經(jīng)銷商的選擇與管理
是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。
一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。
地位
重要的流通環(huán)節(jié)
特征
具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模
具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)
具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)
作用
了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)
具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度
分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。
經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。
經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。
經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。
經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。
經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。
共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。
互相信任
在同等水平上進(jìn)行交流；
誠(chéng)懇地傾聽反饋意見(jiàn)；
不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷商。
接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。
了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。
供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。
能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。
他們喜歡
能解決工作中的難題
與他們的銷售人員合作良好
能干、效率高

他們不喜歡
始終站在生產(chǎn)廠商的一邊
對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任
從不考慮經(jīng)銷商的感受
不誠(chéng)實(shí)、不可靠
經(jīng)濟(jì)效益
— 與直接操作相比節(jié)約了成本
處理前線問(wèn)題
— 避免爭(zhēng)論
節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理
投資低
— 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn)
— 較容易認(rèn)識(shí)地域情況
— 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低
建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。
— 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
限定銷售區(qū)域及責(zé)任。
通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。
重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。
— 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。

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