經銷商之管理(ppt)
經銷商之管理
Sherman sun
大綱
• 經銷商之定義及目標

• 管理經銷商重要職責

• 操作經銷商基本事項

• 負責經銷商生意基本技巧
經銷商之定義
• 具有銷售及配送服務的功能
• 可直接或間接與市場零售點接觸
• 產品來自代理大于自有品牌
• 具倉儲設備.整進零出之功能
• 生意之本質:利益大于立場
• 區(qū)域經營之理念

經銷商之目標
• 從廠商及客戶中獲利
• 擁有市場知名品牌經銷權利
• 擁有高利潤之產品
• 發(fā)展自有品牌
• 爭取有利之經銷區(qū)域
• 發(fā)展物流事業(yè)
管理經銷商重要職責
• 銷售管理----業(yè)績目標之達成
• 庫存管理----存控成本
• 人員管理----落實市場操作
• 市場管理----掌握前線進而掌握市場
• 信用管理----掌握雙方合作默契
銷售管理
• 目標之訂定
• 銷售計劃之擬定
• 活動之宣達及追蹤
• 銷售分析.成本分析
• 退貨分析及控制
庫存管理
• 安全庫存(Stock Level)之控制
• 存放位置及空間之規(guī)劃
• 零散庫存之整理
• 先進先出(FIFO)彩色棧板管理
• 貨品整齊,清潔
人員管理
• 主動了解經銷商成員,并扮演主管及朋友角色
• 提供產品相關知識,提升市場操作能力
• 積極了解經銷商同仁操作之問題,并共同處理問題
• 適時給予經銷商業(yè)務同仁鼓勵及要求
市場管理
• 經銷商市場操作狀況之了解
• 了解零售商對經銷商之評語
• 經銷商經營區(qū)域之評估
• 協助經銷商機會點之開發(fā)
• 市場趨勢配合機會操作
信用管理
• 經銷商財產之了解
• 經銷商主要投資生意之了解
• 銀行往來狀況之了解
• 抵押設定之取得
• 交易協議之履行
經銷商基本操作事項
• 經銷商拜訪之基本工作
• 活動之宣達及追蹤
• 經銷商市場能力之掌握及評估
• 操作經銷商角色之扮演
拜訪經銷商基本工作
• 設定拜訪目的
• 約定拜訪時間
• 庫存管理及登錄庫存狀況
• 分析銷售狀況
• 察看退貨狀況并了解原因
• 溝通.協調拜訪目的及問題之解決
• 應收帳款之處理
活動之宣達及追蹤
• 活動資料之準備
• 預先了解活動之內容及目的,并演練最有利之說辭
• 模擬經銷商所發(fā)問的問題
• 約定宣達時間
• 產生操作共識
• 安排Join Call或Van-Sales
• 追蹤活動執(zhí)行進度及了解問題
經銷商市場能力之掌握及評估
• Market Visit
• 經銷商Cover點數及主要客戶信息之掌握
• 經銷商內部組織之評估
• 替代經銷商之尋找及2nd W/S之發(fā)展
操作經銷商角色之扮演
角 色 主 要 任 務
橋梁 公司與經銷商之互動
供貨商 讓經銷商獲利
教師 給予產品操作知識
專業(yè)的市場理念
主管 市場操作計劃及方向
達成公司銷售及分布目標
操作經銷商角色之扮演
角 色 主 要 任 務
主管 題供問題之解答
激勵士氣
同事 關心及了解
平等地位的態(tài)度
共事的觀念
完成經銷商生意基本技巧
• 認清經銷商生意本質
利益 > 立場
利益導向談判方式
• 依循公司原則及考慮經銷商狀況產生雙方最佳配合模式
O 公司原則 = 經銷商狀況
X 公司原則 + 經銷商之狀況/2
完成經銷商生意基本技巧

• 有效的銷售技巧運用
*與經銷商老板達成共識并不代表完全銷售
*實際的銷售執(zhí)行者---業(yè)務員
*與業(yè)務員達成最佳之共識
*結合經銷商老板之共識,及壓力運用于業(yè)務員,再藉由與業(yè)務員之共識,以利誘感情
導引正確方向達到有效之銷售
完成經銷商生意基本技巧
• 充分掌握市場及經銷商之狀況
*惟有充分了解市場之操作狀況,才能實際
要求經銷商產生壓力及改善方向
*親自接觸市場,分析及了解并辨別實際狀
況或借口,以利決定行動方案
*雙方清楚及了解改善方向
*可透過高階主管進行賞罰動作"?
完成經銷商生意基本技巧
• 培養(yǎng)個人專業(yè)素養(yǎng)
*利用個人專業(yè)之分析能力及談判技巧,與
經銷商達成機會點之開發(fā),促進銷售成長
*以專業(yè)角度給予經銷商內部及未來發(fā)展
之建議
*題供市場之專業(yè)知識及公司未來之方向
產生經銷商之認同感
唯有實際走入市場前端
方可掌握一切
負責經銷商生意的永續(xù),絕不是塞貨.
客情及給予壓力可達成的,而是必須
靠共識.人際關系.市場掌握及個人專
業(yè)技巧才可達到永續(xù)經營的生意!!



經銷商之管理(ppt)