專業(yè)銷售訓練(ppt)
專業(yè)銷售訓練
什么是專業(yè)銷售?
訓練有素、程序化、有紀律
熟練掌握產品知識
成為一種技能
關注細節(jié)

經過專業(yè)化的訓練后你可以：
銷售任何一種產品
重復成功、不斷進步
識別好的或不好的銷售


專業(yè)銷售訓練之路
專業(yè)銷售訓練之一
發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量
人生的導師
三種心態(tài)-積極、退縮和侵略
發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂
專業(yè)銷售訓練之二
識別主要的可能客戶
銷售與營銷對象
市場細分與產品定位




專業(yè)銷售訓練之三
銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的
銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產品
銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！
銷售的第四大金科玉律 人們根據問題做決策，而不是需求。
銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓練，而不是傳授
正確的程序 以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段
顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。
有79%的顧客處于覺察問題階段。
Comfortable Zone
以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段
顧客感到煩躁，準備解決問題。
更為可怕的原因。
2%的顧客處于決定解決階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準階段
制定評選標準
如何用標準來評價商品
5%的顧客處于制定標準階段。

以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段
針對標準對比不同的解決方案
3%的顧客處于選擇評價階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段
客戶選擇最符合它的標準的解決方案。
決策中最簡單、最快的一步。
只有2%的客戶處于實際購買階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段
顧客再次評價他的決策
后悔程度與交易的金額直接相關。
不滿的顧客可能向11-20個顧客
訴說他們的不滿*。
處于感受反饋階段的顧客為9%。
以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例

以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽
探察聆聽 傾聽-反省自己是否做過
在別人講話時走神
聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點
打斷別人的講話或當別人講話時談論其它事情
為演講者結束他的講演
忽略過程只要結論
探察聆聽 傾聽-關注講話者
神入：移情
合適的環(huán)境：避免分散注意力
身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松
心理的參與：為了理解而不是為了評價
檢查：給與自己時間思考

探察聆聽 傾聽-積極傾聽的技巧
解釋
反射感覺
反饋意思
綜合處理
大膽設想

探察聆聽 傾聽-以不明確的口吻概括
你好像……
你的想法是……
那一定激怒你了……
讓我們小結一下……


探察聆聽 提問的技巧-開放式問題
不能用是或否回答
可以讓顧客說話
探察聆聽 提問的技巧-封閉式問題
可以用是或否回答
可以對顧客提供的信息加以限定
測試、確認信息
探察聆聽 提問的技巧-注意
避免審問（過多的封閉性問題）
不要關閉你的開放式問題
避免引導性問題
避免多重問題
避免以“為什么”來提問

探察聆聽 展現(xiàn)故事全貌-步驟
探察聆聽 精進提問技巧-提問的時機
獲得具體信息
使假設和“規(guī)則”顯而易見
發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律
幫助人們分析比較
檢查你的信息是否被理解

以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探沖擊
試探沖擊 試探方法
認同試探
發(fā)展試探
沖擊試探
試探沖擊 三個步驟
理解測試
“還有其他問題嗎？”
實施變革
以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求
確認需求 四個步驟
列出并確認需求
“還有其他需求嗎？”
按優(yōu)先次序排列需求
細化
以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服
展示說服 兩個步驟
預實施
建議解決方案
展示說服 FABEC
F-Feature 特點
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認
以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意
要求生意 四個步驟
利益確認
尋求承諾
討論后續(xù)措施
向顧客保證
以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護
以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段-三個步驟
后續(xù)措施回顧
銷售方案的回顧
顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧
以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段-其它事項
認真對待
征詢顧客推薦
遵守承諾
專業(yè)銷售訓練之四
完美的技巧
人際風格類型
開場技巧
處理疑難問題技巧
要求生意（成交）技巧
訪前計劃
訪后分析
完美的技巧 學習的三個層次
完美的技巧 學習的四個階段
完美的技巧 人際風格類型
人際風格類型 支配型-特征
人際風格類型 支配型-需求和恐懼
人際風格類型 與支配型人相處的竅門
人際風格類型 表達型-特征
人際風格類型 表達型-需求和恐懼
人際風格類型 與表達型人相處的竅門
人際風格類型 和藹型-特征
人際風格類型 和藹型-需求和恐懼
人際風格類型 與和藹型人相處的竅門
人際風格類型 分析型-特征
人際風格類型 分析型-需求和恐懼
人際風格類型 與分析型人相處的竅門
完美的技巧 開場技巧-步驟
介紹
同步、超步、建立信任
開場利益陳述
推進過程
把握時間

