某公司銷售談判技能研討會(ppt)
大恒公司 銷售談判技能研討會

遠(yuǎn)博仕業(yè)企管顧問公司

學(xué)習(xí)方法與信息吸收
學(xué)習(xí)方法 三個月后信息吸收量

讀 書 10%
聽 課 30%
參與操作 60%
小組練習(xí)，研討 90%
你如何參與專業(yè)培訓(xùn)
培訓(xùn)是機(jī)會,培訓(xùn)是工作, 培訓(xùn)是責(zé)任.
開放的心態(tài),主動的態(tài)度,積極發(fā)言,全心投入.
跟上思路, 用心感悟,不鼓勵記太多筆記
隨時歡迎提問題.
定時休息, 不要隨便進(jìn)出走動.
排除干擾, 關(guān)閉你的通訊工具.


培訓(xùn)內(nèi)容
認(rèn)識談判在生活與工作中的價值
學(xué)習(xí)常見異議的處理技巧
學(xué)習(xí)如何把握談判的主動權(quán)
學(xué)習(xí)討價還價的原則與類型
掌握銷售談判的三個關(guān)鍵因素
分 組

請按照要求迅速找到自己的小組成員
自 我 介 紹
我的名字是－－
我來自－－現(xiàn)任－－
我的個人情況是－－
我的個人愛好是－－
30天內(nèi)我最成功或最快樂的事是－－
掌聲鼓勵

雙方或多方為達(dá)到滿意的結(jié)果而運(yùn)用有策略與戰(zhàn)術(shù)的討論 的溝通過程。

我是否回避談判
是否做出不該有的過多讓步
是否因爭辯而失去理智
我是否覺得自己是在被迫讓步
是否將談判看成是輸贏的較量

我知道:
談判勝過命令
被迫讓步導(dǎo)致后悔
執(zhí)著于爭執(zhí)是不必要的
恐嚇在談判中是不合適的
不計代價的勝利并非談判的目的
接受談判是達(dá)成協(xié)議最佳方案

不回避談判
不視其為較量
關(guān)及自己利益
關(guān)及別人利益
關(guān)及雙方利益
合力增效

判斷
討論
討價還價
結(jié)束
慶祝










懷疑
誤解
缺點
舊的影響
價格
拖延
其他

異議與問題是成功的階梯
分辨是事實還是疑問
沒有人在爭辯中獲勝
五步解決法

五步法
Listen 聆聽
Share 體恤
Clarify 澄清，轉(zhuǎn)化
Present 解析
Ask 征求

及時逆轉(zhuǎn)法
3f法
您的意思是……
回力棒
隔離法
三明至法：產(chǎn)品硬，價格/好處/意愿軟

價格的問題
分辨價格與價值
技巧
合理價值分析法
使用年限分析法
差距法
比較法


E=y+  y




自我實現(xiàn)
受尊需求
社會需求
安全需求
生理需求

測驗（TEST）
說明：以下選擇檢驗?zāi)銓栴}方式的掌握程度，請在你認(rèn)為正確的一欄劃“”,若有問題,可講可協(xié)助。




開放式
選擇式
否定式
感覺式
假設(shè)式



留下討價還價的余地
盡量讓對方先讓步
不要讓步太快
同時讓步是愚蠢的
不要白白讓步
時刻牢記讓步的次數(shù)與程度



某公司銷售談判技能研討會(ppt)