會議營銷流程圖
會議營銷
標準規(guī)范培訓流程


崔峻
天津泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司市場總監(jiān)
會議營銷流程圖
會議營銷推廣模式分析
●會議營銷的目的
1、集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。
2、產生階段銷量最大化。
3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。
4、搜集顧客檔案，為數據庫營銷奠定基礎。
會議營銷的操作方法
制定方案要點

科普講座分小組科普講座（3---5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。

定場地、專家

電話邀約
溝通前的準備：
姓名、單位、電話、經濟狀況、職務。
目標顧客選擇標準：
有一定的經濟基礎；
病癥較多的人群；
急需改善癥狀的中老年人群；
知識層次相對較高人群；
本市戶口。
過濾重點客戶的內容并記錄。
心理調節(jié)準備——以感染顧客。


通話的具體步驟
問候對方——自我介紹——找出實施目標
簡單寒暄——使用/未使用產品——確定邀
請對象———來/不來參會——再度寒暄。

電話溝通的規(guī)定、標準
電話溝通的重點
性格及知識分類：
知識型——產品與疾病的關系講清楚。
活潑型——強調節(jié)目豐富多彩。
理智型——強調專家講座權威性。
情緒型——強調現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。
占小便宜型——強調抽獎及禮品贈送。

拜訪邀約
前期準備：電話確定（時間、地點、對象）——個人準備（證
件、公司資料、產品資料、邀請函、個人儀表）——自我心理
調節(jié)準備——顧客拜訪。
拜訪流程：預約時間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——
邀請參會。
前期準備
物品準備
包括條幅、產品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。
人員準備
發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；
電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；
分工預備會，分工明確，責任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調動員工的積極性。

現(xiàn)場布置

會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導入會場，進入定位置落座；

接待、產品資料、醫(yī)學資料擺放、產品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責。


會中的顧客服務
接待禮儀：
接待前的準備工作：
物品準備（條幅、產品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）
環(huán)境布置準備（產品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產品展示區(qū)設計）
接待人員的個人準備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）
迎賓 入座 奉茶 溝通
推銷技巧：
了解顧狀況—涉入產品資料及相關信息—引起顧客興趣—尋找重點顧客試用、試用之后產生購買，引起連帶效應—分類指導，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務工作。

接待做到十要、五心、四聲、四到
十要：
接待要熱情；言語要溫和；
態(tài)度要尊重；心理要自信；
表達要準確；吐字要清晰；
交談要用心；贊美要真誠；
講解要到位；溝通要及時；


五心
信心；對公司、產品、自己有信心。
愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。
細心：注意觀察顧客表情與內心世界，把握銷售良機。
熱心：解答各種產品疑問。
耐心：尊重顧客，反復溝通。


四聲：
顧客來時有招呼聲；
介紹產品有介紹聲；
發(fā)生誤會有解釋聲：
顧客離開有道別聲：


四到：眼——口——心——手。

會后的顧客服務
電話跟蹤（包括業(yè)務員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產品的顧客兩天內回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。
回訪跟蹤：詢問情況（若購產品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內；

現(xiàn)場操作
專家講座（先醫(yī)學后產品）為主；
忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；
其它內容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；
會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應根據現(xiàn)場靈活調整。

會議程序
會議程序
十、節(jié)目（5分鐘）
十一、抽三等獎（2分鐘）
十三、抽二等獎（1---3位5分鐘）
十四、節(jié)目（5分鐘）
十五、抽一等獎（3分鐘）
每次會議要根據現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進行
回訪跟蹤服務。

會后總結
其次對會后改進方案進行總結
人員分工、職責科學化、規(guī)范化；
物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責；
專家講座（醫(yī)學、產品）、主持人事先都要排練，內容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作、內賓、技巧、主持風格、現(xiàn)場調控能力等；
人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關鍵。
會議營銷注意事項
設立專柜
選擇專柜的目的
為產品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。
加大產品的終端展示度。
為產品今后的促銷提供一個好的場地。
降低經營風險。


社區(qū)促銷活動
社區(qū)活動的注意事項
活動前期一定要作好前期準備工作。
提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。
工作人員要分工明確，注重整體形象。
科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。

夾報宣傳的目的
節(jié)省資源，加大宣傳力度。
增大產品的認知度。
提醒顧客產品所在的地點、位置以及聯(lián)系方式。
夾報宣傳的方法
夾報宣傳的注意事項
1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結合，在短期內產生巨大的爆炸性效應。
2、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結合起來。
3、選擇夾報的時間要有科學，統(tǒng)籌及時，結合市場的實際情況做到平中有重，重中之重。
4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調查，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪，先以調查報紙的送達時間，內容來談，然后再轉折問夾帶健康報顧客的意見，再談生活—談中老人糖尿病—談產品。
售后服務
數據庫的建立
目的：為以后數據庫營銷做好基礎性工作。
建設途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。
B、專柜或銷售網點搜集顧客資料。
C、活動促銷所登記的顧客資料。
D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。
顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。
顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。
顧客資料的使用：在不同時期可根據顧客數據庫里的資料，進行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。

數據庫管理
回訪勸購
根據數據庫顧客資料檔案進行回訪：
對已購買的顧客進行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。
對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復購買奠定基礎。
對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本。

回訪的方式
相關服務

服務在整個市場銷售動作過程，除了提供相應的售前、售中、售后服務外，對顧客的其它服務也很重要。具體內容包括以下幾方面的服務；
送貨上門，解決實際困難。
提供贈品。
對顧客應享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行。
突發(fā)事伯的處理。對顧客在使用產品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理，避免負面影響。
其它服務。對顧客提出的與自身業(yè)務無關的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏。

觀 點
營銷手法不在有多新穎
而在組合用的是否到位

會議營銷流程圖