談判架構(gòu)
談判架構(gòu)
什么是談判?
談判是解決沖突, 維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式
談判的目的是為了要解決沖突
什么是沖突?
在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個(gè)引爆點(diǎn)
沖突有三個(gè)引爆點(diǎn) 1.資源, 位子 2.態(tài)度 3.行為

沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)
若不盡早處理掉沖突, 情勢(shì)還會(huì)不不斷地延燒到另外的兩個(gè)角 (扯進(jìn)很多人), 所以要盡早將引爆的點(diǎn)砍掉, 最好的方法是不要讓它引爆
本來只是僧多粥少的資源分配問題, 多煮兩鍋粥就可以了, 但問題不早點(diǎn)解決的話, 就會(huì)衍生敵意(態(tài)度)的猜忌, 再不解 決可能引發(fā)肢體沖突(行為)

成功談判者的三要件
1. 首先在個(gè)性上, 必須敢于提出自己的要求, 并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間. 談判者不能有太強(qiáng)的自我, 或太強(qiáng)的英雄感. 有這些個(gè)性的人都不會(huì)和對(duì)方合作.
2. 不能有贏者全贏,輸者全輸?shù)南敕? 談判講求的是 “妥協(xié)”
3. 要多練習(xí). 練習(xí)談判技巧, 練習(xí)團(tuán)隊(duì)默契.
談判成立的要件: 造成僵局
談判一定要造勢(shì)
談判一定要造勢(shì). 把「勢(shì)」造起來, 才能逼得對(duì)方上桌, 逼得對(duì)方跟你雙贏. 想要讓對(duì)方上談判桌, 有三個(gè)條件, 任一條件成立即可: 1.造成一個(gè)無法容忍的僵局 2.雙方認(rèn)為沒有辦法靠自己解決這個(gè)僵局的想法 3.透過談判解決問題的可行與可欲性
如何制造一個(gè)無法容容的僵局
當(dāng)A大 B小, A 可以主宰全局, 談判桌上的東西可以全拿時(shí), A 是不會(huì)跟 B 談判的. 所以: B 要想辦法把自己變大, 就是 “小題大作”: 1.增加議題 2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù) 3.把情勢(shì)提高
1.增加議題
過去美國曾要求臺(tái)灣約束我們的流網(wǎng)漁船. 我們拒絕談判, 于是美國人開掛鉤: “如果你們不談, 我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美”
2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
有 A, B, C 三人. A 有4票, B 有3票, C 有2票, 加起來 9 票. 可是任何案子要過半數(shù), 也就是要有5票才能通過. 請(qǐng)問誰最具影響力? A 4 票 + C 2 票= 6票 B 3 票 + C 2 票= 5 票 C 最小反而力量最大
3.把情勢(shì)提高: 可行可欲
張三急著要移民, 想趕緊把房子賣掉, 第一個(gè)條件是 “無法容忍的僵局” , 因?yàn)楝F(xiàn)在房市景氣很好, 一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問津, 只有一個(gè)李四要買, 這時(shí)候就發(fā)生了第二個(gè)條件 “雙方體認(rèn), 靠一個(gè)人的力量是沒有辦法解決問題的”. 所以他只有坐下來談判了. 張三還要面對(duì)第三個(gè)條件, 就是李四有沒有加價(jià)的空間 (這就是談判的可行性). 如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬, 把價(jià)錢殺得很低, 就不想賣房子了 (這就是談判的可欲性)
造成無法容忍的僵局將成為不談判的成本, 是把對(duì)方推上談判桌的推力; 談判的可行性與可欲性是談判的效益, 是把對(duì)方拉上談判桌上的拉力. 在這一推一拉之間, 我們便創(chuàng)造出談判的條件.
你是籌碼多的A, 還是籌碼少的B?
當(dāng)你擁有以下的能力, 你就是籌碼多的A 1.擁有懲罰對(duì)方的能力
2.擁有承受懲罰的能力 3.法理站在你這邊 4.時(shí)間越長, 對(duì)你越有利
懲罰的能力
懲罰對(duì)方的能力
例如我們告訴對(duì)方: “老王, 你如果真的這樣做就得罪了我, 從今以后, 你要我?guī)湍? 門兒都沒有….”
承受懲罰的能力
兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里, 其中一部車要先讓開才能通行… 誰先讓?那要看誰的車子經(jīng)得起刮了, 如果我是一輛二手爛車, 對(duì)方是一輛新進(jìn)口車, 那我當(dāng)然不讓他, 了不起我的車子被刮兩條, 但他舍得嗎?
談判技巧1: 造成“即成事實(shí)”
為什么要造成 “即成事實(shí)” 呢? 當(dāng)對(duì)方的力量比我們大的時(shí)候, 只能用 “即成事實(shí)” 來鎖住自己, 讓對(duì)方知道, 我們也是迫于情勢(shì)…
立法委員A的親戚被某一分局長B所逮補(bǔ), A不斷地找B, 卻沒有找著, 經(jīng)過3天總算找到了B, 但是 A 的親戚已被送出該分局. 于是B向A調(diào)侃…. “大哥, 你早些出現(xiàn)不就好了, 你出面那有什么問題解決不了, 可是人都已經(jīng)送出去了, 來不及了, 真是對(duì)不起啊.”
B如何與強(qiáng)者A來談判
1.如何與長官談判? 長官可以輸里子, 但是不能失去面子. 因?yàn)槭ダ镒又惠斠淮? 若輸面子則失去整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御
2.選擇一個(gè)比較不正式的地方與A談
長官: “小何, 你的臉怎么了?”
小何: “被老婆扁了, 也沒什么, 因?yàn)樘脹]有調(diào)薪水了…”
小何經(jīng)由這個(gè)事件間接告訴長官想要調(diào)薪的事
B如何與強(qiáng)者A來談判
3.一次要個(gè)夠, 見好就收. 不要一直要一直要, 否則會(huì)長官誤以為是得寸進(jìn)尺
可以: 想要100, 開 120, 得 80
最好不要: 想要100, 開 40, 得 30, 開40, 得 30, ….
4.替老板想一想, 讓給你, 他損失什么. 答應(yīng)你的是為特例, 不是開先例.
“先例” 是能夠援引的例子, “特例” 是不能援引的. 所以打八折可以是先例, 打三折卻經(jīng)常只是特例.
談判技巧2: “Yes, But…”
某一長官請(qǐng)其部屬參加會(huì)議, 但是部屬不能參加該會(huì)議, 以下兩種答案那一個(gè)比較好?
No, But: 長官,這次會(huì)議剛好與我的假期沖到, 雖不能出席您所主持的會(huì)議,但我一定看您的會(huì)議記錄, 或者是到您辦公室報(bào)到,您再告訴我配合事項(xiàng)…..
Yes, But: 答應(yīng)長官出席這次會(huì)議. 會(huì)議快到時(shí)再向秘書告假.
那一種答案比較好, 不一定. 看公司文化及當(dāng)事人的個(gè)性而言.
若你是強(qiáng)者A 要如何拒絕
1.以一群人的方式拒絕B, 如要委員會(huì)同意
2.不講任何理由
3.當(dāng)做是沒有聽到, 顧左右而言他
B: “我向你買了一部20萬的老車, 可是沒有油怎么開回去呀? 再幫我把油給加滿吧”
A: “哈, 你就別開玩笑了, 看看今天天氣多好”
4.用感受的方法來拒絕
5.表示沒有能力
6.有問沒答
談判技巧3:有問沒答的公式
有問沒答的公式, 若被 Challenge 可以藉以此回避之.
“人家若問大, 你就答小. 若問小, 你就答大”
問大答小: 你的問題太大了, 真是大哉問, 請(qǐng)?jiān)侔褑栴}范圍縮小一點(diǎn)
問小答大: 你的問題并沒有深入主題, 請(qǐng)了解前因后果后, 我們?cè)匐S時(shí)討論

