)庫(kù)存管理建立會(huì)計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問銷售。
B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。
C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。
D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):
(1)不畏艱難完成任務(wù)。
(2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。
(3)形魂合一貫徹始終。
3.口號(hào):
不怕苦、不怕難!事事做先鋒!
有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!
(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課
1.實(shí)行計(jì)劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。
B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。
C.加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。
D.建立完整的經(jīng)銷商資料。
E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。
F.督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。
(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?
A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。
B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。
C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營(yíng)會(huì)議。
D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。
E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓:
(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。
(2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。
(3)發(fā)揮"突擊隊(duì)"精神報(bào)效公司。
(4)提高××冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。
(5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。
3.口 號(hào):
再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!
(十五)內(nèi)容:企劃課
1.實(shí)行計(jì)劃:
(1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位?
A.作好市場(chǎng)調(diào)查、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。
B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。
C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。
D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。
E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。
(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?
A.向經(jīng)銷商灌輸"合理經(jīng)營(yíng)"的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。
C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。
D.適時(shí)提供市場(chǎng)情報(bào)。
E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。
2.實(shí)行決心誓言:
××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):
(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。
(2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。
(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。
(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)。
3.口號(hào):
群策群力,誓死開拓市場(chǎng)!
掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)!
□ 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想
日本夏浦公司的"市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)"是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。
廣東的家電市場(chǎng),目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場(chǎng)需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),公司有鑒于此,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。
這次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。
此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到“形魂合一”的真諦,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。
經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。

成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范