長虹電池營銷組織和管理平臺設計討論稿(ppt)
長虹電池營銷組織和管理平臺設計 – 討論稿 – 四川長虹電器股份有限公司 四川，綿陽，2000年11月8日
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A. 快速消費品行業(yè)的核心競爭要素 3

B. 電池營銷組織總體框架 23

C. 主要部門職責 33

D. 關鍵崗位職責 38

E. 關鍵管理流程 62

E1. 銷售管理流程 63
E2. 營銷管理流程 79
E3. 風險控制流程 90
E4. 人員管理流程 92
E5. 財務管理流程 99
E6. 協(xié)調管理流程 102
A. 電池營銷組織總體框架
電池作為快速消費品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費品行業(yè)的特點
快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別
快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素
寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡，來充分接近消費者
依靠其強大的品牌效應及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高
“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式
“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀
羅蘭•貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進入新興的分銷渠道
完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制三個方面

許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(1)：可口可樂的 市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負責來對銷售部的運作進行指導
許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(2)： 聯(lián)合利華 的市場部負責統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放
許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導向的營銷組織(3)： 寶潔公司建 立了完全以營銷策劃功能為導向的營銷組織，銷售部門只負責具體執(zhí)行實施
P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式
在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（1）
在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（2）
對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善 的營銷信息系統(tǒng)

在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實 施營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標（2）
在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實 施營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標（3）
B. 電池營銷組織總體框架
長虹高層決心把原來附屬于股份公司營銷平臺的電池營銷組織轉化成完全在事業(yè)部下運作的獨立體系
長虹電池營銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理等功能于一體
長虹電池營銷組織的獨立自主性得到很大加強，但仍然面臨著許多問題
長虹電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)自己的營銷目標
長虹電池營銷組織設計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導向的營銷組織
長虹電池營銷組織目標總體框架
長虹電池營銷組織總部的基本職能
長虹電池營銷組織完全按目標結構調整到位，還需要約半年左右的過渡期
在過渡期內(nèi)，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層提供支持和進行決策
B. 主要部門職責
電池營銷組織主要部門的職責- 銷售處

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