談判技巧4: 要如何提出方案
方案要如何提出來呢?
1.提出 方案 A, B, C
2.使用切割法. 讓贏者不全贏, 輸者不全輸
3.給予協(xié)議后及可以修改的空間. 給對(duì)方騎馬找馬的機(jī)會(huì).
如 本契約僅適用 3 個(gè)月, 3 個(gè)月后再做調(diào)整
談判技巧5: 鎖住自己 守住陣勢(shì)
1.用個(gè) “原則” 鎖住自己
上談判課程前學(xué)員與學(xué)院喊價(jià)錢, 如果還沒有開始上課, 就被喊成, 學(xué)院豈非失去原則.
2.用 “民意” 鎖住自己
我們告訴群眾: “兄弟們, 住那邊沖啊!” 他們真的往那邊沖了, 可是跑了一陣子后, 我們說: “夠了, 回來吧.” 他們會(huì)回來嗎? 他們會(huì)回來才怪.
3.用 “白紙黑字” 鎖住自己
比如買預(yù)售屋, 對(duì)方告訴我們不能打折, 我們可能不大會(huì)相信, 可是如果指給我們看墻上 “全國統(tǒng)一售價(jià)”, 我們可能會(huì)相信沒有打折.
為什么要控制我們的情緒
情緒只是會(huì)將我們的焦點(diǎn)模糊掉而已, 讓我們失去談判的理性, 所以要想辦法控制自己的情緒
這里只談治標(biāo), 不談治本. 治本由修養(yǎng)開始
如何控制我們的情緒
1.把對(duì)方情緒當(dāng)假的, 因?yàn)槭澜鐩]有多少事是真的
2.能不能非常理性講出自己的情緒. 當(dāng)主管夸獎(jiǎng)或罵部屬要精確,部屬才學(xué)得到東西
老王, 你除了禮拜一二以外, 三四五都遲到
3.和他說同樣的語言. 要有同理心.認(rèn)真地聽完, 就好象戀愛的感覺一般

