銷售經(jīng)理手冊
《銷售經(jīng)理手冊》：目錄
第一章　銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上、下） ……………………………3

銷售部門的職能 …………………3
銷售經(jīng)理的職責(zé) …………………7
銷售管理的職能 …………………8
銷售經(jīng)理的角色 …………………10

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上、中、下） …………………………………12

市場營銷 …………………12
財務(wù)基本知識………………… 17
管理基本原理………………… 26
經(jīng)濟(jì)基本知識………………… 30
銷售管理的職業(yè)道德…………………34


第三章　銷售經(jīng)理的技能（上、下） …………………………………………38

商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則………………… 38
銷售經(jīng)理的基本技能 …………………39
商務(wù)技能 …………………40
言語溝通策略 …………………44
非言語溝通………………… 46
談判策略 …………………48
管理下屬 …………………50


第四章　市場調(diào)研（上、中、下）………………………………………… 53

為什么要進(jìn)行市場調(diào)研…………………53
市場調(diào)研的內(nèi)容 …………………55
市場調(diào)研步驟 …………………58
市場調(diào)研形式 …………………60
室內(nèi)調(diào)研 …………………60
實(shí)地調(diào)查 …………………63
問卷設(shè)計(jì) …………………65
客戶調(diào)研…………………68
廣告媒體調(diào)研…………………71
競爭對手調(diào)研…………………73

第五章　銷售計(jì)劃（上、中、下） ………………………………………75

銷售預(yù)測 …………………76
銷售預(yù)算…………………80
年度銷售目標(biāo)的確定………………85
銷售定額 ………………86
銷售計(jì)劃的編制…………………90
營銷控制 …………………93


第六章　銷售人員管理（上、中、下） …………………………………………98

銷售人員的招聘…………………99
銷售人員的培訓(xùn) …………………103
銷售人員的激勵 …………………105
銷售人員的行動管理………………… 106
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)………………… 110
提升團(tuán)隊(duì) …………………121

第七章　客戶管理（上、中、下）………………………………………… 128

銷售過程管理 …………………128
客戶開發(fā)…………………129
客戶管理 …………………136
顧客滿意度 …………………141
客戶服務(wù)…………………145


第八章　銷售管理控制（上、下）……………………………………………148

目標(biāo)管理 …………………149
工作績效與工作滿意感…………………153
績效考核 ………………154
銷售人員的報酬 …………………156
銷售人員評價與能力開發(fā)………………159
績效評價中的問題……………160

第九章　信息溝通（上、下）…………………………………………165

信息溝通的原則 …………………165
公司內(nèi)部溝通渠道 …………………166
信息溝通的方法 …………………169
信息溝通的障礙…………………171
信息溝通的技巧 …………………171
垂直溝通 …………………172
橫向溝通…………………175
營銷情報系統(tǒng)…………………177

第十章　產(chǎn)品策略（上、下）………………………………………… 179

產(chǎn)品組合 …………………180
產(chǎn)品的五個層次…………………181
新產(chǎn)品開發(fā) …………………181
產(chǎn)品生命周期 …………………185
品牌策略………………… 186
產(chǎn)品包裝策略…………………188
服務(wù)決策 …………………189

第十一章　價格策略（上、下）………………………………………… 192

基本價格的制定 …………………193
產(chǎn)品基本價格的修訂…………………197
相關(guān)產(chǎn)品的定價………………… 199
產(chǎn)品生命周期與價格策略 ……………200
服務(wù)的定價 …………………202
價格競爭…………………203
網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略…………………206

第十二章　分銷渠道（上、下）…………………………………………… 210

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)…………………210
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 …………………213
中間商 …………………213
分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 ………………215
實(shí)體分配 ………………218
電子分銷 …………………220

第十三章　促銷組合（上、下）……………………………………………222

促銷組合 …………………222
廣告 …………………223
人員推銷 …………………231
營業(yè)推廣…………………233

第十四章　權(quán)力營銷和公共關(guān)系（上、下）………………………………………… 234

權(quán)力營銷 …………………235
公共關(guān)系…………………237
CI系統(tǒng) …………………243

第十五章　銷售創(chuàng)新（上、下） …………………………………………250

綠色營銷 …………………251
特色營銷 …………………252
網(wǎng)絡(luò)營銷 …………………255
數(shù)據(jù)庫營銷 …………………259
營銷組合創(chuàng)新…………………262
新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理…………………264

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