概念性銷售
概 念 性 銷 售
目的
什么是“概念”？
什么是概念性銷售？
為什么需要概念性銷售？
怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？

溫故而知新
處理反對意見四步曲

確定
理解
證實(shí)
處理





溫故而知新
溝通的障礙：
價值性判斷
固定不變的立場
目的不明確
時間壓力
表達(dá)不力

溫故而知新
溝通的障礙：
沒有傾聽
沒有完全理解問題或詢問不當(dāng)
情緒不好
失去耐心
缺乏信息或知識

溫故而知新
溝通技巧
聆聽
正面地陳述目的
一般性引導(dǎo)
停頓
重復(fù)

溫故而知新
溝通技巧
試探
演繹
神入
身體語言





什么是概念性銷售？
有人說: 概念性銷售就是 ——

“空手套白狼”

當(dāng) 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 銷 費(fèi) 用， 卻 又 離 銷 售 目 標(biāo) 還 有 一 大 段 距 離 時 ,我們只好嘗試用另一種方法：提出一個主意使買方感興趣，于是我們開始在主意的基礎(chǔ)上做銷售，而不僅僅是銷售摸得著的產(chǎn)品或促銷特點(diǎn)。

概念性銷售 定義？
概 念 性 銷 售 最 簡 單 的 定 義 是:
從 摸 得 著 看 得 見 的 產(chǎn) 品 或 促 銷 特 點(diǎn) 中 提 煉 出 一 種 表 達(dá) 方 式 讓 買 主 確 信 可 以 從 這 些 特 點(diǎn) 中 得 到 其 所 需 要 的 東 西 的 過 程。
通過賣入概念，滿足客戶的需求，最終影響銷售決定。
為什么需要概念性銷售？

圈套! 圈套! 圈套!
為什么需要概念性銷售？
當(dāng)你只是銷售我們的品牌或促銷中切實(shí)可見的部分時，你正在掉入一個圈套!因?yàn)槠放苹虼黉N的具體特征可以被競爭對手仿效，甚至可以超過我們。
銷售事例：
當(dāng)一名xx銷售代表只會銷售產(chǎn)品或他們的特征時，他只能在公司提供的實(shí)際利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競爭對手時，才會取得銷售結(jié)果；但是：當(dāng)競爭對手為其產(chǎn)品提供了一個更大的促銷獎勵，這些靠實(shí)際利益而生存的銷售代表便不再走運(yùn)了。
為什么需要概念性銷售？
概 念 性 銷 售 是 我們在 競 爭 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 處 在 于：
實(shí) 際 的 合 理 的 概 念 會 在 較 長 的 時 間 內(nèi) 對 生 意 發(fā) 生 影 響。
如何運(yùn)用概念性銷售

第一步，由“概念”入手!
“概念”是什么?
概念是原來就有的；
概念是被你先找到的；
概念是你和客戶都認(rèn)同的；
…………
“概念”是什么?
主意、想法
原理、法則
經(jīng)驗(yàn)、成語
過去成功的例子
策略、戰(zhàn)略………


獲得“概念”的準(zhǔn)備
從“雙贏”角度出發(fā)
更好的客戶滲透
理解客戶的需求和興趣
收集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴
日常性的回顧和提煉

生成一個具體概念的過程
你要以你已經(jīng)擁有的東西作為開始——一個具體可見的特點(diǎn)；
不要拘泥于立即可見的銷售機(jī)會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持；
對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優(yōu)勢或不利的方面進(jìn)行判斷；
你應(yīng)考慮所提供的策略是否能夠?yàn)槟惴?wù)，并且真正為客戶達(dá)成目標(biāo)或提供重要/有意義的利益.

案例2：輪船的故事
基本功能：載客/運(yùn)貨

船客：買船票/消費(fèi)并獲得服務(wù)

船上的娛樂設(shè)施：提供服務(wù)獲取利潤并交納租金

發(fā)動機(jī)：帶動輪船航行，沒有發(fā)動機(jī)各項(xiàng)設(shè)施就沒有了存在的價值，船客自然也不來了

我們的商店？
？？？？？？

現(xiàn)實(shí)的例子
練習(xí)1：爭取更好的貨架面位
銷售代表甲：
基于XX手機(jī)良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。
銷售代表乙：
作為商店的策略性商品， XX手機(jī)不僅僅帶來銷量和利潤，更重要的是持久地帶來客流量及良好的商店形象，從而保證整體的銷售回報，因此有必要給與其相應(yīng)的貨架面位和廣告位。
練習(xí)2：解決缺貨問題
一般說法：
“缺少想買的貨品，消費(fèi)者會離開，導(dǎo)致商店銷量受損失”。
概念:
“合理平衡的庫存水平能有效提高庫存回報率”。
練習(xí)3：商店要求天音支付廣告位費(fèi)用，理由 是所有廠家的店內(nèi)廣告均是如此操作。
概念性銷售的運(yùn)用
三個關(guān)鍵因素：

優(yōu)秀顧問型銷售代表必備的素質(zhì)
概 念 性 銷 售

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的
唯一標(biāo)準(zhǔn)

謝謝大家！

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