營銷技巧(ppt)
營銷技巧
理念ゝ方法
思路決定出路
價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系？
杜康派：酒香不怕巷子深
王婆派：王婆賣瓜自賣自夸
“售”

營銷人員分類
內(nèi)向

外向
大多數(shù)人喜歡別人對(duì)他感興趣， 而不是別人讓他感興趣
中國營銷第一人
王婆賣瓜，自賣自夸
王婆是什么人?
妙齡少女
王婆賣瓜，自賣自夸
建立信任
介紹產(chǎn)品
推薦合適產(chǎn)品

怎么賣房
賣公司：一個(gè)客戶掏出半生積蓄給你，首先要確 認(rèn)是安全的，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員都不能以自己的公司為榮，都不相信公司，那客戶怎么會(huì)相信你的公司
賣形象：售樓處是客戶對(duì)你的公司、產(chǎn)品和個(gè)人產(chǎn)生第一印象的地方，不拘小節(jié)是非常有害的
賣服務(wù)：銷售人員的服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的一部分，為什么有些項(xiàng)目、開發(fā)商會(huì)賣不過銷售公司？
賣房子：要求業(yè)務(wù)員的知識(shí)面要全、能力要綜合，因?yàn)樵谫u房過程中大約有80％的話與你的房子無關(guān)

現(xiàn)場(chǎng)操作
接聽電話

接待客戶
怎樣接聽電話
應(yīng)在三聲內(nèi)接聽
說話音量不能過大或過小
語速適當(dāng)放快
時(shí)間不宜過長
決不談價(jià)格
“你好！長發(fā)”與“長發(fā)，你好！”

接待客戶
介紹：取得信任，介紹產(chǎn)品

溝通：聆聽傾訴，發(fā)現(xiàn)需求

看房：推薦房號(hào)，建立情感

談判：解疑析惑，達(dá)成共贏

成交：水到渠成，以老帶新

現(xiàn)場(chǎng)操作的幾個(gè)要點(diǎn)
不要同時(shí)談兩批客戶，盡管有一批已經(jīng)成交了
不要談價(jià)格
不要判斷客戶的購買能力
跟蹤客戶要快，時(shí)間切入點(diǎn)要準(zhǔn)
不要留客戶
什么是好房子
A: 套內(nèi)
B: 套外小區(qū)內(nèi)
C: 小區(qū)外
自然銷售與引導(dǎo)客戶
每個(gè)樓盤至少有20％是閉著眼睛都可以賣掉的

不分析成交的原因就不會(huì)再有成交
引導(dǎo)客戶
創(chuàng)造需求
改變需求
選擇需求
銷售的幾個(gè)難題
客戶說“不”
客戶說“貴”
“再想一下”
“明天交定金”
優(yōu)柔寡斷型客戶
特點(diǎn)：多疑，猶豫不決，舉棋不定

主要表現(xiàn)：?jiǎn)栴}多，長時(shí)間咨詢?nèi)圆荒軟Q定

處理方法：
耐心、細(xì)致解答問題、切忌急燥
回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫
分析客戶需求、提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)
學(xué)會(huì)控制與客戶的談話時(shí)間

果斷型客戶
特點(diǎn)：不挑剔、易做決定

主要表現(xiàn)：較少提問或闡述自己觀點(diǎn)、短時(shí)間內(nèi)做出決定。

處理方法：
簡(jiǎn)單準(zhǔn)確回答客戶問題
不要說話太多、影響客戶判斷
禮貌、熱情、服務(wù)周到


沉著冷靜型客戶
特點(diǎn)：不輕易表露自己想法、不輕易決定

主要表現(xiàn)：有自己的想法、慎重、考慮因素較多

處理方法：
耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
細(xì)心觀察客戶表情、體會(huì)客戶想法
啟發(fā)客戶多說話（以發(fā)問方式）


直率型客戶
特點(diǎn)：說話爽快、直接、易溝通

主要表現(xiàn)：外向、對(duì)銷售員的解答容易滿意、但情緒變化較快

處理方法：
避免辯論、做個(gè)好聽眾
稱贊對(duì)方、樹立客戶購買信心
在和諧氣氛下逼定


技術(shù)型客戶
特點(diǎn)：從事技術(shù)工作

主要表現(xiàn)：?jiǎn)栴}較多、較細(xì)、安全感差

處理方法：
解答問題時(shí)專業(yè)化
多使用數(shù)據(jù)
表現(xiàn)出精干、成熟的形象


銷售型客戶
特點(diǎn)：從事銷售工作、具備營銷知識(shí)及談判技巧

主要表現(xiàn)：精明、較難了解對(duì)方想法

處理方法：
誠懇實(shí)在、以誠感人、讓他相信你
少說話、避免漏洞
直接提問了解他的需要


你為什么做地產(chǎn)銷售
如果只想賺錢，那你很難賺到錢，因?yàn)槟愫茈y讓別人信任你

做地產(chǎn)銷售有什么好處
1、 錢
2、一輩子獲得職位的能力
3、社會(huì)的廣泛認(rèn)同


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