CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略
目 錄
一、2002年手機(jī)終端的背景分析
二、2002年CDMA渠道情況分析
三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè)
四、2003年CDMA手機(jī)終端策略
五、2003年CDMA渠道策略
六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位
一、目前CDMA供需模式的形成是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)：
1）在啟動(dòng)期，市場(chǎng)容量相對(duì)有限。
2）GSM的芯片生產(chǎn)是開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。
3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營(yíng)銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。
二、對(duì)CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競(jìng)爭(zhēng)力：
1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。
2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要組成部分。
3）運(yùn)營(yíng)商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。
1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。
2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng)
商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命
周期相對(duì)縮短。
3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。
4、國(guó)內(nèi)品牌廠商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。
5、國(guó)內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。
1、CDMA 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。
2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性
和持續(xù)性。
3、需要巨大資金投入，回收周期長(zhǎng)。
4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。
5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來(lái)的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。
總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(具體方案將于近期征求各分公司意見(jiàn)），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后：
1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫(kù)存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、
研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。
2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。
3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市
分公司營(yíng)業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì)
伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。
根據(jù)去年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，在2003年做好三方面工作：
1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢(shì)；
2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)做好
服務(wù)工作；
3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代
理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
（二）在手機(jī)終端方面
1、加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商、手機(jī)代理商的溝通與合作，積極引導(dǎo)
廠商生產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各種新業(yè)務(wù)需求、物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
2、根據(jù)“放開(kāi)高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端”的策略，結(jié)合市
場(chǎng)情況，積極有效地對(duì)手機(jī)終端的品種、價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)。
3、加強(qiáng)對(duì)各廠商手機(jī)終端產(chǎn)品售后服務(wù)的監(jiān)督管理。
4、為分公司在手機(jī)終端管理方面提供支持和指導(dǎo)。

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