雙歧增殖保健品——銷售管理手冊
一、定價的原理 1、常見的價值形態(tài)： 價值感知 > 價格 > 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失） 價格 > 價值感知 > 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費抵觸心理） 價格 > 成本 > 價值感知 （顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮） 2、理想的價值形態(tài)： 價值感知 = 價格 > 成本
消費人群：初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費能力不穩(wěn)定的年輕消費者等
吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 零售定價： ￥4.5~4.8元
一、渠道選擇
1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案
◆　直銷（直接渠道、含自營終端）
◆　經(jīng)銷（間接渠道）
◆　混合渠道
就“雅哈娜”而言，除團購業(yè)務、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。

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