專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程(ppt)
專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程
完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣
· 建立電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)有的電話(huà)銷(xiāo)售態(tài)度和素質(zhì)；
· 掌握專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售流程，達(dá)到有效進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售目的；
· 運(yùn)用話(huà)前計(jì)劃，探尋客戶(hù)需求，處理反對(duì)意見(jiàn)，介紹產(chǎn)品的技巧有效地進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售；

課程內(nèi)容
專(zhuān)題一、明晰電話(huà)行銷(xiāo)必備素質(zhì)
1、 對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)給予充分重視
     2、學(xué)習(xí)豐富的知識(shí)
     3、掌握熟練的技巧
     4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣
5、永葆熱情的態(tài)度
   6、樹(shù)立堅(jiān)定的自信心
     7、掌握客戶(hù)的消費(fèi)行為習(xí)慣
8、培養(yǎng)承受拒絕的忍耐力
對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)給予充分重視
我們必須明確，電話(huà)是現(xiàn)代化銷(xiāo)售的利器；通過(guò)電話(huà)的溝通，可以極大地提高工作效率，降低成本；電話(huà)還可以排除不可能成交的非意向客戶(hù)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員找到真正的有需求的目標(biāo)客戶(hù)。目前從事電話(huà)行銷(xiāo)的行業(yè)或者公司包括電信、IT、廣告、咨詢(xún)和報(bào)社等等，雖然可能是電話(huà)采編、客戶(hù)服務(wù)、電話(huà)咨詢(xún)等眾多稱(chēng)謂，但是其效果是和電話(huà)行銷(xiāo)一致的，很多內(nèi)容都有共通的東西。

永葆熱情的態(tài)度
有四句話(huà)，可以送給各位以共勉——
性格決定命運(yùn)，氣度決定格局。
每天進(jìn)步1%。
成功從簡(jiǎn)單的重復(fù)開(kāi)始。
熱情可以融化一顆冰冷的心。

樹(shù)立堅(jiān)定的自信心
在講授電話(huà)行銷(xiāo)課程的時(shí)候，反饋比較多的是電話(huà)行銷(xiāo)人員自信心不足，缺乏和客戶(hù)公司高層打交道的勇氣，以致電話(huà)里畏首畏尾。自信心不足，一方面是自身知識(shí)結(jié)構(gòu)還不完善，推廣產(chǎn)品無(wú)法如魚(yú)得水，另一方面是對(duì)于自己所從事的營(yíng)銷(xiāo)工作感到羞澀，不好意思，過(guò)不了心態(tài)關(guān)，后者一般是問(wèn)題的根源。
客戶(hù)需要的待遇
1、只需要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了，你能夠給我解決什么問(wèn)題，不要浪費(fèi)我寶貴的時(shí)間。
2、告訴我實(shí)情，不要欺騙我。
3、我需要一位有道德的推銷(xiāo)人員，不是為了達(dá)到目的不擇手段。
4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）對(duì)我來(lái)說(shuō)再適合不過(guò)了，這樣的理由對(duì)我來(lái)說(shuō)是充分的，而不是單薄無(wú)力。
5、你說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)是最優(yōu)秀的，證明給我看，讓我眼見(jiàn)為實(shí)，畢竟耳聽(tīng)為虛。
6、讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶(hù)，如果不是定制化的個(gè)性服務(wù)，告訴我一個(gè)與我類(lèi)似客戶(hù)的成功案例，讓我相信你。
7、給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信，讓我了解你們的客戶(hù)對(duì)你們的真實(shí)評(píng)價(jià)。
8、我關(guān)心的是當(dāng)我購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品后，會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看，讓我相信。
9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀(guān)的，性?xún)r(jià)比最優(yōu)（我撿了便宜）。
10、你長(zhǎng)篇論調(diào)別把我搞糊涂了，我只想了解關(guān)鍵的對(duì)我有利的地方。
11、當(dāng)我面臨做出最后的決定時(shí)，提供幾個(gè)選擇方案，讓我有比較。
12、我希望受到尊重，在我提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要和我爭(zhēng)辯，讓我感到很難堪。

