三大類投資型壽險銷售全攻略
　　一、 認(rèn)識三大類投資型險種
　　分紅保險是指保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險產(chǎn)品。
　　投資連結(jié)保險（變額壽險）是指包含保險保障功能并至少在一個投資帳戶擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品。
萬能險是指單獨確定結(jié)算收益、危險保費和各項費用支出，定期結(jié)算保單價值的人身保險產(chǎn)品。
　　二、 三類產(chǎn)品的特色比較
分紅保險 投資連結(jié) 萬能壽險
保單功能 在整體運作上與傳統(tǒng)產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，只是可使投保人分享保險公司的投資效益和經(jīng)營效益。 具有更強的投資功能，保障與投資基本上分離。 具有投資和保障雙重功能，為被保險人提供基本保障開通過分帳戶為投資人提供一種投資服務(wù)。
繳費方式 固定繳費 固定繳費 可靈活繳費或固定繳費
收益來源 來源于"三差" 來源于投資所得 通過分立帳戶，由保險公司可運作相對自由的方式進行帳戶資金獨立運作。
可能收益率 以保值、滿足保險給付為主要目的，投資策略大多較為保守，可能收益率水平較低。 以資產(chǎn)保值、增值為主要目的，投資策略較為積極，或根據(jù)客戶的要求選擇，可能收益率水平較高。 由于繳費及帳戶選擇的靈活性，收益率也會呈現(xiàn)相應(yīng)的變化，可能的收益率相對較高。
收益分配 紅利的多少取決于保險公司上一會計年度該險種的實際經(jīng)營成果，無法事先確定，一般有三七分配的原則。 投資連結(jié)產(chǎn)品除保險公司和除管理費用外，所有投資收益歸投保人。 在確保投保人享有帳戶余額的本金和一定利息保障前提下可取得預(yù)期較高的投資收益，即下有保底，上不封頂。
承擔(dān)的風(fēng)險 分紅產(chǎn)品的風(fēng)險由雙方承擔(dān)，而且風(fēng)險相對較低。 投連的風(fēng)險由投保人承擔(dān)，而且與資本市場的聯(lián)系非常緊密，風(fēng)險相對較高。 由于有保證收益率及靈活的選擇權(quán)，風(fēng)險相對較低。
身故保障 保險金額 取投資單位價值總額或者保險金額二者中金額較大者，給付身故保險金。 保額加上帳戶價值。
有關(guān)費用 手續(xù)費 手續(xù)費和帳戶管理費 手續(xù)費和帳戶管理費。

分紅保險市場定位 投資連結(jié)保險市場定位 萬能壽險市場定位
該產(chǎn)品的銷售對象主要是中、高收入階層的人士；保障需求；有投資的愿望但風(fēng)險承受能力較低；沒有過多的時間、精力、專業(yè)知識來進行投資缺乏投資經(jīng)驗；對投資回報追求適度（不要求過高）；少兒市場；把投資回報作為養(yǎng)老基金或養(yǎng)老補充基金的人士。 該產(chǎn)品的銷售對象主要是中、高收入階層的人士；有一定的保險需求（較低）；有投資的愿望且風(fēng)險承受能力較高；，沒有較多的時間、精力、專業(yè)知識來進行投資或缺乏投資經(jīng)驗；追求較高的投資回報；少兒市場；把投資回報作為養(yǎng)老基金或養(yǎng)老補充基金的人士。 該產(chǎn)品的銷售對象主要是中、高收入階層的人士；受教育程度較高的客戶；考慮有投資需求，又希望能有高保障的人；考慮缺乏投資經(jīng)驗、投資渠道，又希望能獲得較高的回報的客戶；少兒市場；把投資回報作為養(yǎng)老基金或養(yǎng)老補充基金的人士。
四、 三類產(chǎn)品銷售話術(shù)要點比較
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