如何讓經(jīng)銷商有效管理企業(yè)零售代表(doc)

由于中國(guó)零售消費(fèi)習(xí)慣的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，人們還是喜歡在自己生活或工作的區(qū)域附近的零售終端方便地進(jìn)行消費(fèi)。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必須得啟用較多的零售代表來(lái)服務(wù)這些終端。
　　服務(wù)零售終端這類的銷售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實(shí)施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，其實(shí)并不好管理，他們的工作除有一些督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)控，有一些管理工具來(lái)限制和考核之外，實(shí)際上還是有些“放馬由疆”，不能完全掌控。
　　這無(wú)疑極大增加了管理的深度和難度。于是，企業(yè)又將零售代表派駐到這些區(qū)域的經(jīng)銷商處，由企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)聯(lián)合管理。
　　快速消費(fèi)品品類眾多，經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品。這樣，經(jīng)銷商處就往往有著扎推似的各企業(yè)提供的零售代表們。零售代表由于每天的工作對(duì)象眾多，為節(jié)約時(shí)間，他們往往被采取不用到企業(yè)報(bào)到，只需早晚到經(jīng)銷商處報(bào)到的考勤制度。這樣，零售代表的日常工作實(shí)際上基本脫離于企業(yè)的管理之外。
　　那么，經(jīng)銷商能否利用這種企業(yè)正在一籌莫展、未找到完全的解決方案的機(jī)會(huì)，探討由自己用更好的辦法來(lái)對(duì)這些零售代表進(jìn)行管理；通過管理好企業(yè)的零售終端代表，得到一些管理的啟示，來(lái)進(jìn)行管理的實(shí)施、深化和加強(qiáng)？
　　北京地區(qū)一個(gè)飲料經(jīng)銷商獨(dú)創(chuàng)的“看板管理”，使他對(duì)企業(yè)的零售代表管理井然有序，并在銷售上取得了較大的成功。
　　讓我們首先來(lái)看一張圖：

如何讓經(jīng)銷商有效管理企業(yè)零售代表(doc)