大客戶銷售與顧問技術

國內大額產品銷售培訓第一人 中國客戶關系管理專家
英維思集團銷售部經理
Johnson & Johnson 中國培訓經理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問
DHL CHINA全國銷售培訓經理
美國太平洋研究院銷售顧問
中歐國際工商管理學院MBA
清華大學總裁培訓班特聘顧問
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經系統(tǒng)語言學（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導員
美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師

曾授課主題與咨詢項目：
7年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》〉 《 客戶關系管理》〉等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
成就輝煌：
授權課程為：《SPIN SELLING SIKLL》 《銷售管理的7個秘訣》
專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習慣》《大額產品銷售培訓系列課程》
出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》


授課企業(yè):
Ø        IT通信：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網通、朗訊科技、東方通信
浙大網絡、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團 3721青島雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 、高格信息
Ø        房產：
萬科房產、金地地產、康橋地產、瑞虹房產、公眾房網 長春新源房產
大連萬達 驕陽房產 太平洋房產 明明房產 恒達房產 陸家嘴房產 黃浦物業(yè)
新黃浦集團 上海城開 康橋正陽 東方海外
Ø        
大客戶銷售與顧問技術

走出去，說出來，把錢收回來！

快速消費品--小額銷售
1. 在一次銷售活動中解決
2．成交貨幣值較少
3．重貨不重人

產品見證: 一本書.一支筆.可樂……


客戶細分的三種分析策略
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關系
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協(xié)調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度
個人需求分析圖

項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶

1、交易型銷售特征與對策

項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）

展會
技術交流/匯報
登門拜訪
測試和樣品
增品
商務活動
參觀考察
培訓學習
客戶聯(lián)誼會
2、附加價值型銷售特征與對策

3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

不同層次銷售感受不同

客戶關系的類型
銷售心得感悟……..
不能同流，哪能交流；
不能交流，哪能交心；
不能交心，哪能交易！

客戶企業(yè)的組織結構
教練買家--誰是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發(fā)展關系的人

建立項目客戶關系評估分析圖
向高層滲透



Who are you?
問問題的種類(2)
開放式問題

封閉式問題
封閉性與開放性問題
封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。

例句：現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？

開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。

例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？
開放型問題與封閉型問題
漏斗式技巧
w s w--漏斗式技巧
Why 為什么？（開放問題為主）

Say 自我表訴

Why 為什么？（封閉問題為主）

三個注意點
1、問題 必須有邏輯性；

2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；

3、必須有要有SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；
第一個WHY
1、你問大問題，再問小問題；
2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；
3、問問題一定要有邏輯性；
4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；
SAY
1、贊美；
PMP
PMPMP
PMMPMP

2、重復對方的話；（總結幾點內容）

3、墊子；（總結+自我表達）
第二個WHY
1、你的產品能夠解決問題；

2、一定要與對方的利益掛鉤；

漏斗式技巧的設計
1． 信任合作為基礎
2．開放中立的提問
3．開放引導
4．封閉性的問題
5．總結所談問題


SPIN-顧問式銷售技巧
SPIN-顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。

1、重實踐、重事實、重科學；
2、針對大額產品（無形產品）而設計；
3、曾在世界500強的80%企業(yè)；
4、SPIN是縮寫，代表 --Situation
--Problem
--Implication
--Need-pay off



成功與失敗的信號
進 展
即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展.

典型的進展可以包含:

客戶同意參加一個產品演示會;
有讓你見更高一級決策者的余地;
同意試運行或檢測你的產品;
部分接受原來根本不接受的預算;
同意與你共同推進項目的進展;

暫時中斷
即生意還會繼續(xù)下去,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展.這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議,但也沒有來自客戶的 “不”.

典型的語句:
謝謝你專程來一趟,不過以后,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系.

決好的一個提議,我們非常感興趣.下次有時間我們再一起談談.
Q&A
謝謝大家！

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