如何賣(mài)產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理及信息管理人員
銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
如何賣(mài)產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理 及信息管理人員
我們將告訴您...
價(jià)值主張 --- 一位電腦部經(jīng)理對(duì)廠商的期望
電腦部經(jīng)理的心態(tài) --- 問(wèn)題, 壓力, 及 需求
走進(jìn)他的大門(mén) --- 準(zhǔn)備 和 執(zhí)行
被邀請(qǐng)回去 --- 當(dāng)輪胎遇見(jiàn)道路
信得過(guò)的關(guān)系/伙伴 --- 與電腦部經(jīng)理的共同目標(biāo)
價(jià)值主張 一位電腦部經(jīng)理對(duì)廠商的期望
告訴我?
你讓為一位電腦部經(jīng)理對(duì)廠商的期望是什么?
價(jià)值主張 一位電腦部經(jīng)理對(duì)廠商的期望
了解我的業(yè)務(wù)及需求
業(yè)務(wù)方案 --- 全面的, 不止是單一項(xiàng)技術(shù)的方案
能早期掌握潛在的革新
具策略性的觀點(diǎn)
強(qiáng)的 (真的) 策略聯(lián)盟
有能力交貨及支持
附加價(jià)值 --- 除了銷(xiāo)售之外
誠(chéng)實(shí) --- 說(shuō)出對(duì)客戶最好的..不單是自己的產(chǎn)品
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 問(wèn)題 - 壓力 - 需求
快速改變的業(yè)務(wù)環(huán)境
安全和意外
改變的步調(diào) --- 無(wú)法跟上
產(chǎn)品集成 --- plug&Play
擁有總成本 (TCO) 的壓力-- 買(mǎi)越少做越多
Internet --- 大家都說(shuō)好
企業(yè)管理 --- 并非無(wú)縫遷移
廠商沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾
企業(yè)技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 他這個(gè)人
高度的壓力
無(wú)法知道每一件正在進(jìn)行的事情
強(qiáng)烈依賴(lài)他人或廠商
每周工作超過(guò) 60 鐘頭
最寶貴的是時(shí)間
需要幫助才能生存
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 事實(shí)上: 矛盾沖突及不被尊重
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 事實(shí)上: 矛盾沖突及不被尊重
IT 部門(mén) (經(jīng)常)
- 不被平等對(duì)待
- 得容忍 - 必需邪惡
IT 管理
必須尋找方法:
展示業(yè)務(wù)理解能力及增加業(yè)務(wù)價(jià)值?
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 對(duì)廠商的需求
點(diǎn)子 -- 聰明的
擁有最好的方案 -- 不是指廠商最好的方案
廠商的伙伴/代理:
可以信賴(lài)
實(shí)現(xiàn)承諾
支援小組的持續(xù)性
清楚的業(yè)務(wù)價(jià)值主張 -- 使 IT 組織中每一階級(jí) 都能利用它說(shuō)服業(yè)務(wù)伙伴
電腦部經(jīng)理的心態(tài) 對(duì)廠商的需求
案例研究
投資回報(bào)分析
產(chǎn)業(yè)研究
對(duì)手使用的狀況
國(guó)際級(jí)公司使用的狀況
價(jià)值主張
獲利增加
留住客戶
銷(xiāo)售量增加
更高的產(chǎn)量
花費(fèi)減少
走進(jìn)他的大門(mén) 官僚政治
走進(jìn)他的大門(mén) 官僚政治
電腦部經(jīng)理 (CIO) 通常被其員工所保護(hù)
員工權(quán)力之旅? 看門(mén)的精神性
堅(jiān)持 - 提供針對(duì)業(yè)務(wù)的信息, 讓組織中各階級(jí) 都能利用它使自己看來(lái)具業(yè)務(wù)理解能力及智慧
.舊技術(shù)新應(yīng)用
.主動(dòng)提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.案例研究 - 價(jià)值主張
.新聯(lián)盟及伙伴
.產(chǎn)品評(píng)論及新功能
走進(jìn)他的大門(mén) 善用你的交際網(wǎng)
其它廠商及伙伴
認(rèn)識(shí)此客戶的其它客戶
任何客戶組織中的接口
幫他們看來(lái)了解業(yè)務(wù)及智慧
提供針對(duì)業(yè)務(wù)的信息, 使此組織能受重視
要求他們幫你引見(jiàn)電腦部經(jīng)理
你只有 5 分鐘 去引起電腦部經(jīng)理的注意
走進(jìn)他的大門(mén)之前 先做家庭作業(yè)
了解你的 --
客戶及環(huán)境
產(chǎn)品及它如何滿足客戶的要求
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
主管
羅列出客戶可能關(guān)心和擔(dān)心的問(wèn)題，
并給出答案
指出業(yè)務(wù)需求

