行銷(xiāo)組織管理(ppt)
行銷(xiāo)組織管理 (直銷(xiāo)系統(tǒng)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和管理)
銷(xiāo)售管理
(1)如何發(fā)掘銷(xiāo)售問(wèn)題
1.比較各種產(chǎn)品
(包括各種不同品牌、包裝、銷(xiāo)售量等)
2.檢核問(wèn)題產(chǎn)品
(滯銷(xiāo)產(chǎn)品、不規(guī)則銷(xiāo)量產(chǎn)品、個(gè)別產(chǎn)品的問(wèn)題)
3.檢核問(wèn)題地區(qū)
(地區(qū)性的成長(zhǎng)、銷(xiāo)售偏差、管道的分布)


行銷(xiāo)組織管理 (直銷(xiāo)系統(tǒng)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和管理)
銷(xiāo)售管理
(2)九項(xiàng)特點(diǎn)
1.強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動(dòng)
2.精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)
3.與顧客保持密切聯(lián)系
4.產(chǎn)品內(nèi)部附箋
5.通過(guò)協(xié)力合作提高生產(chǎn)力



行銷(xiāo)組織管理 (直銷(xiāo)系統(tǒng)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和管理)
銷(xiāo)售管理
(2)九項(xiàng)特點(diǎn)
6.鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的自主
7.著重于企業(yè)的某一特質(zhì)
8.強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)他們最了解的行業(yè)
9.剛?cè)岵?jì)的管理控制

直銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)則策略
直銷(xiāo)系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書(shū)刊等郵寄服務(wù)，而沒(méi)有人注意到它會(huì)成為今日一種重要的行銷(xiāo)工具，在美國(guó)已有五百間以上的公司使用它。

五項(xiàng)直銷(xiāo)規(guī)劃策略的要點(diǎn)
1.產(chǎn)品規(guī)劃策略（Product Strategy）
2.促銷(xiāo)規(guī)劃策略（Offer Strategy）
3.媒體規(guī)劃策略（Media Strategy）
4.通路規(guī)劃策略（Distribution Strategy）
5.創(chuàng)造性規(guī)劃策略（Creative Strategy）
直接行銷(xiāo)的主要工具
目錄行銷(xiāo)
直接郵購(gòu)行銷(xiāo)
電話(huà)行銷(xiāo)
電視直接反應(yīng)行銷(xiāo)
收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷(xiāo)
電子購(gòu)物
亭式購(gòu)物

直接行銷(xiāo)與一般廣告的不同點(diǎn)
它有明確的要約行動(dòng)
具備作決定的所有資訊
提供回應(yīng)的方法

推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)管理
(1)推銷(xiāo)員的類(lèi)別
按銷(xiāo)售職位劃分為五類(lèi)：
1.送貨員；
2.接單員；
3.促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽(yù)或教育顧客為主要工作)；
4.技術(shù)服務(wù)員(協(xié)助顧客解決技術(shù)問(wèn)題)；
5.創(chuàng)造銷(xiāo)售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷(xiāo)售)。

銷(xiāo)售人員的職責(zé)
1.尋找和發(fā)展新客戶(hù)
2.傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息
3.銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶(hù)；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付抗拒；完成交易；售后服務(wù)）
4.提供附帶服務(wù)
5.進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告
6.配銷(xiāo)產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）
銷(xiāo)售診斷的范圍
(1)銷(xiāo)售策略 (SellingStrategy)
1.銷(xiāo)售控制 (Selling Control)
2銷(xiāo)售組織 (Selling Organization)
3.銷(xiāo)售規(guī)劃 (Selling Design)
4.銷(xiāo)售政策 (Selling Policy)
5.銷(xiāo)售設(shè)備 (Selling Equipment)

銷(xiāo)售診斷的范圍
(1)銷(xiāo)售策略 (SellingStrategy)
6.情報(bào)系統(tǒng) (Information System)
7.內(nèi)部調(diào)查 (Internal Survey)
8.外部調(diào)查 (External Survey)
9.分配路線(xiàn) (DistributionChannels)
10.廣告推銷(xiāo)(Advertising Promotion)

銷(xiāo)售診斷的范圍
(2)銷(xiāo)售計(jì)劃 (Selling Planning)
1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (Selling Forcasts)
2.銷(xiāo)售目標(biāo) (Selling Program)
3.銷(xiāo)售預(yù)算 (Selling Budgetary)
4.人員銷(xiāo)售(PersonnelSelling)


.


