成功的職業(yè)銷售技能

職業(yè)銷售的定義
ASK:
成功銷售公式
課程內(nèi)容
銷售流程
運用SWOT 分析方法分析競爭對手
客戶性格類型分析
銷售技巧在銷售流程中的運用

銷售流程
發(fā)掘潛在客戶
篩選潛在客戶
發(fā)現(xiàn)客戶需求
締結(jié)和約
為客戶提供服務(wù)
與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系
銷售漏斗
發(fā)掘潛在客戶
目標(biāo):

定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型

有效運用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶
發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素
去找誰？

客戶和購買者的類型

在哪兒找？

資源和方法

潛在客戶的資源和尋找方法
資源
內(nèi)部
外部
方法
查找產(chǎn)業(yè)公司名錄
“掃樓”
觀察競爭對手. . . . . .
篩選潛在客戶
目標(biāo):

通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息

將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃

篩選潛在客戶
定義:
通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格

篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)

使用頻率
競爭狀況
決策人
可能的銷售收入
付款條件








發(fā)掘客戶需求
目標(biāo):

準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪

在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?
客戶拜訪的準(zhǔn)備工作
確認(rèn)在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)

知道如何實現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)
如何指定銷售拜訪的目標(biāo)














締結(jié)和約
目標(biāo):

了解計劃書及和約的內(nèi)容

運用 6 P’s技巧，設(shè)計給客戶所作的演示


締結(jié)和約
根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計劃書及和約

如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶
如何設(shè)計一份好計劃書
對客戶需求的強調(diào)和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握
概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)
價格信息
確認(rèn)書
總結(jié)
6 P’s
P
P
P
P
P
P
撰寫計劃書的注意點
Don’t bore the buyer with marathon demonstrations.

如何對決策人進(jìn)行計劃書的演示

概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息
運用探問的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足
總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定

給客戶提供服務(wù)
目標(biāo):
學(xué)會應(yīng)對客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴
進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系
在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略
給客戶提供服務(wù)
定義:
維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大和變質(zhì)
及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn)
兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪
客戶主動:

客戶主動聯(lián)絡(luò)銷售人員

銷售主動:

銷售人員主動聯(lián)系客戶







如何將服務(wù)策略溶入銷售工作
把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來
精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”
讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣
與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系
目標(biāo):

通過服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力

三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴大銷售業(yè)績的方法
以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴大銷售業(yè)績
發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧ΜF(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴大你的銷售業(yè)績。
擴大銷售業(yè)績的不同方法
現(xiàn)有客戶去求量的擴大

向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)

通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索
總 結(jié)
Passion makes perfect.
Never forget to put the first things first.
Work hard, and work smart.
We learn not at school, but in LIFE.
If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.


成功的職業(yè)銷售技能