北大青鳥培訓資料-怎樣提高咨詢轉(zhuǎn)化率

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內(nèi)容

北大青鳥培訓資料-怎樣提高咨詢轉(zhuǎn)化率
怎樣提高咨詢轉(zhuǎn)化率
------------廣州辦事處
要注意的兩個問題

中心的形象
職業(yè)化、專業(yè)化的培訓機構(gòu)

教學質(zhì)量、學員滿意度
教員管理、學員管理
咨詢環(huán)境
中心啟動時的資料
中心的組織架構(gòu)
授權證書、辦學許可證
教師資料及教師資格證書、教學方法證書
與單位簽訂的用人協(xié)議書
簽訂用人協(xié)議書的單位列表
典型學員資料
學員學習體會
學員、家長感謝信

客戶分類
漏斗原理

A:(黃金客戶)
咨詢師感覺能夠在兩周內(nèi)報名的咨詢者
B:
答應要報名,但不會在近期的咨詢者
C:
其他
電話咨詢
建立有效咨詢關系
一定要主動
保持微笑
自信、熱情
巧避電話報價,但不忌諱價格,不告訴 你價格的原因是你要了解師資力量、 教學水平、教學質(zhì)量、教學環(huán)境等
在對方感興趣的時候提出邀請。
當面咨詢
微笑
目光
肢體語言
控制和引導客戶
與客戶的情況結(jié)合起來



見面--開場(拉近關系)--推銷--小結(jié)--成交


認可對方—認可你—認可你的產(chǎn)品


銷售過程中的情緒變化規(guī)律
見面
寒暄---制造輕松和諧的氣氛
要盡快控制局面
一定要先握手
開場(拉近關系)
給客戶一個躲避的空間,告訴她報不報名都沒關系。讓客戶松弛下來
找到某種共同的基礎(詢問學員的教育背景、工作背景、家庭背景)
真心贊揚客戶
模仿她的言行
輕微的身體接觸
目光接觸,用筆記下客戶所說的有關詞語
忽略輕微的異議;不管異議的理由多么可笑,不與客戶爭辯
推銷
了解學習的目的
重復強調(diào)重點
(IT行業(yè)、HR、就業(yè)安置、勞動部、
能學會、課程設置、教學方法、
國際性組織)
用筆指出重點(掌心向上)
觸發(fā)客戶的占有欲、聲望地位、虛榮心。
重復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點
質(zhì)量高(國際性組織、17年)
價格合理
學習效率高(課程設置、教學方法)
服務好
回報快、高
品牌形象好
強調(diào):“以后再學”不可信
如果客戶可以以后學,一般來說,可以現(xiàn)在(兩周)就學,特殊情況較少,2%。
客戶走了后,會忘記大半你跟他說的話
把握時機
身體前傾
舔/咬嘴唇
點頭
微笑
重復問已經(jīng)問過的問題

銷售失敗的原因是害怕提出購買的請求
一定要主動提出購買請求,
只有3%的客戶會主動提出購買

沉默的壓力
靠在椅子上,略微前傾,伸出一只手,盯著客戶的眼睛
輕松、信心、微笑


座位有限、報名期限、價格、很多人定座

小結(jié)
小結(jié)(還有什么疑問?)
“這太貴了!”
“能否學會?”

強調(diào)幾點
控制和引導客戶
微笑
目光
肢體語言
與客戶的情況結(jié)合起來
關單的時機與技巧


^_^ 我可以走了嗎?

謝謝!

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