銷(xiāo)售診斷的范圍
(3)產(chǎn)品計(jì)劃 (Product Planning)
1.品質(zhì)管制 (Quality Control)
2.包裝 (Package)
3.品牌 (Brand)
4.售后服務(wù) (After Sales Services)
5.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (New Product Development)

.


銷(xiāo)售診斷的范圍
(4). 銷(xiāo)售研究 (Selling Research)
1.國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售研究 (Domestic Sales Research) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)。
2.國(guó)外銷(xiāo)售研究 (Overseas Sales Research) 政治氣候，外交，投資。


銷(xiāo)售診斷的范圍
(4). 銷(xiāo)售研究 (Selling Research)
3.動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售研究 (Dynamic Selling Research) 心理，環(huán)境，行為變數(shù)。
4.靜態(tài)銷(xiāo)售研究 (Static Selling Research) 習(xí)慣，文化背景，宗教背景。

執(zhí)行行銷(xiāo)計(jì)劃的技術(shù)
(1)配置（Allocating）技術(shù)
(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)
(3)組織（Organizing）技術(shù)
(4)互動(dòng)關(guān)系（Interacting）技術(shù)
企業(yè)文化
(1)定義：
組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，
價(jià)值觀(guān)，習(xí)俗，行為方式的總稱(chēng)，
此組合體特性與其它組織有所不
同。

企業(yè)文化
(2)行銷(xiāo)文化：
行銷(xiāo)文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及如何執(zhí)行行銷(xiāo)功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識(shí)，包括價(jià)值觀(guān)，信念，假設(shè)，符號(hào)等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷(xiāo)文化。
企業(yè)文化
(3)行銷(xiāo)文化類(lèi)型
⒈品質(zhì)第一；
⒉顧客滿(mǎn)意；
⒊市場(chǎng)地位；
⒋形象至上；
⒌價(jià)格低廉；
企業(yè)文化
(3)行銷(xiāo)文化類(lèi)型
⒍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)普及；
⒎服務(wù)周到；
⒏技術(shù)領(lǐng)先；
⒐自創(chuàng)品牌；
⒑誠(chéng)信。

工業(yè)品行銷(xiāo)管理
(1)工業(yè)市場(chǎng)分類(lèi)
(2)工業(yè)行銷(xiāo)策略
(3)工業(yè)品通路策略
(4)工業(yè)廣告
非盈利行銷(xiāo)
(1)種類(lèi)
組織行銷(xiāo)；人物行銷(xiāo)；社會(huì)
行銷(xiāo)；地方行銷(xiāo)。
非盈利行銷(xiāo)
(2)策略
行銷(xiāo)對(duì)象
行銷(xiāo)組合：
產(chǎn)品策略：
配銷(xiāo)通路：
價(jià)格策略：
推廣策略：
行銷(xiāo)組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)
(1)電腦世界的今天，銷(xiāo)售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完成銷(xiāo)售工作。
行銷(xiāo)組織管理 討論問(wèn)題 (新加坡)
(1)請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷(xiāo)售人員績(jī)效衡量方法的目的：
(a)銷(xiāo)售人員之間作比較。
(b)目前和過(guò)去銷(xiāo)售額的比較。
(c)銷(xiāo)售人員的定性評(píng)估。
(3)某位西方學(xué)者說(shuō)：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？


行銷(xiāo)組織管理 討論問(wèn)題 (中國(guó))
(1)好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷(xiāo)規(guī)則策略將之分銷(xiāo)世界？
(2)在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷(xiāo)售管理的缺點(diǎn)何在？如何改進(jìn)？
(3)以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)行業(yè)。




行銷(xiāo)組織管理(ppt)