直銷制度管理典范
直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容。
圖15.1.1 直銷制度的組織系統(tǒng)
□ 直銷商營業(yè)守則
本直銷同營業(yè)守則,規(guī)定所有獨立經(jīng)營業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé)任。雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關(guān)系而擬訂,但亦適用于各直銷商之間的關(guān)系。本守則更為促進(jìn)直銷商之間的和諧,并保障直銷計劃下所有直銷商的利益而制定。本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易,旨在力求所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機會。
(一)授權(quán)為直銷商
A—1申請人必須填寫直銷商申請書。
申請從事本工作者,不分性別、種族、國籍、政治及宗教信仰,機會均等,但須符合A—4規(guī)定。
A—2欲申請為直銷商,必須由業(yè)經(jīng)授權(quán)為直銷商者推薦,推薦人須提供申請人一套完整并具時效的創(chuàng)業(yè)資料。
1.創(chuàng)業(yè)資料中的申請表格必須填寫完備,并直接交與公司。
2.推薦人對被推薦者所能作的唯一要求是,請其必須購買一套創(chuàng)業(yè)資料。
任何直銷商或新直銷商,均需具備以下事項才能加入公司,或?qū)で笸扑]人協(xié)助推廣公司業(yè)務(wù)的條件。
(1)購買特定金額的產(chǎn)品。
(2)維持事實上最低數(shù)量的存貨。
3.公司得保留申請核準(zhǔn)權(quán)。
(1)接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及推薦人。
(2)不接受申請,其通知將以書面形式寄予申請者及推薦人。
4.直銷權(quán)時限以年為單位或至該年度為止。
5.續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請書并繳納續(xù)約申請費。
(2)前直銷商亦可重新申請為新直銷商。
A-3直銷商權(quán)限可授予個人、公司或合伙關(guān)系。
(3)夫婦只能擁有一個直銷權(quán)。
2.公司可申請成為直銷商,唯須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。
(4)若為合伙關(guān)系,則直銷商權(quán)將僅以個別合伙人名義取得的。
A—4申請為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚,方可推薦其他人為直銷商。
未成年者不得與其監(jiān)護人在同一戶內(nèi)擁有兩個直銷商權(quán),法定監(jiān)護人必須副署其未成年者的申請書,除非未成年者具已婚證明。
A—5公司對本營業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。
(二)直銷商職責(zé)
B—1直銷商必須向公司申請,或經(jīng)推薦人才能以直銷商價格購得所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品。
B—2直銷商每月所購產(chǎn)品必須銷售70%以上,才能:
(1)接受以當(dāng)月所購產(chǎn)品計算的效益獎金。
(2)有資格成為銀獎直銷商,21%推薦人及直系直銷商。不合此規(guī)定者,則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分,計算其效益獎金。
B—3直銷商不得對任何人表示有購貨的義務(wù),也不得明示或暗示直銷計劃中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。
B—4直銷商不得表示其在直銷計劃下,有任何獨占銷售區(qū)域或特許權(quán)。
B—5直銷商不得在任何零售場所,如商店、攤位、市場(包括市集、園林及其他類似場合銷售或展示產(chǎn)品。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品給予任何人在零售場所轉(zhuǎn)售圖利。
B—6出售產(chǎn)品時,直銷商必須交給顧客送貨單。
其中應(yīng)載明:
(1)產(chǎn)品名稱。
(2)產(chǎn)品數(shù)量。
(3)直銷商姓名、地址、電話。
B—7直銷商不得提供不實的價目、品質(zhì)、等級、效能、及有否存貨情況,以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的。
B—8示范產(chǎn)品時,直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項。
B—9顧客對所購買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時,直銷商應(yīng)提供顧客下列選擇:
(1) 購物價格全數(shù)退還。
(2) 調(diào)換相同產(chǎn)品。
(3) 按原購價格折算,換取他項產(chǎn)品。
B—10直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為。
B—11直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團體或活動。
B—12直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公司機構(gòu)有雇傭關(guān)系,或為其商業(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人。
