經銷商的選擇與管理
是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。
一般不直接向消費者提供服務。
地位
重要的流通環(huán)節(jié)
特征
具有較大的經營規(guī)模
具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽
具有相應的銷售網絡
作用
了解市場、適應市場
具有現(xiàn)成的銷售網絡，能提高產品進入市場的速度
分攤流通過程中的風險
不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營。
經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。
經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。
經銷商不愿意披露任何銷售和市場數據。
經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關。
經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等。
共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術。
互相信任
在同等水平上進行交流；
誠懇地傾聽反饋意見；
不要無理地逼迫經銷商。
接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿易情況。
了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。
供應商必須能協(xié)調自身，與每一個經銷商合作。
能提供經過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。
他們喜歡
能解決工作中的難題
與他們的銷售人員合作良好
能干、效率高

他們不喜歡
始終站在生產廠商的一邊
對經銷商和市場不負責任
從不考慮經銷商的感受
不誠實、不可靠
經濟效益
— 與直接操作相比節(jié)約了成本
處理前線問題
— 避免爭論
節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理
投資低
— 經銷商正在做試驗
— 較容易認識地域情況
— 信貸風險較低
建立“合作伙伴關系”及相互信任。
— 輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。
了解經銷商的經營業(yè)務。
限定銷售區(qū)域及責任。
通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。
重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。
— 利用我們的資源來支持他們不足的地方。

經銷商的選擇與管理