談判技巧6: 如何表現(xiàn)同理心
公式: 感受, 事實(shí), 事實(shí), 事實(shí), 感受
1.感受: 你當(dāng)然生氣了
2.事實(shí): 你加班地那么辛苦
3.事實(shí): 小孩現(xiàn)在還在醫(yī)院里
4.事實(shí): 工作上別的單位還不能配合你
5.感受: 如果我是你, 我比你還生氣

你在分享他的感受, 但是并沒有同意他的行為
如何當(dāng)和事佬解決沖突
當(dāng)調(diào)停者一定要有身份, 籌碼
調(diào)停者跟當(dāng)事者最大的不同在于: 調(diào)停者在乎要一個(gè)方向, 而當(dāng)事者則要的是一個(gè)方案
調(diào)停者不止要想幫想點(diǎn)子, 還要幫他們保住面子
如果張三做…..你是不是也會(huì)響應(yīng)
在這一句話有兩個(gè)涵意: “如果”, 代表不確定性.
是誰意思, 大家都不知道
談判技巧7: 談判要用條件句
完全不給對(duì)方路走叫做 “否定句”, 讓對(duì)方長驅(qū)直入就是 “肯定句”. 談判要的是條件句
如果你如何如何, 我就如何如何. 加了 “如果”兩個(gè)字, 就能收能放了. 假如對(duì)方?jīng)]做到我們的條件, 剛才的話就可以不算.
談判之道其實(shí)無他, “開門”, “關(guān)門” 而已.
調(diào)停者解題的大原則
1.一定要公平.
中國人是社會(huì)主義的民族. 不患寡而患不均
2.如何化解雙方的敵意
3.要有認(rèn)知. 可不可能雙贏
4.如何讓步, 如何避免得寸進(jìn)尺
5.如何保留住下臺(tái)者的面子.
張三想下臺(tái), 如果當(dāng)調(diào)停的第三者身份夠大, 張三下臺(tái)后還有面子, 何樂而不為呢
當(dāng)調(diào)停者的藝術(shù)
第三者不止要有身份, 籌碼, 還要注意切入的時(shí)機(jī)點(diǎn). 介入的程度要像媒婆一樣. 不要幫他做決定. 做調(diào)停, 不做仲裁. 可給參考答案,不給標(biāo)準(zhǔn)答案
可以告訴他有甲乙丙三案, 但強(qiáng)國都選甲案
將協(xié)議后的決定寫下來, 允許半年后再做修改 (給予呼吸的空間)
A大B小, 你幫那一邊? 當(dāng)然幫B, 但是不能幫到 B 大于 A. 是為了制造僵局, 如此才能彼此分享利益

調(diào)停技巧圖解
談判為何要搜集情報(bào)
談判的時(shí)候, 誰能搜集到充分的情報(bào), 是成功的重要關(guān)鍵. 誰對(duì)市場(chǎng)的信息掌握最多, 對(duì)對(duì)方的價(jià)值偏好與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)掌握愈多, 誰就談得愈好.有2個(gè)課題: 1.怎么搜集情報(bào)? 2.怎么給人家情報(bào)?
談判前的情報(bào)搜集與談判中的搜集一樣重要, 除此之外, 談判桌上的動(dòng)靜也是情報(bào)之一.
如何給人家情報(bào)
談判時(shí)講的話不必然, 也不可能全部為真
為避免一下子全盤皆輸, 談判一開始就降低對(duì)方的期待是個(gè)必要的工作
選擇說謊, 不如選擇沉默
含糊一點(diǎn)的情報(bào)才像是真的情報(bào)
在報(bào)價(jià)單上把幾個(gè)重要的價(jià)格涂掉
讓對(duì)方不小心撿到我們的文件

談判架構(gòu)