B—13直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù),但不得售予非本人推薦的直銷商,也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產(chǎn)品或服務(wù)。
(三)作為推薦人
C—1直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商,但須:
1.負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵其所推薦的直銷商。
2.儲存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常重要。
C—2推薦人不能履行其義務(wù)時,可委托其直系直銷商代理。
若未擔(dān)負(fù)責(zé)任,則該推薦人資格將終止,其所推薦的直銷商將歸與其直接上手直銷商。
C—3欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎金資格,推薦人本身每月必須銷售產(chǎn)品給十位不同的顧客。
1. 若該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎金,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎金。直銷商必須確保,獎金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商。
2. 若推薦人一直不能履行此項守則,將失去其所有的推薦權(quán)。
(四)作為直系直銷商
D—1成為直系直銷商,必須具備下列資格:
1.符合以下各項效益標(biāo)準(zhǔn);
(1)個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月25萬積分額。
(2)個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月10萬積分額,及其推薦的直銷商中有一個21%效益獎金的小組。
(3)連續(xù)三個月推薦兩個或兩個以上達(dá)到21%效益獎金的小組。
(4)連續(xù)三個月具備上述三項中的任何一項者。
2.須達(dá)法定成年年齡。若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時,將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅。
D—2直系直銷商必須
1.維持適當(dāng)存貨資料,以提供其個人小組直銷商或授權(quán)其小組直銷商向公司直接訂貨。
2.維持固定營業(yè)時間,以便個人小組中的直銷商訂購或運送產(chǎn)品。
3.迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎金給予其下手直銷商,并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商,于當(dāng)月月底確實領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎金。
4.舉辦定期性的會議以訓(xùn)練、激勵直銷商。若其下手直銷商散居各地,則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會議,或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦。對不能參加的直銷商,應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及鼓勵。
5.與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來,通告會議時間、地點、產(chǎn)品消息、零售訓(xùn)練或其他有關(guān)事項。
6.對小組中直銷商舉辦的促銷活動,提供建議與協(xié)助。
7.確保所有下手直銷商均遵守公司所訂的程序與守則。
8.確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證。
9.確保其個人小組營業(yè)守則的推行。
(五)網(wǎng)絡(luò)體系維護
E—1直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移
1.直銷商若欲改換推薦人,應(yīng)填寫申請書及同意書各一份,遞交公司。該同意書須由整個推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。
2.整組的轉(zhuǎn)移是不許可的。若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦人,則其所推薦的直銷商將轉(zhuǎn)由原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商推薦。
3.直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者,遞交給公司。
E—2直銷商不得蓄意合并,除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人者,若非當(dāng)事人所能控制的情況下得以合并、但須取得公司的同意。
(六)直銷計劃的介紹
F—1直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計劃:
1. 給人以受雇傭的印象。
2. 聽起來像是社交活動。
3. 假裝為市場調(diào)查。
4. 當(dāng)作為稅務(wù)座談。
5. 假如被人詢問,否認(rèn)是有關(guān)公司直銷計劃的介紹。
6.為非業(yè)務(wù)性集會。
F—2在介紹直銷計劃中,直銷商:
1.不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。
