簡(jiǎn)單而有效的服務(wù)促銷(ppt)
簡(jiǎn)單而有效的服務(wù)促銷
項(xiàng)目名稱：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
公司名稱：百萬(wàn)莊園集團(tuán)
編者：潘宣
目錄
第一講 銷售人員素質(zhì)能力
第二講 簡(jiǎn)單而有效的服務(wù)促銷
第三講 收款及預(yù)防呆帳要領(lǐng)
第 四講 快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況



第五講 如何處理客戶投訴
第六講 有效溝通技巧
第七講 有效的時(shí)間管理
第八講 如何開好產(chǎn)品展示會(huì)



對(duì)中間商的服務(wù)（第一講）
定期拜訪中間商
●建立雙方信任和牢固的合作關(guān)系
●保持和發(fā)展合作關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入
●利用一切可行機(jī)會(huì)，發(fā)展和擴(kuò)大原有業(yè)務(wù)
幫助中間商銷售你的產(chǎn)品
●提一些業(yè)務(wù)上的合理建議
●經(jīng)常開展一些讓利促銷活動(dòng)
●擴(kuò)大和調(diào)整你的產(chǎn)品和貨架展示位置

培訓(xùn)中間商導(dǎo)購(gòu)員，以利于銷售你的產(chǎn)品
讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識(shí)
傳授有效的銷售技巧
與中間商的售貨人員交朋友
及時(shí)處理和排解差錯(cuò)
●密切注意客戶需求，主動(dòng)提供客戶服務(wù)
●迅速解決銷售中出現(xiàn)的問題


產(chǎn)品陳列對(duì)銷售的意義
產(chǎn)品陳列的六大要點(diǎn)
充分利用現(xiàn)有陳列空間，切忌中空和貨源不足，避免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入
盡量陳列出商品的所有規(guī)格，如陳列貨架有限，應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度較快的產(chǎn)品。
系列產(chǎn)品及中陳列，進(jìn)而吸引消費(fèi)者
爭(zhēng)取人流較多的陳列位置，將產(chǎn)品盡量擺放到端架或轉(zhuǎn)角處等。

把產(chǎn)品放到最佳的陳列貨架位置上。
經(jīng)常更換過(guò)期品、損壞品，讓商品以最好的面貌（整齊、新鮮、清潔）面對(duì)消費(fèi)者，維護(hù)產(chǎn)品價(jià)值。
常見陳列方法
水平陳列
垂直陳列
端架陳列
割箱落地陳列
交叉陳列
堆頭陳列
環(huán)形陳列



商品陳列的最佳點(diǎn)
與目光平薺（最佳陳列點(diǎn)）
唾手可得（次佳點(diǎn)）-10%
舉手可得（次點(diǎn)）-20%
彎腰可得（最次點(diǎn)）30%

產(chǎn)品陳列原則
產(chǎn)品包裝、商標(biāo)等標(biāo)識(shí)相外。
日期近的靠里放，日期久的靠外放。
好賣的產(chǎn)品放在次佳點(diǎn)，促銷品放在最佳點(diǎn)。
價(jià)簽要清晰準(zhǔn)確。
關(guān)鍵點(diǎn)：把產(chǎn)品推到每一個(gè)店的貨架上并做好生動(dòng)化的陳列是業(yè)務(wù)人員的“天職。”
（市調(diào)、拜訪、談判、簽約、訂貨、陳列、客情維護(hù)、結(jié)款、促銷安排）

培養(yǎng)客情要領(lǐng)
巡回路線安排最后一家辦完事后，要多坐一會(huì)兒，陪店里的業(yè)務(wù)主管多聊聊家常.
熱心向店內(nèi)人員傳授產(chǎn)品銷售知識(shí)。
向店內(nèi)主管多請(qǐng)教他成功的經(jīng)驗(yàn)，喚起他的成就感.
守信。答應(yīng)對(duì)方的事一定要盡力辦好。
全面了解各網(wǎng)點(diǎn)的一切相關(guān)背景（如主管或老板嗜好、性格、專長(zhǎng)、家庭成員等等），作為拜訪話題或談判對(duì)策。

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向你的主要網(wǎng)點(diǎn)主管贈(zèng)送一些小禮品或生日蛋糕，拉進(jìn)雙方距離
每隔一段時(shí)間，業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理要親自回訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶
培養(yǎng)客情的方法
Z兔詠?
?品接近法
誢教接近法
建議接近法
利益接近法（雙贏）

銷售人員素質(zhì)能力（第一講）
●銷售的概念：把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)過(guò)程。
●銷售是一種既推又拉的活動(dòng)。推含有推銷的意思，拉即通過(guò)廣告促銷活動(dòng)拉住顧客，吸引消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。


銷售人員的重要性
促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收益（通過(guò)各種銷售渠道）。
深入市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。（通過(guò)開展銷售活動(dòng)，提高了產(chǎn)品信譽(yù)，贏得了企業(yè)形象，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件）。


通過(guò)及時(shí)收集與分析市場(chǎng)信息，促進(jìn)了產(chǎn)品的研制與開發(fā)，為企業(yè)改造老品和開發(fā)新品提供了決策依據(jù)。
為企業(yè)編織業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)（穿針引線，為企業(yè)產(chǎn)品銷售建立關(guān)系網(wǎng)）
是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的砝碼。（人才競(jìng)爭(zhēng)）
合格銷售人員條件
日本學(xué)者認(rèn)為：
●商品知識(shí)能力（對(duì)商品制造、使用、市場(chǎng)狀況的能力）。
●對(duì)顧客的理解能力（識(shí)別顧客需求、分析顧客消費(fèi)心理和發(fā)展趨勢(shì)）。
●收集信息能力（收集客戶、商品、競(jìng)品、市場(chǎng)和行業(yè)各方面的信息）。
●豐富話題能力（能與不同顧客打交道，有效溝通能力）
 


