中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)原理應(yīng)用
一.中國(guó)市場(chǎng)分析
1.中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入歷史最好時(shí)期
2002年國(guó)民生產(chǎn)總值10.2萬(wàn)億元，排名世界第6位；貨物進(jìn)出口6208億美元，排名世界第5位；外匯儲(chǔ)備2864億美元，外資企業(yè)41萬(wàn)家，世界第2位。
2.后非典市場(chǎng)的需求分析
5月7日，國(guó)務(wù)院召開(kāi)應(yīng)對(duì)非典做好經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議：
培育新消費(fèi)熱點(diǎn)：
房產(chǎn)需求
汽車(chē)需求
電信需求
3.中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的特征：
中國(guó)市場(chǎng)正處從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”到“社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”漸進(jìn)改革之中。
大：地域遼闊；前景巨大；賺錢(qián)的天堂。
變：發(fā)展快；變化快；冒險(xiǎn)家的樂(lè)園。
亂：市場(chǎng)秩序混亂，假冒侵權(quán)嚴(yán)重，反常怪事多，企業(yè)誠(chéng)信度差。
惠普（中國(guó)）公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說(shuō)，西方的營(yíng)銷(xiāo)是80％科學(xué)20％藝術(shù)，而中國(guó)本土企業(yè)則是20％科學(xué)加80％藝術(shù)。
企業(yè)家評(píng)論
1.柳傳志（聯(lián)想集團(tuán)董事局主席）：“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸”。
2.宗慶后（娃哈哈集團(tuán)總經(jīng)理）：“這么多年做生意，我憑的就是感覺(jué)”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的框架
M(marketing)
CS(Mission)
STP(Segmentation-Targeting-Position)
4Ps(Product, Price, Place, Promotion)
本次考查內(nèi)容和重點(diǎn)
1、企業(yè)的宏觀、微觀、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析。3、商務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為分析。4、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和定位。5、顧客滿意和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 6、管理產(chǎn)品的計(jì)劃與控制 7、商品價(jià)格確定依據(jù) 8、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 9、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃與控制 10、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)組合決策

2.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)包含的核心概念
需要、欲望和需求；
商品交換和交易；
市場(chǎng)和行業(yè)；
營(yíng)銷(xiāo)管理；
4Ps和4Cs。




3.公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向
生產(chǎn)觀念，
推銷(xiāo)／銷(xiāo)售觀念，
營(yíng)銷(xiāo)觀念，
社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。


社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的必要性
最近幾年，環(huán)境惡化，資源短缺和貧困。即便是歐洲和美國(guó)也在嘆息，我們還能吃什么：英國(guó)的“瘋牛”、比利時(shí)的“二惡英”、中國(guó)的果子貍？企業(yè)在做假賬和墮落（安然、世界通信、施樂(lè)）。
　 這些問(wèn)題意味著，一個(gè)在了解、服務(wù)和滿足個(gè)體消費(fèi)者和投資者需要方面干得十分出色的企業(yè)，是否必定也能滿足廣大消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益。
孔子價(jià)值觀和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。
1.“禮”就是禮教、禮節(jié)和禮貌，它為我們?cè)诟鞣N情景下提供了應(yīng)有的行為規(guī)范。
2.“仁”的文字由兩部分構(gòu)成，即“人”和“二”，表示應(yīng)如何處理與另外一個(gè)人的關(guān)系。
二 . 宏觀、微觀、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境的力量
人文統(tǒng)計(jì)
經(jīng)濟(jì)
自然環(huán)境
技術(shù)
政治-法律
社會(huì)-文化。
環(huán)境的相互作用
雖然這些力量有一定的獨(dú)立性，營(yíng)銷(xiāo)者必須注意它們之間的相互作用，因?yàn)樗鼈兪切聶C(jī)會(huì)與威脅的舞臺(tái)。
例如，人口爆炸式的增長(zhǎng)(人文統(tǒng)計(jì))導(dǎo)致了資源匱乏和污染(自然環(huán)境)，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù)(政治-法律)。政府的限制刺激了新技術(shù)和產(chǎn)品(技術(shù))，如果人們承擔(dān)得起(經(jīng)濟(jì)力量)，它又會(huì)改變?nèi)藗兊挠^念和行為(社會(huì)-文化)。

2.微觀環(huán)境
企業(yè)內(nèi)部
供應(yīng)商
營(yíng)銷(xiāo)中間單位
顧客
競(jìng)爭(zhēng)者
公眾

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
邁克爾.波特(Michael Porter)識(shí)別出有5種力量：
同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者，替代產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商。


公司們需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的5件事：
我們的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？
他們的戰(zhàn)略是什么？
他們的目標(biāo)是什么？
他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？
他們的反應(yīng)模式是什么？

三. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程
誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)（Who)
為何購(gòu)買(mǎi)（Why）
購(gòu)買(mǎi)什么（What）
什么時(shí)候（When）
什么地方（Where）
怎樣購(gòu)買(mǎi)（How）

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素
文化因素
社會(huì)因素
個(gè)人因素

四.分析商務(wù)市場(chǎng)
商務(wù)市場(chǎng)(business marketing)是由一切購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。
企業(yè)，機(jī)構(gòu)和政府構(gòu)成商務(wù)市場(chǎng)
商務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比
公司并非從事采購(gòu)；它們是在建立相互關(guān)系。
查爾斯.Ｓ.古德曼
企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者比較少 企業(yè)購(gòu)買(mǎi)量較大
企業(yè)的衍生需求 企業(yè)需求波動(dòng)大
專(zhuān)業(yè)采購(gòu) 影響購(gòu)買(mǎi)的人多
直接采購(gòu) 互相購(gòu)買(mǎi)
租憑業(yè)務(wù)


精益生產(chǎn)改變企業(yè)采購(gòu)
精益生產(chǎn)（lean production）使公司生產(chǎn)更多品種產(chǎn)品，并使成本更低、時(shí)間更短、勞動(dòng)力節(jié)省。
1.準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn) 2.嚴(yán)格的質(zhì)量控制
3.頻繁和準(zhǔn)時(shí)的交貨4.靠近銷(xiāo)售商
5.電訊聯(lián)系 6.穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃
7.單一供貨來(lái)源和與供應(yīng)商的前期合作
8.關(guān)系緊密

中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)原理應(yīng)用