2.必須強調(diào)直銷計劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。
3.不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。
4.不得宣稱直銷商僅用少許努力及時間即可成功。
5.不得稱有固定收入和獎金的保證。
6.不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤。
7.可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例,但必須說明其收入為假想值。
8.必須使用公司出版文書中記載的獎金數(shù)額,或為直銷商確知無誤的數(shù)字。
9.可以舉出成功的實例,如果直銷商確知這些成功實例,乃由成功的直銷事業(yè)而產(chǎn)生。
(七)直銷商對公司名稱的使用
所有公司產(chǎn)品商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志均經(jīng)公司注冊,未經(jīng)許可不得竊用,否則即為觸犯商標(biāo)法。本節(jié)規(guī)定并未授予直銷商任何使用公司商標(biāo)的權(quán)利,僅說明在下列事項中,不牽涉商標(biāo)授權(quán)時對公司商標(biāo)的使用:
•宣傳物品
•商用車輛
•支票帳戶
•直銷商辦公室
•電話號碼簿
•私人制作的業(yè)務(wù)輔助品
G—1直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時,須向公司提出書面申請,此項授權(quán)以一年為限,期滿即自動失效,如欲繼續(xù)則須得重新申請。
G—2除經(jīng)由公司外,直銷商不得通過其他途徑,購進(jìn)任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品。
G—3直銷商在未經(jīng)公司書面同意前,不得在其商業(yè)車輛上標(biāo)示公司名稱。
G—4唯一授權(quán)使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。
G—5直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、任何傳播媒體中。
G—6取得公司的同意后,直系直銷商可于辦公室外標(biāo)示公司字樣。
G—7僅有直系直銷商在取得公司同意后,可在電話簿中以公司名義列名。
G—8直銷商使用正式公司文件只能作為處理有關(guān)公司直銷業(yè)務(wù)之用。
G—9直銷商可設(shè)計并使用他們自己的業(yè)務(wù)輔助品,來訓(xùn)練或鼓勵其推薦的直銷商:
1.此類輔助品,不得包含直銷商本人對其作為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟效益的預(yù)測;不得提示,描述或說明直銷計劃;不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效;或者任何公司標(biāo)準(zhǔn)字體,注冊名稱或注冊商標(biāo)等。
2.作為直銷商,經(jīng)濟效益的討論,提示其本人因從事直銷商業(yè)務(wù)而賺取的個人所得,指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營及鼓勵性談話,均可作為話題。
3.直銷商個人制作的業(yè)務(wù)輔助品,僅可銷售或給予個人推薦的直銷商。
4.此類輔助品必須注明錄制或出版日期。
5.若是銷售品,則必須有無條件原價奉還書面保證。保證中應(yīng)說明賣方在買方的要求下,必須收回售貨并予退款。
G—10任何時候,若直銷商自己印行的文書,經(jīng)公司認(rèn)為有害于公司,違反法律,導(dǎo)致業(yè)務(wù)損失,破壞公司名譽,公司有權(quán)對該文書的作者、出版者、發(fā)行者請示賠償,并應(yīng)即終止該直銷商的資格。
從以上條文,可以了解這些條文是經(jīng)過相當(dāng)時間和經(jīng)驗設(shè)計的。這些條文最重要的是保護公司的利益,進(jìn)而亦可以保護直銷商利益與獎金制度有同樣的重要性,必須慢慢品味,十分重要。

□ 直銷公司獎金制度設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)典范
由于直銷是直接銷售的簡稱,又稱零價銷售。也就是說,將產(chǎn)品通過直接銷售人員銷售給顧客,其間不經(jīng)過任何中間商。因此,其價格只有兩種,一是直銷價格;二是零售價格。而其直銷商所獲的利潤,則是以零售毛利及累積的銷售額的獎金而來。在這里,則以美國一多層式直銷公司的獎金制度為一范例,來解釋其獎金制度設(shè)立的背景及內(nèi)容。
(一)零售毛利及效益獎金
零售毛利平均為30%(零售價格-直銷商進(jìn)貨價格)÷直銷商進(jìn)貨價格(亦簡稱直銷商價)表15.1.8效益獎金由每月積分額來算,所有產(chǎn)品均有二組數(shù)目:一組是“積分額”,是不會變動的。另一組是“售貨額”,乃是隨貨價膨脹而變的金額。為簡單起見,下列中假設(shè)兩者相同。假設(shè)您每個月得到積分額5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民幣1500元(5000×30%)。
當(dāng)您某月的積分額超過5000分,參照效益獎金表,您可獲得5000元的3%,也就是150元獎金。加上原來的零售毛利1500元,即為1650元,也就是一年可得19800元。
例一:假設(shè)每月積分額為5000分,立即收入如下所示
￥5000×30%(售售毛利)=￥1500
3%(效益獎金)=￥ 150
小 計=￥1650/月 
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