開場技巧 注意事項
顧客的決策地位
決策者
影響者
使用者
你所處的銷售循環(huán)階段
不要陷入喋喋不休
完美的技巧 處理反對意見
處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？
對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦
得過且過
處理反對意見的技巧 什么是異議？
處理反對意見的技巧 四類拒絕
條件－妨礙客戶購買的真正原因
借口－客戶不想買的理由
直接說不－要想成交非常困難
異議－是對更多信息的委婉請求
處理反對意見的技巧 異議解讀
客戶已經過于投入，不可能說不
客戶對你的產品有渴望
客戶不知道這樣做對不對
客戶需要更多的信息或說服工作
處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則
制造異議－將拒絕轉化為異議
忽略輕微異議
忽略的第一次異議
永遠不要與異議爭辯
孤立異議
對異議有同感，但不同情

處理反對意見的技巧 步驟
不要插話，忽略輕微異議
表示同感或稱贊
澄清拒絕的真相
孤立異議
戰(zhàn)勝異議
確認問題已經解決
處理反對意見的技巧 通用技巧
感受、感覺、發(fā)現(xiàn)
互惠互利
關注問題
解凍與凍結
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
處理反對意見的技巧 常見異議處理
完美的技巧 要求生意技巧
要求生意技巧 成交的一般原則
拋開成見
關注90％的客戶
探察－提議－堅持
解凍與凍結

要求生意技巧 常用成交方法
非此即彼成交法
注意：只給兩種選擇
方法：你想要紅色的，還是藍色的。

要求生意技巧 常用成交方法
退讓成交法
注意：不能退讓太多
方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產品，你是不是可以賣4個而不是2個？

要求生意技巧 常用成交方法
試水成交法
注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。
方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？

要求生意技巧 常用成交方法
恐懼成交法
注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。
方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。
要求生意技巧 常用成交方法
比較成交法
注意：推理和比較
方法：現(xiàn)在有頭等艙和經濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？

要求生意技巧 常用成交技巧
回敬成交法（豪豬成交法）
注意：用問題回答問題
方法：
客戶：太貴了。
回敬：太貴了？

要求生意技巧 常用成交技巧
ABC成交法
注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。
方法：
A：還有什么問題嗎？沒有了。
B：就是都滿意？是的。
C：用我給您包起來嗎？好吧。

要求生意技巧 常用成交技巧
次要問題成交法
注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。
方法：現(xiàn)在看來，這件產品最適合你。您用現(xiàn)金結帳還是用信用卡。

要求生意技巧 常用成交技巧
“我想考慮一下”成交法
注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。
方法：這么說，你顯然是對這個產品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）

要求生意技巧 常用成交技巧
上司同意成交法
注意：客戶對這件產品必須有渴望。
方法：我敢肯定我的經理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？
我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。

要求生意技巧 常用成交技巧
微不足道成交法
注意：化整為零；客戶必須真有興趣。
方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。

要求生意技巧 常用成交技巧
銳角成交法
注意：直截了當地問；如果我能……你能……？
方法：
客戶：有沒有紅色的？
專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？

要求生意技巧 常用成交技巧
播種成交法
注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。
方法：
開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？
結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？
要求生意技巧 常用成交技巧
道歉成交法
注意：最后的機會。
方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？
完美的技巧 訪前計劃
選定目標客戶群
分析
拜訪目的
拜訪計劃

完美的技巧 訪后分析
行動
反應
跟進

專業(yè)銷售訓練之五
循序漸進的管理
自我管理
時間管理
區(qū)域管理
關系管理
團隊管理
循序漸進的管理 自我管理
循序漸進的管理 自我管理
找到自己生活的重心
KRA-Key Result Area
產品與產能
影響范圍和關注范圍
循序漸進的管理 自我管理
循序漸進的管理 時間管理
循序漸進的管理 區(qū)域管理
銷售金三角





循序漸進的管理 關系管理
兩手都要抓，
兩手都要硬！
關系管理 KP原則（Key Principles）
KP原則 維護自尊，增強自信
KP原則 仔細聆聽，善意回應
KP原則 尋求幫助，鼓勵參與
KP原則 分享想法、情感和理由
KP原則 好處
循序漸進的管理 團隊管理
再見！

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