如何使您成為營(yíng)銷高手
 如何使您成為市場(chǎng)營(yíng)銷高手
集團(tuán)公司市場(chǎng)部
目錄：
一、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷
二、如何使你成為市場(chǎng)營(yíng)銷高手
三、關(guān)于管理
四、案例
五、測(cè)試題
一、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷
1、什么是營(yíng)銷
清楚知道你的購(gòu)買者（目標(biāo)消費(fèi)群）是誰(shuí)？
清楚知道你的購(gòu)買者（目標(biāo)消費(fèi)群）心想的是什么？
清楚知道你采取何種方式而能達(dá)到你所期望的目標(biāo)；
清楚知道你所處的環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)、未來(lái)所要達(dá)到的目標(biāo)；

2、什么是整合營(yíng)銷：
是將營(yíng)銷因素和非營(yíng)銷因素的有機(jī)結(jié)合，
綜合規(guī)劃，即在消費(fèi)者個(gè)性化的時(shí)代，留
給其比較清楚的認(rèn)識(shí)。




3、營(yíng)銷組合的基本思想
在于從可控的變量的尋求，以自身資源影
響需求變化的方案。4P組合是營(yíng)銷組合
的最基本的要素。




4、關(guān)于產(chǎn)品線的組合
舉例：
娃哈哈的單一產(chǎn)品線 螺旋式交替上升


可口可樂(lè)三角形產(chǎn)品線 旗艦兩翼式梯進(jìn)
5、關(guān)于完整產(chǎn)品的概念
6、麥當(dāng)勞、肯德基的啟示：
你要知道你的消費(fèi)者非買不可的理由！
你要比你的消費(fèi)者更了解他的需求！
（吸引力）功夫在廣告外?。?ldquo;門前跳舞”、“收集禮品”
你一定要了解你的目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，且了解的更多！
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、技能－－讓目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)你的完整產(chǎn)品——全過(guò)程，值不值
7、從4P到4C（或者是一種延伸）
二、如何使你成為市場(chǎng)營(yíng)銷的高手
1、深度了解：
你企業(yè)產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)與不足；
你企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，首要競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品市
場(chǎng)得替代者。
你企業(yè)所處的得市場(chǎng)環(huán)境，變化趨勢(shì)。
你企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、消費(fèi)習(xí)性。
你企業(yè)產(chǎn)品的分銷通路（銷售渠道）有沒(méi)有。
新的未被充分開(kāi)發(fā)，未被發(fā)現(xiàn)的新的通路點(diǎn)。

2、熟悉掌握：
各類媒體的運(yùn)作方式、媒體特征。
所轄區(qū)域每位經(jīng)銷商顧客的行為特征。
如數(shù)家珍的各區(qū)域消費(fèi)、流通特征。
各區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買季節(jié)、日常特征。
同業(yè)者或相關(guān)行業(yè)者在本區(qū)域隨時(shí)的人員、產(chǎn)品、銷售、促銷等動(dòng)態(tài)最新情況。
3、自知之明：
知道自己的優(yōu)弱點(diǎn)，性格特點(diǎn)與行為
知道自己可干什么，不可干什么
知道自己往何方向發(fā)展，近3－5年的目標(biāo)是什么
不停給自己以“必要的充電”、學(xué)習(xí)
功夫在詩(shī)外----訓(xùn)練自己的敏感性思維，吸收新的事物，學(xué)會(huì)欣賞。


4、雜說(shuō)
學(xué)習(xí)與感悟：活學(xué)與活用
對(duì)思維方式的感悟遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于內(nèi)容：
（不怕做不到，就怕想不到）
（對(duì)待不同事物的不同看法）
（對(duì)待同一事物的不同看法）
營(yíng)銷既是科學(xué)又是藝術(shù) ----- 復(fù)制、套用與創(chuàng)新、獨(dú)一。
聽(tīng)（明白）=想 （明白）=做（明白）=說(shuō) （明白 =（別人）聽(tīng)（明白）
5、要學(xué)會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
飲料的消費(fèi)屬性：

（即時(shí)性沖動(dòng)購(gòu)買）

（青少年兒童、年輕女性）

（以此為主流而引領(lǐng)消費(fèi)）


舉例
哈爾濱－老鼎峰、秋林俄式大面包
西安－－德懋恭水晶餅（白皮點(diǎn)心）
干點(diǎn)－－（小食品）－－擴(kuò)大銷售地域、延長(zhǎng)貨架期。
日本圓珠筆芯、斜口玻璃杯－－缺點(diǎn)、難點(diǎn)往往是機(jī)會(huì)的突破點(diǎn)。
冰淇淋家庭組合裝（瓜果期、價(jià)格、心理價(jià)位）
果冰不動(dòng)心（抓住時(shí)尚、抓住口味心理的潛在需求）

6、關(guān)于人才的新說(shuō)： 人、才、材、財(cái)
何為21世紀(jì)的人才（或者說(shuō)有市場(chǎng)價(jià)值的人）：
能夠?qū)⒅R(shí)轉(zhuǎn)化為商品的人，必須具有創(chuàng)新意識(shí)，創(chuàng)新能力，創(chuàng)新價(jià)值。
能使自己具有吸納廣博知識(shí)和更大范圍的創(chuàng)新空間，是能否創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵。
知識(shí)層結(jié)構(gòu)
人與“環(huán)境”
做任何事情，都要特別注意你所處的環(huán)境，任何高深的理論，任何高明的方法，如果你不能對(duì)你所處的環(huán)境特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整、適應(yīng)；那么，這個(gè)理論和辦法就沒(méi)
有可操作性。
其原則就是追求理論上的完美和可操作
性的有機(jī)結(jié)合