臺(tái)灣學(xué)者范楊松認(rèn)為
具有專業(yè)精神、義無(wú)反顧、不斷激勵(lì)自己、向業(yè)績(jī)高峰挑戰(zhàn)。
討人喜歡的人品，包括誠(chéng)實(shí)、努力、樂觀、謙虛。
精通三項(xiàng)知識(shí)，商品知識(shí)、推銷知識(shí)和人性知識(shí)（要懂人情世故）。
了解勇氣的價(jià)值，具備推銷的決斷力、自信心與意志力。

不可有錯(cuò)誤的斗志，但要堅(jiān)持己見，隨時(shí)與客戶戰(zhàn)斗。（電視?。和其N保險(xiǎn)）
忠誠(chéng)的心（忠于公司、忠于客戶、忠于上司）
勤勉。手勤（計(jì)劃、分析、小結(jié)、記錄、統(tǒng)計(jì)）、口勤（聯(lián)絡(luò)、溝通）、腳勤（拜訪）。
將每次推銷都視為一次杰作，不斷修正、創(chuàng)新

美國(guó)銷售管理專家查爾斯認(rèn)為
精力充沛、高度自信、追求物質(zhì)財(cái)富。
工作勤奮、堅(jiān)持不懈、很少需要監(jiān)督。
有競(jìng)爭(zhēng)心、良好外表、討人喜歡、能夠自律。
聰明、以成就為導(dǎo)向，有良好溝通技巧。

我國(guó)銷售管理專家認(rèn)為
思想品德
實(shí)事求是
講究信用
遵紀(jì)守法
廉潔奉公



心理素質(zhì)
豁達(dá)大度
自信
堅(jiān)韌頑強(qiáng)







業(yè)務(wù)素質(zhì)
銷售理論知識(shí)（基本的銷售知識(shí)、程序）
銷售環(huán)境知識(shí)（風(fēng)土人情、交通運(yùn)輸、消費(fèi)習(xí)慣）
銷售實(shí)務(wù)知識(shí)（企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、合同知識(shí)、結(jié)算知識(shí)、銷售技巧等等）

能力素質(zhì)：
觀察能力（客戶的腳、座姿、煙蒂長(zhǎng)度
應(yīng)變能力（遇到突發(fā)事件保持頭腦冷靜、盡快找出補(bǔ)救措施）
控制情緒能力（解決顧客糾紛、應(yīng)付沉著、轉(zhuǎn)危為安）
語(yǔ)言表達(dá)能力（與客戶溝通能力）




社會(huì)交際能力（是業(yè)務(wù)拓展能力的一個(gè)重要方面）
動(dòng)手能力（計(jì)劃、分析、小結(jié)）
組織能力（促銷活動(dòng)、新品推廣活動(dòng)）
創(chuàng)新能力（促銷、推廣方式等）
OW?能力

如何快速判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營(yíng)狀況 （第三講）
超市（網(wǎng)點(diǎn)）倒閉原因
選址不當(dāng)。
經(jīng)營(yíng)不善。
擴(kuò)張過(guò)渡。
資金匱乏。




判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營(yíng)狀況
判斷超市（網(wǎng)點(diǎn)）經(jīng)營(yíng)狀況
是不是在人口稠密的地方
是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)。
附近人口消費(fèi)能力。
超市（網(wǎng)點(diǎn)）主要輻射范圍內(nèi)有無(wú)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
有無(wú)較大停車場(chǎng)。
超市（網(wǎng)點(diǎn)）附近交通狀況。
看超市收銀臺(tái)
一般講，一個(gè)超市生意越好，收銀臺(tái)越多，因?yàn)槭浙y臺(tái)是按客流量和營(yíng)業(yè)面積的比例制定的。
9個(gè)以上收銀臺(tái)是值得投入的A類店。
注意有效收銀臺(tái)的多少，除去閑置。
收銀臺(tái)的閑置說(shuō)明：客流減少，生意下降；布局不合理（經(jīng)營(yíng)者水平低）。
看超市的設(shè)置
貨架閑的空間要寬敞。
商品要容易拿到。
商品要豐富。
購(gòu)物環(huán)境清潔明亮。
商品標(biāo)價(jià)清楚。
購(gòu)物箱、車足夠用。
服務(wù)人員彬彬有禮。

看超市的堆地
堆地市超市一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。原則上講，超市會(huì)把最好的對(duì)地位支出讓給出價(jià)最高的商品，有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還會(huì)考慮：
陳列的促銷品能否吸引消費(fèi)者。
是否為知名品牌。
是否合乎時(shí)令季節(jié)
是否能推動(dòng)整個(gè)品類的增長(zhǎng)

如果在夏季看到一家超市的主要通道上還堆放著很多不合時(shí)令的冬季滋補(bǔ)品，可以斷定這家超市經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好，他是在靠短期銷售在支撐超市，這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始

看超市的貨架
賣場(chǎng)主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超是主流產(chǎn)品）
賣場(chǎng)末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間）
左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（使顧客購(gòu)買方便）
生鮮冷柜較大，品種豐富、冷氣足


看貨架上的產(chǎn)品
品種是否齊全----很難想象一家超市的貨架上沒有可口可樂
快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期---日期很近，說(shuō)明銷售很旺
陳列商品有無(wú)灰塵（如果有灰塵，說(shuō)明管理很差）

詢問
制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員-----回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的促銷員、理貨員----客流量、同類產(chǎn)品的銷量。

觀察
客流量
店內(nèi)員工的精神面貌
上貨頻率
門前停車場(chǎng)的車輛





簡(jiǎn)單而有效的服務(wù)促銷(ppt)