促銷人員升級(jí)培訓(xùn)
促銷人員升級(jí)培訓(xùn) 2001年8月14日
本次講課的主要內(nèi)容 第一部分：基本素質(zhì)要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促銷技巧 第四部分：危機(jī)訴求策略 第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧
第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育
一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果 年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏
二、保持積極的心態(tài) 心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人
三、具有成功的野心 對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴
四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切 面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干
五、善于傾聽，以理服人 善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么 對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通
六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司 熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 熱愛其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短
七、充滿熱情 能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力 筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃
八、具有打不垮的身體 你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神 你熱切希望工作，始終情緒飽滿
九、促銷員做事要有條不紊 你的記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道你目前所處的位置
十、促銷員能夠顯示權(quán)威 能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群
十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師 具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)
十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行 你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng) 你對(duì)自己的本行具有十足的信心
十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí) 始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)
十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己 你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說：“我可以，我行，我會(huì)”的贏家
第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求
三個(gè)分析及把握 一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 二、企業(yè)及個(gè)人 三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求
一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 要求促銷員必須充分了解： 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫(kù)存等等） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長(zhǎng)處、方法、支持等等） 3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺等等） 4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)） 必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么
商場(chǎng)位置： 1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。 2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。
二、充分了解企業(yè)及自己 1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。 2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。
三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求 1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。 2、消費(fèi)需求
產(chǎn)品功能

第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧 二、成交技巧

















（一）人員 咨詢技巧 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品









（三）、懸念訴求策略
產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等
價(jià)格比較高
非大眾化的特種商品

制造懸念

尋找需求

對(duì)比推介

展示的最終目的：
針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？ 1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？ 2、最大利益點(diǎn)？ 3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？
展示的作用： 1、輔助說明 2、信任支持 3、體現(xiàn)對(duì)比 4、制造危機(jī) 5、打擊對(duì)手 6、引導(dǎo)消費(fèi) 7、擾亂視聽 8、引起關(guān)注
展示的作用： 1、輔助說明 產(chǎn)品解剖圖
展示的作用： 2、信任支持 各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等
展示的作用： 3、體現(xiàn)對(duì)比 巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。 一般的做法：與公司XX型號(hào)相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號(hào)。 冰箱的省電量
展示的作用： 4、制造危機(jī) 將一些說不出的問題展示出來 格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示 抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示
展示的作用： 5、打擊對(duì)手 借勢(shì)超越 ，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型 攻擊超越 ，攻一點(diǎn)樹一點(diǎn) ，不是而是型 廣告參比機(jī)的作用 礦泉水之戰(zhàn) 550和600
展示的作用： 6、引導(dǎo)消費(fèi) 用在家里的效果 別人的反應(yīng)
展示的作用： 7、擾亂視聽 手搓式、手搓效果 數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電
展示的作用： 8、引起關(guān)注 與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合 洗唐裝的洗衣機(jī) 手機(jī)踢足球
找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 打擊對(duì)手？ 引導(dǎo)消費(fèi)？ 展示企業(yè)？
管用的才是最好的 充分的市場(chǎng)調(diào)查是基礎(chǔ)


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