13、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé)，強(qiáng)化我的決定，讓我感到受重視。
14、不要認(rèn)為你的學(xué)識(shí)超群，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)。
15、我永遠(yuǎn)希望聽(tīng)到贊美的話(huà)語(yǔ)，不要告訴我負(fù)面的事。
16、創(chuàng)造我的價(jià)值，為我提供最大的方便，告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。
17、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了。
18、傾聽(tīng)是一種美德，我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)，不要隨時(shí)打斷我的談話(huà)。
19、讓我覺(jué)得自己很特別，受到重視和尊重。
20、你的幽默讓我感到愉快，讓我笑出來(lái)。
21、讓我感到你是一個(gè)真誠(chéng)的人，你的真誠(chéng)體現(xiàn)在說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)。
22、讓我感到我所從事的職業(yè)雖然酸甜苦辣，但是你的贊美表明你對(duì)我職業(yè)的興趣，我們之間有共同的話(huà)題。
23、你承諾什么，一定要做到，別讓我失望，無(wú)法做到就不要草率承諾。
24、幫助我決定，你有義務(wù)保持我的秘密，你成為我的朋友就不要出賣(mài)我。
25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)，那樣只會(huì)讓我更加厭煩，喪失以后的合作機(jī)會(huì)。
培養(yǎng)承受拒絕的忍耐力
反對(duì)和拒絕是常有的事情，你要分析產(chǎn)生的理由，以實(shí)施相應(yīng)的對(duì)策?？蛻?hù)拒絕可能是以下三個(gè)原因造成的。1、在準(zhǔn)客戶(hù)心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題，你的解釋并沒(méi)有打消這些疑慮，他們不可能冒著風(fēng)險(xiǎn)做出決定。2、準(zhǔn)客戶(hù)想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。3、準(zhǔn)客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)有需求，并不想合作。

專(zhuān)題二、掌握電話(huà)行銷(xiāo)基本流程
1、練就“開(kāi)門(mén)紅”的技能
2、DM作業(yè)
3、學(xué)會(huì)巧妙地提問(wèn)對(duì)方
4、讀懂客戶(hù)的心理
5、介紹產(chǎn)品的策略
6、探尋客戶(hù)的需求
7、制定個(gè)性化服務(wù)方案
8、善于回答客戶(hù)的疑問(wèn)
9、始終保持耐心地說(shuō)服
練就“開(kāi)門(mén)紅”的技能
“一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員”。一位日本推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，推銷(xiāo)是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說(shuō)服顧客的良好氣氛開(kāi)始的，不要通過(guò)庸俗的價(jià)值交換破壞你們之間的溝通氛圍。

ＤＭ作業(yè)
DM是企業(yè)將欲傳達(dá)給客戶(hù)的企業(yè)信息(Business Message)，借助平面大眾傳播媒體(Wini-Media)，以個(gè)人、家庭、公司或社團(tuán)法人為收信人，通過(guò)郵遞、快遞或傳真方式，傳達(dá)給收信人，讓人閱讀的產(chǎn)品資訊，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。
讀懂客戶(hù)的心理
電話(huà)行銷(xiāo)人員要與客戶(hù)建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品，消除不必要的拒絕和失敗，這就要求你：
1、讀懂客戶(hù)的心，抓住客戶(hù)的好奇心；
2、與客戶(hù)進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品；
3、站在客戶(hù)的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。
介紹產(chǎn)品的策略
AIDA銷(xiāo)售理論
Attention（引起注意）
Interest（提起興趣）
Desire（誘發(fā)欲望）
Action（采取行動(dòng)）
制定個(gè)性化服務(wù)方案
無(wú)論什么時(shí)候，都是把客戶(hù)放在第一位，無(wú)論成交與否，我們都強(qiáng)調(diào)為客戶(hù)提供一套服務(wù)方案，也許最終不能成交，但是能為他相關(guān)的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時(shí)你要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，生意不在人情在嘛。
始終保持耐心地說(shuō)服
永遠(yuǎn)不要直接告訴對(duì)方“他錯(cuò)了”，這樣他不會(huì)同意你的觀(guān)點(diǎn)，因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂腔?、判斷力和自尊心。永遠(yuǎn)不要這樣開(kāi)場(chǎng)：“好，我證明給你看。”這句話(huà)大錯(cuò)特錯(cuò)，等于是說(shuō)：“我比你更聰明。我要告訴你一件事，使你改變看法。”
專(zhuān)題三、掌握電話(huà)行銷(xiāo)溝通技巧
1、緊記客戶(hù)的姓名
2、善于傾聽(tīng)的技巧
3、應(yīng)對(duì)拒絕的技巧
4、適度贊美的技巧
5、有效提問(wèn)的技巧
6、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
7、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望技巧
8、電話(huà)聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧



專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程(ppt)