7、批判性、逆向形、多角度思維
敢于多問(wèn)幾個(gè)為什么
角色、空間、時(shí)間、物質(zhì)轉(zhuǎn)換與變通
關(guān)于思維認(rèn)識(shí)的進(jìn)步（企業(yè)與個(gè)人的境界）



思考方式：
從不同的角度去大膽設(shè)想、甚至狂想、但要精確求證。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員是集合“腦力型”的，而不是單純的“體力型”的。
找到正確的方法，往往事情成功一半。

三、關(guān)于管理
管理：
管理循環(huán)：
計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 處置
P D C A


一般管理者期望能成為中、高級(jí)管理人員；高級(jí)管理人員期望企業(yè)不斷的壯大，不斷發(fā)展；一個(gè)企業(yè)要能夠生生不息，管理者的能力更需要的是“永無(wú)休止”，不斷磨練，不斷挑戰(zhàn)。





PLAN:計(jì)劃
要認(rèn)清目的，即：計(jì)劃項(xiàng)目、計(jì)劃目標(biāo)；
要充分掌握與計(jì)劃有關(guān)的事項(xiàng)；
現(xiàn)狀分析；
以“人、事、時(shí)、地、物”，“成本與效果”的方法來(lái)思考；
做成實(shí)施方案及實(shí)施時(shí)間；
可分階段性，但要有連貫性；
應(yīng)有數(shù)據(jù)可衡量及成果評(píng)估；
DO:執(zhí)行
依計(jì)劃實(shí)施方案進(jìn)行。
實(shí)施前的準(zhǔn)備和預(yù)備工作。
其他部門的溝通、協(xié)力合作。
過(guò)程中有異常應(yīng)及時(shí)處理。
CHECK:查核
執(zhí)行過(guò)程中的信息、資料回饋。
檢討、總結(jié)結(jié)果。
ACTION：處置
檢討結(jié)果與原計(jì)劃比較
再利用魚骨圖法分析
整理、修訂下次計(jì)劃
小結(jié)：
管理循環(huán)（PDCA）它是周而復(fù)始，永不停止，也是永無(wú)之境的。
是企業(yè)不可缺少的工具，研發(fā)、人事、財(cái)富、營(yíng)銷、生產(chǎn)、品質(zhì)、物事、成本、任何一項(xiàng)管理工作，如力求改善，均可使用。


四、案例 讓世界享用法國(guó)黑面包 —小卒也能做英雄

說(shuō)起營(yíng)銷，很多人認(rèn)為只有做大買賣才講究營(yíng)銷技巧，其實(shí)生意無(wú)論大小，營(yíng)銷作用不可或缺，即使是小買賣也可以做出大名堂。

55歲的波廉，30年前從父親手中接下面包店。由于立志走不一樣的路，他們決定不作新口味面包（差異化），而是找回幾乎被人們遺忘的老口味的黑面包（市場(chǎng)細(xì)分）。

于是在2位學(xué)生的協(xié)助下，波廉花了2年時(shí)間，登門求教不下1萬(wàn)個(gè)老烘焙師傅，等研究結(jié)束，他已嘗了75種從沒(méi)吃過(guò)的面包，而且還就整個(gè)研究過(guò)程寫了本書。這本書仍是法國(guó)各地烹飪學(xué)校必備的教科書之一。（博廣而聚焦）

續(xù)：
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究，波廉發(fā)現(xiàn)以前法國(guó)的面包是黑色的，而不是現(xiàn)在人們熟悉的白面包。波廉解釋說(shuō)：“傳統(tǒng)的黑面包，因?yàn)槭歉F人吃的，二次大戰(zhàn)以后，幾乎銷聲匿跡。而來(lái)自外地的白面包，象征著有錢及自由，于是成為新寵”。
基于民族情感和市場(chǎng)定位，波廉不做白面包，他將精力全部投入復(fù)古味的黑面包。（善用文化與傳統(tǒng)）。
波廉堅(jiān)持要用磚及泥土制造的烤爐，而且燃料一定要用木材。因?yàn)榻?jīng)過(guò)數(shù)年試驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)唯有如此，生產(chǎn)出來(lái)的面包，送到其他地方，再加溫才能保持原味（質(zhì)量、特色）。
續(xù)：
由于各地條件不一定能完全配合，所以波廉也就沒(méi)有打算在全球各地開(kāi)分店，為了做世界各地的生意，波廉的方法便是將面包廠設(shè)在巴黎機(jī)場(chǎng)附近，然后依靠機(jī)場(chǎng)旁的聯(lián)邦快遞（FEDEX）轉(zhuǎn)運(yùn)中心，及時(shí)將面包送至世界各地。
小結(jié)與啟示
雖然只是做面包，卻能顧客滿天下，波廉
的秘訣：
全心投入、差異化競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)保證、以及
善用通路。
那么結(jié)合到我們的企業(yè)、產(chǎn)品、銷售有何
啟 發(fā)呢？
五、測(cè)試題
題目：
A.4個(gè)腳步快慢不同的人，在黑夜里要過(guò)一條每次只能走2人的木橋，只有一只電筒。
4個(gè)人全部安全走過(guò)的話，自然要按先后分批使用電筒，其間更有人傳遞電筒接應(yīng)。
4個(gè)人走路快慢不同：A用1分鐘；B用2分鐘；C用5分鐘；D用10分鐘；已知最省時(shí)的一個(gè)運(yùn)籌組合（4個(gè)人都過(guò)去）只需17分鐘，請(qǐng)問(wèn)4個(gè)人之間如何調(diào)配過(guò)橋？
B.下圖中要求必須用三筆畫完，不得回筆，重筆




謝 謝！

如何使您成為營(yíng)銷高手