這是個(gè)知識(shí)的游戲 - 來(lái)源 -
文章及產(chǎn)品評(píng)論
產(chǎn)業(yè)研究
業(yè)務(wù)伙伴
該公司年度報(bào)表
該公司 web pages
該公司員工
與電腦部經(jīng)理的員工先行開(kāi)會(huì) (詢(xún)問(wèn)出能使你看來(lái)具有智慧的信息)
了解你的客戶
產(chǎn)業(yè), 業(yè)務(wù), 地理區(qū)
業(yè)務(wù)與 IT 策略
組織架構(gòu)
業(yè)務(wù)與 IT 政治
目前及計(jì)劃中的 IT 基礎(chǔ)架構(gòu), 產(chǎn)品, 及標(biāo)準(zhǔn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們?nèi)绾问褂?IT
了解你的產(chǎn)品 及它如何滿足客戶需求
與標(biāo)準(zhǔn)兼容?
遷移發(fā)展路徑
定位 vs 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前的聯(lián)盟及鐵桿的伙伴
具信用的參考視點(diǎn)
了解你的對(duì)手
誰(shuí)是你的對(duì)手?
客戶目前使用什么產(chǎn)品?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)點(diǎn)及弱點(diǎn)
逐條功能比較
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伙伴
了解你的電腦部經(jīng)理
技術(shù)/ 非技術(shù)
IT 及業(yè)務(wù)策略
過(guò)去對(duì)你的 好/壞 經(jīng)驗(yàn)
肯冒險(xiǎn)?
與其它較強(qiáng)廠商有良好關(guān)系?
對(duì)他有影響力的人
喜好 (運(yùn)動(dòng), 戲劇 等等?
訂做合身的游戲計(jì)劃
為你想談的事項(xiàng)定出先后順序
文字化?你的 價(jià)值主張
針對(duì)業(yè)務(wù)的 - 不要矯飾.完全誠(chéng)?
準(zhǔn)備好參考視點(diǎn)的列表
集中在你如何適應(yīng)此環(huán)境
帶著適當(dāng)?shù)馁Y料 - 假設(shè)電腦部經(jīng)理會(huì)邀請(qǐng)其他人
準(zhǔn)備好這些問(wèn)題的答案
你公司對(duì)?方面的觀點(diǎn)如何?
你對(duì)伙伴關(guān)系這個(gè)字的定義?
我為什么要和你作生意?
你公司的組織如何?
你是否負(fù)責(zé)所以的產(chǎn)品線?
你是否對(duì)你建議的伙伴之工作品質(zhì)負(fù)責(zé)?
準(zhǔn)備好這些問(wèn)題的答案
你如何與我現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)兼容? (e.g?.必須支持 SNMP)
誰(shuí)在我這個(gè)產(chǎn)業(yè)使用你的產(chǎn)品?
誰(shuí)是你的參考視點(diǎn)
我能看案例研究嗎?
給我有關(guān)你產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品評(píng)論及 文章
你能提供那些 免費(fèi) 的資源讓我測(cè)試此產(chǎn)品?
千萬(wàn)不可做 !!!
浪費(fèi)他的時(shí)間問(wèn)他問(wèn)題, 你應(yīng)該知道如何去
以此開(kāi)頭... 什么是您的挑戰(zhàn), 未來(lái)計(jì)劃, 問(wèn)題?什么讓您必須于半夜起床. 等等?.
遲到... 這將是你的最后一天
跳過(guò) IT 組織
未帶適當(dāng)?shù)馁Y源 (人或介紹材料)
只做 !!!
說(shuō)明你的目的及議程
表現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)業(yè)及 IT 問(wèn)題的認(rèn)識(shí)
介紹價(jià)值主張
提出其他人如何利用此技術(shù)解決業(yè)務(wù)的 問(wèn)題 --- 不只是你的材料
寫(xiě)下, 再確認(rèn) 及 執(zhí)行 所以后續(xù)工作及 下一步
只做 !!!
堅(jiān)持 - 讓價(jià)值流向組織各階級(jí)
舊技術(shù)新應(yīng)用
主動(dòng)提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研究 - 價(jià)值主張
新聯(lián)盟及伙伴
產(chǎn)品評(píng)論及新功能
golf outing????
感覺(jué)法則
如果他們不能保持盤(pán)子的清潔.
感覺(jué)法則
如果他們不能保持盤(pán)子的清潔.
他們?nèi)绾尉S護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)的清潔?
感覺(jué)法則
如果他們不能保持盤(pán)子的清潔.
他們?nèi)绾尉S護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)的清潔?
如果他們不能做這簡(jiǎn)單的材料?
?他們做得了困難的事嗎?
?如果這就是這家公司的效率 我還要和他們做生意嗎?
感覺(jué)法則
你的表現(xiàn)
沒(méi)準(zhǔn)備的廠商
很差的介紹
未針對(duì)業(yè)務(wù)
沒(méi)有附加價(jià)值
他的反應(yīng)
他們沒(méi)有
做家庭作業(yè)
注意細(xì)節(jié)
了解我的需求
感覺(jué)法則
你的表現(xiàn)
沒(méi)準(zhǔn)備的廠商
很差的介紹
未針對(duì)業(yè)務(wù)
沒(méi)有附加價(jià)值

許多問(wèn)題沒(méi)有答案
后續(xù)工作延遲
他的反應(yīng)
他們沒(méi)有
做家庭作業(yè)
注意細(xì)節(jié)
了解我的需求

不了解自己的產(chǎn)品
有任何人了解他的產(chǎn)品嗎?
這產(chǎn)品是真的嗎?
感覺(jué)法則
你的表現(xiàn)
沒(méi)準(zhǔn)備的廠商
很差的介紹
未針對(duì)業(yè)務(wù)
沒(méi)有附加價(jià)值

許多問(wèn)題沒(méi)有答案
后續(xù)工作延遲


不正確的描述
掩飾事實(shí)
他的反應(yīng)
他們沒(méi)有
做家庭作業(yè)
注意細(xì)節(jié)
了解我的需求

不了解自己的產(chǎn)品
有任何人了解他的產(chǎn)品嗎?
這產(chǎn)品是真的嗎?

我能相信他們嗎?
你已經(jīng)成為歷史!!!!!
感覺(jué)法則
底線
- 不專(zhuān)業(yè)的舉止
- 浪費(fèi)時(shí)間
- 失去廠商機(jī)會(huì)
- 低效率常駐心中
伙伴關(guān)系
保持你的盤(pán)子 清潔!

如何賣(mài)產(chǎn)品給電腦部經(jīng)理及信息管理人員