建立世界一流的銷售組織
傳統(tǒng)思維方式….. 定價(jià)專家知道…

價(jià)格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服
務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格
水平的信息中的一部分（包括客
戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù)
優(yōu)勢(shì)）

定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷售
代表而言最有利的定單

客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià)
格），而不只是低價(jià)格
. 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
. 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來(lái)定價(jià)
. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求
. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧）
. 確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過(guò)程/職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估
. 采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為
最優(yōu)秀的公司…….
確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題
向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督
向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性）
確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動(dòng)
衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù)
調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為

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