方案營銷
全世界最偉大的推銷員
喬伊. 吉拉德
方案營銷的作用
 發(fā)掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。

 基于產品和服務，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術。
一個完整的客戶確認模式，
用于針對通向權力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。

一個針對你產品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當銷售人員為掌握技能而花費大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。

這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預測將來的生意。




銷售中你會碰到的角色
主持者
受益者
競爭對手
業(yè)務/ 技術 /行政 等人員
財務
決策層主持人
決策者 ( POWER )
一、定義需求階段
銷售員的任務：
幫助用戶制定需求--明確存在的問
題，及問題解決方案，使我們的產
品有資格入圍


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會有 “病痛”
“病痛” 導致的后果，您的“目標”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當?shù)某杀?rdquo;
克服 “風險” 顧慮
證明是 “合理的價格”
促進 “行動”

訂 單
PAIN + VISION + POWER
= SALE

購買三步曲進程中的心理曲線

VISION CREATION PROMPTER




購買三步曲進程中的 心理曲線



客戶真正進入考慮期
所有人(有權利的人)都知道實施
系統(tǒng)后的好處
有時間表
目標客戶 (5W+2P)
為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )
財政有計劃嗎？( P )
誰是決策人物？他想要嗎？( W )
決策過程怎樣？( W )
什么是基本決策因素？( W )
大致時間表？ ( P )
誰是競爭對手？( W )
關于 “ FOX / COACH ”
必須的角色
對象
發(fā)展技巧
注意他

關于 “資源” 的調度
合適的時機用 “合適的人”
不同的對象用不同的人
認真導演
給 “演員”足夠的時間和素材
不要漏角色

關 于 產 品 演 示
目的
準備劇本 (對象、內容、演員、….)
演示控制
演示后評價和控制
關 于 方 案 書
是時候嗎？
診斷 PAIN
期望目標
競爭對手

方案的風險和風險控制
關 于 參 觀 客 戶
是時候嗎？
期望目標
參觀前的準備 (老客戶、內容準備、內容溝通、….)
參觀控制（多聽少看）
參觀后評價和控制

參觀的風險和風險控制
決定生死的比較表


購買三步曲進程中的心理曲線

面對風險異議
堅定自己的信心
讓客戶感動
恰當?shù)幕卮?
Recall Pain
Recall Reasons
Recall Vision
Recall Proof
讓客戶感動
適當?shù)?“暗示”
關 于 “ PUSH ”
時間理由
價格理由
利益理由
其它理由

注： “PUSH” 的 “度”




產品銷售的基本原則
不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的
“開藥方”前必須先診斷
客戶購買的 “三階段”
People buy from power
Power buys from power
“產品” = 買家的 “愿景”
你不能去賣給不買的人


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會有 “病痛”
“病痛” 導致的后果，您的“目標”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當?shù)某杀?rdquo;
克服 “風險” 顧慮
證明是 “合理的價格”
促進 “行動”
如何做到受人尊重的銷售
必須堅信能帶給客戶有價值的東西
將產品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶
讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）
讓客戶得到所期望應該得到的東西
ERP--解決方案的銷售
解決方案的銷售是過程的銷售
并不是銷售產品，而應站在用戶的角度考慮產品如何解決用戶的實際問題

你的Sales是哪個級別？
成功銷售 的 要 素
銷 售 技 術
銷 售 過 程 中 的
重 要 點 ！
1、重 要 的 三 封 信
您的計劃
(設計銷售過程，建議的時間表)
“建議書(方案書)的說明”
( 鞏固“VISION” )
WHY KINGDEE
( 營造好的商務談判條件 )

2、關 于 拜 訪





7、“POWER” 分析

8、“SWOT” 分析







銷售管理原則






S WELL 介紹
S WELL即SELL WELL ，好銷售之意。
S WELL是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。通過銷售任務分解，將公司年度銷售任務層層分解到大區(qū)、機構、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計劃。銷售員每周錄入對未來8周銷售訂單的預測和本周實際完成的銷售額。通過對銷售訂單的計劃、預測和實際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時也是經營管理者進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。

指標的分解和計劃的制定



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