消費者決策和廣告策略
低度參與決策基本知識
什么是低度參與
低度參與與產(chǎn)品分類
低度參與與生效層次
低度參與與信息傳播
低度參與與生效層次
低度參與與信息處理
低度參與消費者
往往在無意識狀態(tài)下采取行為
消費者消極接受信息（信息捕捉）而非主動搜集信息（信息處理）
信息的反復(fù)暴露不會促成消費者形成品牌態(tài)度，無品牌好惡之分
低度和高度參與層次的比較
認(rèn)知經(jīng)濟性原則及消費表現(xiàn)
購物和決策花費時間與精力最小化
最滿意方案與最佳方案區(qū)別
主要的消費表現(xiàn)
挑選最熟悉的品牌
重復(fù)購買以前的滿意的品牌
挑選最便宜的品牌
非計劃購買行為
特征
一般在商場內(nèi)作出
一般通過慣性與有限決策作出
原因
以免搜尋收不抵支，購買建立在記憶基礎(chǔ)上
尋求多樣性，購買建立在沖動的基礎(chǔ)上
重要的刺激因素“
商品陳列
貨架位置
包裝
價格

非計劃購買的類型

純粹沖動性購買

建議影響性購買
計劃沖動性購買
提醒影響性購買
計劃產(chǎn)品門類購買
非計劃購買產(chǎn)品的特點

風(fēng)險較低
不太昂貴
不太重要，與個人聯(lián)系不太緊密
與經(jīng)濟景氣狀況聯(lián)系緊密
不景氣 價格敏感
廣告和營銷策略
產(chǎn)品定位
以問題最小化而非期望利益最大化定位
價格
降價//贈送優(yōu)惠券
商場內(nèi)部刺激
優(yōu)惠券//包裝視覺設(shè)計//貨架空間與提醒效應(yīng)
分銷
確?？色@得，防止品牌轉(zhuǎn)移可能
產(chǎn)品試用
免費樣品//價格處理//與其他產(chǎn)品聯(lián)合促銷等

策略性問題
從低度參與引向高度參與

將產(chǎn)品與高度參與問題聯(lián)系在一起
將產(chǎn)品與高度參與的個人境況聯(lián)系
將產(chǎn)品與高度參與的廣告相聯(lián)系
創(chuàng)造問題（激活需求認(rèn)知）并解決
調(diào)整產(chǎn)品利益的重要性
導(dǎo)入一種新的產(chǎn)品特性
從慣性引向多樣性購買
主要針對非市場領(lǐng)導(dǎo)品牌而言
通過頻繁廣告作為提醒因素
占據(jù)商場內(nèi)最耀眼的貨架位置
降價、優(yōu)惠券、免費試用等鼓勵消費者轉(zhuǎn)換品牌
根據(jù)參與程度進行市場細(xì)分
區(qū)分有可能但實施成本可能過高
針對高參與市場，在廣告或包裝等的醒目位置標(biāo)示重要利益信息
針對低參與市場，更多采用價格處理、優(yōu)惠券和更好的貨架空間來誘導(dǎo)試用，鼓勵沖動性購買
群體與消費者決策

群體類型圖
參照群體對消費過程的影響

群體溝通與創(chuàng)新擴散
意見領(lǐng)袖在廣告中的作用

意見領(lǐng)袖與廣告策略
1、廣告
2、產(chǎn)品質(zhì)量和顧客抱怨
3、市場調(diào)查
4、贈送樣品
5、零售與產(chǎn)品樣品
6、識別意見領(lǐng)袖
信息搜集與決策
信息搜集的類型
信息搜集的性質(zhì)
各種備選方案
備選方案與評價標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合
解決某個問題的合適評價標(biāo)準(zhǔn)

合適的備選方案
信息來源
個人來源（意見領(lǐng)袖）
營銷來源（銷售人員、廣告）
經(jīng)驗來源（檢驗或試用產(chǎn)品）
獨立來源（雜志、政府機構(gòu)、消費者組織）
過去積累（個人經(jīng)驗及低介入度學(xué)習(xí)形成的記憶）
衡量外部信息搜集的方法
被訪商店的數(shù)量
總體或綜合衡量
被考慮的選擇方案的數(shù)量
所使用個人信息來源的數(shù)量
影響外部信息搜集的因素
市場特征
影響外部信息搜集的因素
商品特征
影響外部信息搜集的因素
情景特征
基于信息搜集模式的廣告戰(zhàn)略
有關(guān)消費者態(tài)度的廣告策略
態(tài)度的構(gòu)成
多層性態(tài)度模型




產(chǎn)品概念

態(tài)度三組合之間的一致性
態(tài)度各構(gòu)成成分的測量
認(rèn)知成分
態(tài)度各構(gòu)成成分的測量
情感測量
態(tài)度各構(gòu)成成分的測量
行為成分的測量
改變態(tài)度的廣告策略
改變態(tài)度的策略

改變態(tài)度的廣告策略
傳播的訴求特征

以態(tài)度為基礎(chǔ)的 市場細(xì)分和產(chǎn)品開發(fā)策略
市場細(xì)分
產(chǎn)品開發(fā)策略


消費者決策和廣告策略