佳訊飛鴻電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)
佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn)

王云
你讓歲月為你留下什么？
收入曲線
消費(fèi)曲線
人生金字塔
讓我們走向金字塔頂端
銷售員銷售什么？
公司
產(chǎn)品
個(gè)人能力
了解銷售職業(yè)
高回報(bào)
高成長
如果你不做到最好，你將被淘汰
銷售員精神
我將盡全力
銷售員字典
永不放棄
銷售員詞典
愛
值不值
怎么做
還能做點(diǎn)什么
銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：
行不行
借口
大客戶購買分析
行業(yè)客戶購買特點(diǎn)
行業(yè)內(nèi)相互影響
決策程序復(fù)雜
決策周期較長
受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。
大客戶的購買流程
提出問題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購——購后滿意
誰是購買的參與者？
倡議者
使用者
執(zhí)行者
決策者
影響者
客戶購買魔方
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性
購買金額
產(chǎn)品的技術(shù)含量
客戶組織中的人際關(guān)系
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)
各參與者的權(quán)力與影響力
銷售員的推動(dòng)力度
利益圖

組織利益與個(gè)人利益
請(qǐng)?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方
客戶開拓技巧
尋找目標(biāo)客戶
誰是目標(biāo)客戶？
獲得目標(biāo)客戶的信息
客戶價(jià)值分析
目標(biāo)客戶：
誰可能成為目標(biāo)客戶？
愿意買單的人
誰愿意買單？
能從購買中獲利的人
客戶利益分析
市場(chǎng)規(guī)劃與開拓的意義
經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你：
搶占客戶資源
優(yōu)先擁有好的客戶資源
成交額大的客戶
容易成交的客戶
有的放矢，提高銷售效率
客戶級(jí)別
正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕
正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張
有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金充裕
有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金緊張
有需求，已有供應(yīng)商
沒有需求，需要培養(yǎng)
市場(chǎng)開拓三境界
找到信息
敲開客戶大門
登堂入室
找到信息
朋友或熟人介紹
客戶關(guān)系鏈
與無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換
名錄和電話簿
行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì)
因特網(wǎng)
上門尋找
找到信息
關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料
報(bào)紙及各種客戶廣告
公司的客戶記錄
技術(shù)交流
電話訪問等等
敲開客戶大門
找一個(gè)合適的借口
采用恰當(dāng)?shù)姆椒?
溫馨傳真
Email
主題要吸引人
一定要電話追蹤
電話開拓
給客戶打電話的目的
電話開拓技巧
讓你的電話與眾不同
快樂電話
值得信賴的專家
快樂電話
讓你的電話笑起來
通過電話握手拉近和客戶的距離
讓你的口中流出甜言蜜語
讓你的電話笑起來
你自己先笑起來
融入你的柔情
練！
通過電話握手拉近距離
您的聲音真好聽
很高興有機(jī)會(huì)和您通電話
很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù)
讓你的口中流出甜言蜜語
請(qǐng)問我能為您做什么？
非常感謝您對(duì)我們公司的信任
謝謝您接受我的電話訪問
和您交流非常愉快
祝您節(jié)日快樂/周末快樂
祝您工作順利
值得信賴的專家——成熟自信
語速適中
語音沉穩(wěn)
語言凝練
充滿自信
值得信賴的專家——成熟自信
充分的準(zhǔn)備
豐富的專業(yè)知識(shí)
自信
聲音訓(xùn)練
客戶開拓技巧——通過前臺(tái)
充分尊重
取得信任
讓對(duì)方了解你的目的
爭(zhēng)取合作
電話開拓技巧——通過前臺(tái)
友好自信地開場(chǎng)
一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光
二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn)
向?qū)Ψ秸?qǐng)教
電話開拓技巧——面對(duì)客戶
友好自信地開場(chǎng)
一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光
點(diǎn)出可能的利益
了解需求
給出建議
約見
約見
約見
約見
約見
約見
如何面對(duì)拒絕
約見的關(guān)鍵
堅(jiān)持不懈
誘惑
登堂入室
直指人心
登堂入室的條件
充分地了解你的客戶
成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家
豐富的經(jīng)驗(yàn)
客戶開拓計(jì)劃
制定客戶開拓計(jì)劃的目的
客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障
如何制定客戶開拓計(jì)劃
根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo)
確定客戶開拓的方法
確定每周或每天客戶開拓的工作量
確定客戶開拓的時(shí)間
客戶價(jià)值分析
高
客戶重要性
客戶聲譽(yù)
客戶發(fā)展?jié)摿?
成交量
成交的代價(jià)
時(shí)間代價(jià)
財(cái)務(wù)代價(jià)
建立銷售隧道
時(shí)間管理
時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。



