促銷管理工作的-十大空白(ppt)
促銷管理工作的 —— 十大空白！　　　　　　　　　　　　　　
1、管理粗放、缺乏變通
考慮：當地收入水平、生活習慣、風土人情等合理因素；


決策：符合當地市場、可操作、有實效的管理制度與指引。
2、促銷培訓力量薄弱 　　
現象1：每周促銷例會，表面說的都是工作匯報、信息反饋和系統(tǒng)培訓，但實際只是導購員匯報一下銷量，然后再傳達幾個文件或通知而已。


現象2：培訓無定人，授課者對公司的終端管理方案還沒有促銷熟悉，從而對促銷管理及培訓思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應有的效果。
3、薪酬體系變換不定
現象1：橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢
——大多公司重視的是終端市場和終端零售商，卻很難重視終端導購員。而使本企業(yè)的導購員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競爭優(yōu)勢。

現象2：縱向自比缺乏激勵效應
——縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵效果，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。

現象3：薪酬優(yōu)勢的喪失往往最容易促使導購員“另謀高枝”。
4、缺乏專業(yè)化培訓體系 　　
現狀：在公司的促銷人員管理工作中，培訓是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)。

怪圈：培訓行色匆匆，召集難、希望一次性學會完。培訓效果是：就是時間太緊了，內容太多了，不好消化……但希望這種類似的專業(yè)化培訓再多舉辦幾次”。

現象：對專業(yè)化培訓的強烈需求與渴望。

其實：培訓是一種獎勵，通過對公司的了解增強對企業(yè)的認同感。喚起員工的努力取向。
　5、人員流動使培訓陷入困境
現象：由于工作崗位的特殊性，很容易把現在服務的品牌作為“培訓驛站”，于是在對導購員進行高投入的系統(tǒng)培訓時便會不自覺地陷入兩難境地。
a.硬措施：
制定合理的薪酬提成方案，增強對同等競爭品牌的薪酬競爭力。
b.軟措施：
加強企業(yè)文化培訓，增進對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高穩(wěn)定性。
　6、缺乏優(yōu)勝劣汰與職業(yè)規(guī)劃　　
人都有追求進步、提升自我的本能愿望。
制定導購員管理制度時應有的優(yōu)勝劣汰機制。

怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。而導購員晉升為零售主管或導購小組長的機會就比前幾種情形的機會要小得多。埋沒了很多導購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導購員從而喪失了奮斗的目標和應有的信心。

“職業(yè)生涯規(guī)劃”。
“目標透明化” 可以有效地對導購員進行激勵。
方法：先將所有導購員按文化層次和實際導購能力的不同劃分為若干個等級（比如3個或4個等級），然后作出可操作性強的晉升資格要求，使得導購員通過努力能夠達到更高的一個級別。達到了最高導購員級別之后，還可以分別有四種選擇：導購員小組長、零售主管、導購培訓員和業(yè)務員。
7、缺乏完善的福利保障體系
現象：一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責怪導購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。自己都已經先把導購員當外人看了，員工能給你那么賣命嗎？從有促銷員這個職業(yè)起，就缺乏必要的勞動合同等一系列勞動及社會福利保障制度。難怪有相當多的導購員總是自感朝不保夕，認為自己是臨時工。所以人員的流動性居高不下也是自在情理之中。


解決：企業(yè)能否提供一點的補貼和人性化關懷，如：市內交通補貼、每月電話補貼、法定節(jié)假日補貼等等。還會在導購員生日或圣誕節(jié)、元旦等時候為導購員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點的還會給導購員提供有薪年假、淡季旅游等。
　8、缺乏銷售結果的有效解讀
要求：對終端管理者來說，每月派駐有導購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺帳的。這是鐵律，也是每個導購員的一項必修任務。為的是通過對終端采集的相對真實的銷售數據進行技術分析，從而制定出相應的市場反應舉措，最起碼還可以達到對終端的有效掌控和修正。

現象：每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。那首歌里所唱的那樣：報表還是那份報表，終端還是那個毫無太大起色的終端。

目的：關鍵——領導對報表的研究與對策。
9、缺乏互動信息溝通平臺 　
現象：導購員對自己的企業(yè)缺乏認同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓到了導購員身上卻不起作用。

根源：是沒有給導購員搭建一個互動性的信息溝通平臺。

解決： 公司必須對終端回饋的寶貴信息作出一定的回應，必須要給個回復。

昭示全公司，全民動員：設立終端建議獎——形象輸出——銷量提升——長遠發(fā)展。
10、缺乏由下而上的監(jiān)督機制 　
建立了對導購員的監(jiān)督機制

忽視了他們也應該對管理人員進行必要的監(jiān)督。

身處基層的導購員往往都看在眼里，卻無從申訴。——對企業(yè)談何歸屬？
總 結 語：
“十大空白”只是：“拋出了一塊磚頭”；

工作實踐中有更多的問題有待于我們去發(fā)掘。找出癥結所在；

更應該去積極地改進和完善；

只有這樣，“決勝終端” 才不是虛幻的夢想！

促銷管理工作的-十大空白(ppt)