建立高績(jī)效的市場(chǎng)營銷及銷售組織體系
建立高績(jī)效的市場(chǎng)營銷及銷售組織體系
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間
實(shí)達(dá)歷年銷售增長及業(yè)務(wù)發(fā)展概況
實(shí)達(dá)集團(tuán)2000年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略
實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)
本項(xiàng)目的背景
實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如：
缺乏市場(chǎng)及目標(biāo)客戶導(dǎo)向
考核管理體系不順暢
實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場(chǎng)營銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)
和國際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場(chǎng)營銷及銷售能力
本項(xiàng)目的目的及范圍
項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場(chǎng)營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系
項(xiàng)目總體方法概述
明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定
明確的議題及分議題
議題分解 - 市場(chǎng)營銷組織結(jié)構(gòu)
議題分解 – 銷售體系結(jié)構(gòu)
實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額以及利潤的最大化？
市場(chǎng)營銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案
地區(qū)為導(dǎo)向
確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
充分利用協(xié)作程序來產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見
跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成
創(chuàng)建跨渠道的銷售小組
獲取協(xié)同銷售效益需要制度化的相互信息交流
信息交換的要求/實(shí)施步驟
基礎(chǔ)設(shè)施的整合/共享
組織結(jié)構(gòu)類型
銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 - 關(guān)鍵議題
核心程序
議題分解 - 制定市場(chǎng)營銷和銷售的主要工作程序
市場(chǎng)營銷和銷售主要工作程序
市場(chǎng)營銷
議題分解 – 市場(chǎng)營銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系
市場(chǎng)營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果
銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命
制定清晰的銷售策略
實(shí)施高效率的銷售覆蓋
培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧
激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售額增長
利潤率增長
市場(chǎng)占有率增長
關(guān)鍵大客戶的滿意率
考核方法
每月，每季度，每年
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，
客戶訪談
項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果
診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案
項(xiàng)目工作計(jì)劃
階段一

收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息
訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員
達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí)
安排外部(經(jīng)銷商、主要客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)訪談
訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶
訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)
提出新的營銷及銷售構(gòu)架的初步方案
階段一進(jìn)程報(bào)告
項(xiàng)目工作計(jì)劃(續(xù))
階段二*

具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序
選定試點(diǎn)單位
以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制
試點(diǎn)測(cè)試可行性
具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序
制訂實(shí)施計(jì)劃
完成項(xiàng)目文本
項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程
時(shí)間

多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象
電子產(chǎn)品
需考慮使用間接渠道
選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系經(jīng)理引見產(chǎn)品專家，新客戶銷售代表針對(duì)新客戶
銷售小組的角色
避免同次級(jí)交易商沖突需要采取一套切實(shí)可行的行動(dòng)
解決同次級(jí)交易商的沖突
必須考慮內(nèi)部和外部標(biāo)準(zhǔn)確定跨國銷售結(jié)構(gòu)
確定跨國銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果
銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命
制定清晰的銷售策略
實(shí)施高效率的銷售覆蓋
培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧
激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
銷售額增長
利潤率增長
市場(chǎng)占有率增長
關(guān)鍵大客戶的滿意率
考核方法
每月，每季度，每年
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談


建立高績(jī)效的市場(chǎng)營銷及銷售組織體系