不同競爭地位的營銷策略
不同競爭地位的營銷策略
競爭地位的劃分
阿瑟.D.利特爾
統(tǒng)治地位 / 強壯地位 / 有利地位 / 防守地位 / 虛弱地位 / 無活力地位
市場占有率劃分法
市場領導者
市場挑戰(zhàn)者
市場追隨者
市場補缺者
不同競爭地位的營銷策略
市場領導者策略
誰是領導者?
微軟 / 海爾 / 儀征化纖 。。。

具體策略
擴大總市場
保護市場分額
擴大市場分額
不同競爭地位的營銷策略
市場領導者策略
擴大總市場
新用戶
不使用者------使用者
市場擴展
培育和創(chuàng)造市場
新用途
DUPONT
A.O.SMITH
更多地使用
P&G
喜之郎
法國米其林輪胎
不同競爭地位的營銷策略
市場領導者策略
保護市場分額
不斷創(chuàng)新
陣地防御
側翼防御
先發(fā)制人的防御
反擊式防御
運動式防御
收縮式防御
不同競爭地位的營銷策略
市場領導者策略
擴大市場分額
價格競爭
產(chǎn)品創(chuàng)新
進入新的細分市場
大量廣告
名牌戰(zhàn)略
積極促銷
不同競爭地位的營銷策略
市場挑戰(zhàn)者策略
確定戰(zhàn)略目標和競爭對手
市場領導者 / 實力相當者 / 實力較小者
選擇進攻策略
正面進攻
側翼進攻
包圍進攻
繞道進攻
游擊進攻
具體策略
不同競爭地位的營銷策略
市場追隨者策略
緊跟者
模仿領導者的產(chǎn)品、銷售渠道和廣告等
模仿者
模仿領導者的產(chǎn)品，但在包裝、廣告和價格上有所不同
改變者
改進領導者的產(chǎn)品，選擇不同的細分市場以避免沖突。此類公司有可能成為挑戰(zhàn)者
不同競爭地位的營銷策略
市場補缺者策略
補缺點的特點
足夠的規(guī)模和購買力，從而能夠獲利
此細分市場有成長潛力
被大的競爭者所忽視
公司有此市場所需要的技能和資源，可有效地為其服務
公司能夠靠已建立起來的顧客信譽，保衛(wèi)自身地位，對抗大公司的攻擊
補缺策略
專門化
不同競爭地位的營銷策略
公司進入競爭性市場的策略
較高的價格和較高的質(zhì)量
較狹窄的產(chǎn)品線
較狹窄的細分市場
類似的分銷渠道
優(yōu)越的服務
在廣告、促銷方面較低的支出
概括：差別化 / 挑戰(zhàn)者 / 補缺者 / 溢價
不同競爭地位的營銷策略
閱讀材料：
寶潔公司和卡特皮勒公司是怎樣保持其市場領導地位的？
適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略
進入已被原有公司所占領市場的戰(zhàn)略
eBay 挑戰(zhàn)Amazon
百事可樂挑戰(zhàn)可口可樂


不同競爭地位的營銷策略