銷售關系技巧--成交潤華劑(ppt)


什么是關系？

關系的三種境界：

１、以溝通技巧為導向的人際關系。
２、以實際產品和服務銷售為導向的　生意關系。
３、以資源分享、誠信雙贏為導向的　成功合作伙伴關系。
對應三種關系，形成三類不同銷售風格的公司經營者（或銷售從業(yè)人員）。
對于公司來說，有如下三種風格：
推銷型公司：
銷售型公司：
a.提供高品質，有一定差異性的產品
b.銷售業(yè)績依賴：
溝通+產品+促銷+市場管理
c.對單位銷售量有一定要求
d.比較多的廣告與促銷
e.合作者有一定程度上的資源分享。

市場營銷型公司：
a.提供高品質，高差異性的產品
b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產品促銷+市場管理 （深度分銷）+增值服務
c.對市場占有率及銷售網絡架設方面的要求多于短期業(yè)績。
d.龐大的廣告與促銷
e.強調誠信的伙伴關系,資源共享,合作雙贏。
對銷售人員來說，同樣有如下三種風格：
1、人來熟、拉關系：一本名片夾走天下
2、建網絡、賣產品：一手一腳搞銷售
3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場
處理銷售關系的誤區(qū)：
建立良性銷售關系的關鍵流程
1、檢點自己的內部資源，分析關系適用范圍
——產品資源：分類（三類）
——人力資源：分類（三類）
——客戶資源：分類（三類）
20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶
40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶
40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)
建立良性銷售關系的關鍵流程

—— 潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經營范圍與經營時段等；
—— 現在客戶資料：現在客戶的名錄、分布區(qū)域、經營績效、經營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；
—— 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經營績效、經營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。
—— 各類表單與數據

建立良性銷售關系的關鍵流程
3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關系的建立保駕護航。
4、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。
5、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，及時理順關系瓶頸。

銷售關系技巧--成交潤華劑(ppt)