向下屬推銷建議的方法-職業(yè)經(jīng)理人十項(xiàng)管理技能
第十四講 向下屬推銷建議的方法——F&B

推銷是銷售領(lǐng)域的術(shù)語(yǔ)。把推銷引入有效溝通的領(lǐng)域，旨在提倡中層管理人員應(yīng)該具備“內(nèi)部客戶意識(shí)”的觀念，以使其在與下屬溝通時(shí)，使下屬心服口服地接受建議。
當(dāng)你向下屬推銷你的建議時(shí),你的建議就象產(chǎn)品一樣包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容，即特性和利益——F&B。
以下是一個(gè)把推銷一條建議和推銷電視機(jī)進(jìn)行比較的案例。
【事例】
銷售部經(jīng)理向業(yè)務(wù)員小孫建議道:“我建議你向甲級(jí)醫(yī)院進(jìn)行推銷的時(shí)候,從藥劑科主任那里入手,可能會(huì)比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。”
把這種建議和推銷電視機(jī)做一比較：
電視機(jī) 建議
特性
(Feature)
彩色顯像
遙控
重置低音
全頻道
二十九英寸大屏幕
平面直角 從藥劑科主任那里入手
向甲級(jí)醫(yī)院進(jìn)行推銷的時(shí)候
先不要接觸處方醫(yī)生
利益
(Benefit)
方便
音質(zhì)好
能收看所有的頻道
畫面開闊
保護(hù)視力 提升工作效率
銷售時(shí)不用繞來(lái)繞去
銷售額提升
學(xué)習(xí)和嘗試新的銷售方法
常見的誤區(qū)
向下屬推銷你的建議時(shí)，職業(yè)經(jīng)理常見的誤區(qū)是：
1.特性不明確
例如，肖經(jīng)理說(shuō):“我給你提個(gè)建議,你就別從處方醫(yī)生那里入手了,你從別的地方想想主意。”實(shí)際上,下屬只知道不能怎樣，但并不知道應(yīng)該怎樣做。
2.只注重建議的特性，不注重建議給下屬帶來(lái)的利益
例如，肖經(jīng)理說(shuō)：“我建議你向甲級(jí)醫(yī)院推銷藥品的時(shí)候,從藥劑科主任那里入手。”
肖經(jīng)理此處忽視了向下屬說(shuō)明建議給下屬帶來(lái)的好處，所以下屬很可能因?yàn)閷?duì)新的建議心里沒有底或者從藥劑科主任入手又要做很多的工作,以及現(xiàn)在的銷售還過(guò)得去等等原因而不去接受這個(gè)建議。
針對(duì)下屬的不同態(tài)度進(jìn)行推銷
提示
當(dāng)你推銷建議時(shí),下屬可能有四種態(tài)度:
第一種,認(rèn)同。下屬馬上認(rèn)同并愉快地接受你的建議。
第二種,不關(guān)心。下屬對(duì)建議持無(wú)所謂的態(tài)度。
第三種,懷疑。下屬懷疑建議的可行性或者有用性。“這行嗎？”
第四種,反對(duì)。下屬對(duì)這個(gè)建議不認(rèn)可，并明確表示反對(duì)。
處理認(rèn)同
當(dāng)你提出建議,下屬表示認(rèn)同,并不表示推銷建議的工作做完了,后面還有很多事情需要做。你要注意以下三個(gè)要點(diǎn)：

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