了解公司情況
網(wǎng)站
組織結(jié)構(gòu)圖
廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志）
向行業(yè)內(nèi)熟人打聽
……
有效介入客戶組織
初步確認(rèn)采購魔方
根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購魔方
制定進(jìn)入策略
確定拜訪計(jì)劃
拜訪計(jì)劃
拜訪準(zhǔn)備
了解訪問對(duì)象
確定訪問目標(biāo)
拜訪用具的準(zhǔn)備
建立聯(lián)系
制定接近策略
第一次拜訪
接近策略
接近的途徑
可利用的資源
第一次拜訪技巧
良好的第一印象
營造友好的氛圍
樹立威望
建立信任
激起客戶興趣
第一印象
第一印象曲線
如何獲得良好的第一印象
學(xué)會(huì)用肢體語言說話
見到你很開心，你就象我的老朋友
我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴
我非常尊重你
良好的第一印象
送出你的第一個(gè)禮物——笑
展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng)
握手
交換名片
坐姿
感謝招待
交換資料
禮貌告辭
建立良好的第一印象
組際訪問
笑
握手
交換名片
坐姿
感謝招待
交換資料
禮貌告辭
被訪組評(píng)論
笑的藝術(shù)
你是為他而笑的
釋放真誠的魅力
營造友好的氛圍
友好來自你的內(nèi)心
嗨，老朋友
我很欣賞你
我很喜歡你
見到你真的很高興
我愛我的客戶
他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任
客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶
客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我
人際互惠原則
付出愛才能得到愛
付出尊重才能得到尊重
你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你
營造友好的氛圍
送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)
用你的眼睛告訴他：你是我的唯一
我真的很愛你
送你一枝玫瑰花
幽默
贊美的方法
直接的稱贊
非常感興趣
借花獻(xiàn)佛
請(qǐng)教
營造友好的氛圍
送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)
用你的眼睛告訴他：你是我的唯一
我真的很愛你
送你一枝玫瑰花
幽默
眼睛是心靈的窗戶
真誠的目光
保持專注
和同伴營造友好的氛圍
送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)
用你的眼睛告訴他：你是我的唯一
我真的很愛你
送你一枝玫瑰花
幽默
樹立威望
我在一家輝煌的公司工作
我是專家
我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
建立信任
真誠相待
象大人物一樣說話
我真的很想幫助你
充滿自信
熟練而從容
真誠相待
盡可能真誠地對(duì)待客戶
不惡意欺騙客戶
如果你必須說謊，控制你的肢體語言
保持你的語氣
讓肢體保持安寧
注意你的眼神
象大人物一樣說話
用詞精準(zhǔn)
語言流暢
語速適中
不喋喋不休
不急于回應(yīng)
充滿自信
自信的肢體預(yù)言：我是贏家
自信的語言
面對(duì)壓力時(shí)的自我控制
激起興趣
點(diǎn)擊利益按鈕
講故事
案例
繪聲繪色地描述前景
客戶調(diào)查
客戶調(diào)查
需求調(diào)查
采購決策程序
關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求
客戶關(guān)系
人際關(guān)系
需求調(diào)查計(jì)劃
期望的利益
采購標(biāo)準(zhǔn)
需要什么幫助
尋夢(mèng)
了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變
采購中各因素的相互作用
個(gè)人利益



組織利益
需求調(diào)查
期望的利益
采購標(biāo)準(zhǔn)
需要什么幫助
需求調(diào)查的前提
了解你的產(chǎn)品
了解你的客戶
需求調(diào)查計(jì)劃
期望的利益
采購標(biāo)準(zhǔn)
需要什么幫助
向誰調(diào)查？
向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查
關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求
部門利益
職位需求
個(gè)人利益
詢問調(diào)查
通過詢問了解需求
尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)
了解客戶需求
問題的規(guī)劃
詢問技巧
問題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng)
問題規(guī)劃（二）——了解標(biāo)準(zhǔn)
客戶的標(biāo)準(zhǔn)
為客戶培訓(xùn)
影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn)
了解標(biāo)準(zhǔn)的原因
給出更好的解決辦法
設(shè)計(jì)提問順序
背景問題
要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問題為主
關(guān)鍵問題——深入開發(fā)需求的問題
提問要專業(yè)
善于使用開放式問題
確認(rèn)問題
采用封閉式問題
詢問技巧
激勵(lì)作答
告訴對(duì)方回答問題的意義
良好的肢體語言
積極沉默
創(chuàng)造輕松的氛圍
語言柔和
控制節(jié)奏
敏感問題的處理
積極聆聽
什么阻礙了我們的聆聽？
人們?cè)诒磉_(dá)什么？
如何積極聆聽？
什么阻礙我們的聆聽
認(rèn)知失調(diào)
聽不懂
沒有集中精力
控制談話的欲望
消極聆聽
人們是如何表達(dá)的？
表達(dá)的內(nèi)容
主“語言”
副“語言”
表達(dá)的渠道
語言
音量、語氣語調(diào)
肢體語言
如何積極聆聽
聽什么？
中心思想
重要論點(diǎn)
話外音
情緒和感受
如何聽
如何積極聆聽
如何聽
集中精力
不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問
記錄重點(diǎn)
識(shí)別情感
設(shè)身處地
如何設(shè)身處地
信息對(duì)稱
了解對(duì)方的行業(yè)
了解對(duì)方的公司
了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展
了解對(duì)方的生活狀況
換位思考
與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查
采購標(biāo)準(zhǔn)
決策程序
關(guān)鍵人物情況
客戶關(guān)系
人際關(guān)系
說服與客戶關(guān)系發(fā)展
尋找銷售機(jī)會(huì)
用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？
你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)）
你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
制定銷售方案
解決方案
說服方案
解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
需求的理解與溝通
與工程師的配合
方案的設(shè)計(jì)
方案的展示
說服方案
個(gè)性化的說服
與客戶為中心
建立客戶關(guān)系
設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略
培養(yǎng)內(nèi)部支持者
與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系
建立自己的關(guān)系網(wǎng)
防御競(jìng)爭(zhēng)
設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略
分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀
確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn)
制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略
培養(yǎng)內(nèi)部支持者
內(nèi)部支持者的價(jià)值
提出倡議
提供內(nèi)部信息
提供購買進(jìn)展情況
促進(jìn)購買
培養(yǎng)內(nèi)部支持者
什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者
從采購中獲益最大的人
特別喜歡你的產(chǎn)品的人
特別喜歡你的人
培養(yǎng)內(nèi)部支持者
內(nèi)部支持者的陷阱
為了撈取個(gè)人好處的人
為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人
在公司內(nèi)部人緣很差的人
這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。
與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
提升交往級(jí)別
為客戶的發(fā)展提供支持
建立共同愿景
與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助
支持關(guān)鍵人物的想法
培養(yǎng)個(gè)人感情
處理人際關(guān)系
正向關(guān)系：相互支持
負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破
不得罪任何一方
關(guān)注重點(diǎn)
建立關(guān)系網(wǎng)
廣泛爭(zhēng)取支持
在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì)
利用行業(yè)客戶資源
利用政府關(guān)系
你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？
想出5種防御競(jìng)爭(zhēng)的方法
防御競(jìng)爭(zhēng)
無懈可擊的關(guān)系網(wǎng)
提高關(guān)系級(jí)別
建立深層次的信任關(guān)系
給客戶洗腦
影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
出色的工作
出色的服務(wù)
防御競(jìng)爭(zhēng)
有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
特殊的支持與合作（對(duì)組織或關(guān)鍵人物）
個(gè)人關(guān)系的發(fā)展
個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則
個(gè)人需求分析圖
個(gè)人關(guān)系發(fā)展策略
個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則
反復(fù)出現(xiàn)
欣賞
恩惠
共同語言
投其所好
關(guān)注
戰(zhàn)無不勝的武器
持續(xù)的一頭熱
個(gè)人需求分析圖
個(gè)人需求調(diào)查
確定調(diào)查目標(biāo)
設(shè)計(jì)問題
創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)
塑造個(gè)人魅力
塑造良好的形象
培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì)
銷售推進(jìn)
銷售推進(jìn)
建立推進(jìn)坐標(biāo)
制定推進(jìn)策略
制定推進(jìn)策略
影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
影響客戶決策
胡志明策略
得寸進(jìn)尺策略
明星策略
第三者策略
破釜沉舟策略
原子彈策略
銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃
設(shè)定人生目標(biāo)
每天都在為未來積累
經(jīng)濟(jì)地利用你的資源
哈佛的研究
一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時(shí)，哈佛大學(xué)對(duì)他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：
哈佛的調(diào)查
沒有目標(biāo)：27%
目標(biāo)模糊：60%
有比較清晰的短期目標(biāo)：10%
有清晰而長遠(yuǎn)的目標(biāo)：3%
25年以后的追蹤調(diào)查
成為各界成功人士：3%
社會(huì)中上層人士：10%
溫飽：60%
底層：27%
設(shè)定人生目標(biāo)
設(shè)定人生目標(biāo)的意義
如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)
設(shè)定人生目標(biāo)的意義
你的明天是無數(shù)個(gè)今天累積而成
今天，你總得為明天做點(diǎn)什么
只有你知道你的明天應(yīng)該是什么樣的，你才知道今天應(yīng)該為明天做什么

你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進(jìn)！
如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)
制定計(jì)劃
采取行動(dòng)！
每天都有所積累
知識(shí)
經(jīng)驗(yàn)
客戶資源
人際關(guān)系
個(gè)人信譽(yù)
個(gè)人能力成長
資金
關(guān)注投資回報(bào)
不空投資源
經(jīng)濟(jì)地利用時(shí)間
有效積累
成功銷售員具備的品質(zhì)
設(shè)身處地
自我激勵(lì)
愿意為別人提供完善服務(wù)
堅(jiān)持不懈
自信
成功銷售員的好習(xí)慣
積極心態(tài)
從我做起
永不停息
永不放棄
積極心態(tài)的力量
如何贏
我的優(yōu)勢(shì)
我有什么可利用的資源

——發(fā)揮最大潛力
消極心態(tài)
能不能贏
輸了的可怕后果
我有哪些劣勢(shì)

——期待并得到失敗


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