金融行業(yè)機構客戶與大戶營銷技巧培訓
金融行業(yè)機構客戶與大戶營銷技巧培訓
誠迅聯(lián)豐 許國慶


思考題
模擬案例：如果俄羅斯股市現(xiàn)在可以坐莊、用IPO圈錢，你會去那里做投資嗎？如果你是外資金融機構，你會考慮和俄羅斯的金融機構合資嗎？如果你需要金融人才，會考慮從俄羅斯引進人才嗎？
上市、增資擴股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？
廣信這樣的信托投資公司為什么會倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國投有多遠？
證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務的執(zhí)照，現(xiàn)有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型國企會認同我們的服務水平嗎？
以前靠坐莊、給大戶提供信息來爭取營業(yè)部收入，以后沒有這樣的市場，靠什么給投資者提供服務？
假設中國金融市場開放程度已經(jīng)很高了，中國的金融機構有能力為QFII提供服務嗎？
雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓中投資公司的發(fā)言）
券商投入產(chǎn)出對比
思考題
我個人在市場上是什么位置？有多少價值？
下一步我該怎么辦？
本次培訓的主要目的是學習信息和技能，還是參與討論，提升自己的內(nèi)在素質(zhì)？

職業(yè)生涯管理
入世后人人都需要職業(yè)生涯管理
人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量
不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力
美國證券公司員工報酬
中國各行業(yè)薪酬水平
溝通技巧
簡潔明了 Concise & Precise Be specific

京式的含糊及滔滔大侃

問：“你們公司做過哪些項目?”
答：“我們做的可多了，
什么都做，
比別的公司忙多了，
數(shù)都數(shù)不過來，
每晚都得干到12點以后
商務禮儀
握手： 男手松軟如泥，女手如臨大敵；
四處張望，大官一到，立即去迎；
名片： 不帶，少帶，看人身份分發(fā)
聊天： 本單位人扎堆，沒想結識新朋友
新人走來：不互相介紹，各奔東西
談話： 站得太近，等距互動
失約： 說去沒有去，說不去又去
電梯： 大聲評論，抱怨食品及座次


金融行業(yè)營銷技巧托福新題
如何調(diào)整營銷人員？
A. 讓知識老化、技能平庸的人離開關鍵部門和重要客戶
B. 讓公司其他部門內(nèi)調(diào)合適的人選
C. 從同行業(yè)中招募經(jīng)驗豐富、能力出眾的人
D. 從新員工招聘著手進行“換血”




許國慶先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美國第四大商業(yè)銀行漢華銀行（Manufacturers Hanover，現(xiàn)合并為摩根大通銀行）北京代表處工作，任北京代表。1993年至1997年在華爾街六大證券公司之一的美國雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)紐約及香港債券部工作，任副總裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字獵頭公司(Executive Access)任高級顧問，為國際證券公司招聘中高級專業(yè)與管理人員。1998年8月加入誠迅聯(lián)豐咨詢公司，任董事長。
許先生1991年至1993年在哈佛商學院就讀，獲MBA學位。1986年畢業(yè)于北京大學，獲國際經(jīng)濟學士學位。
在誠迅聯(lián)豐工作期間，許先生為中金公司、中銀國際、工商東亞、海通證券、國泰君安、國信證券、國通證券、中信證券、光大證券、廣發(fā)證券、大鵬證券、聯(lián)合證券、長城證券、華泰證券、興業(yè)證券、華融資產(chǎn)管理公司、南方基金、長盛基金、大成基金、建設銀行總行、中信實業(yè)銀行總行、招商銀行總行、上海匯浦科技投資公司、摩托羅拉、聯(lián)想電腦、現(xiàn)代城等機構多次提供金融業(yè)務與各種專業(yè)技能、管理技能等培訓，并從1998年以來每年應邀到清華、北大舉辦講座，講題包括證券從業(yè)人員職業(yè)生涯、國際商務禮儀、英文簡歷寫作技巧、外企面試技巧等。這些社會公益活動得到了新聞媒體的關注，中央電視臺、北京電視臺、深圳電視臺、北京青年報、中國日報等多次采訪報道。
在金融培訓業(yè)務方面，許先生將長年為高盛、摩根士丹利進行估值與定價模型的華爾街著名金融培訓公司Adkins Matchett & Toy請到中國來，為國泰君安、國信、國通、中信、光大、長城、興業(yè)、南方基金、長盛基金、大成基金、工商東亞、招銀國際商人銀行、華融資產(chǎn)、匯浦科技投資及等十余家金融機構的40多位業(yè)務骨干成功地進行了2次估值與定價模型培訓，使部分中國證券從業(yè)人員對華爾街普遍使用的估值方法和規(guī)范操作得以掌握，并已開始推廣使用。三大證券報、21世紀報及Finance Asia等財經(jīng)媒體相繼對此進行了分析報道。此外，還多次安排高盛、摩根士丹利等美國著名券商的業(yè)務經(jīng)理為十余家國內(nèi)券商進行了業(yè)務技能、內(nèi)部管理及發(fā)展戰(zhàn)略方面的培訓，受到普遍歡迎。
許先生及其培訓合作伙伴在中國進行金融培訓的理念是：中國金融機構面臨進入WTO后的新的挑戰(zhàn)，中國金融從業(yè)員的基本素質(zhì)都很高，若在業(yè)務水平與各種專業(yè)與管理技能方面進行有系統(tǒng)的培訓，將會在與外國同業(yè)競爭的市場中立于不敗之地，為中國的經(jīng)濟建設提供高質(zhì)量的金融服務。
在雷曼兄弟公司工作期間，許先生首先在紐約總部參加了為期3個月的封閉式“資本市場培訓”，之后在債券、股票、外匯、衍生金融工具等主要部門實習一個月，并通過了系列七(華爾街公司職員從業(yè)資格考試)、系列三(期貨與期權)、系列六十三(紐約州證券法規(guī)條例)三個從業(yè)資格考試。在香港工作期間，他先后為中國人民銀行、中國銀行、中信實業(yè)銀行、建設銀行、工商銀行等金融機構提供證券投資顧問服務，為光大銀行、華夏銀行、浦東銀行、國泰證券申銀證券等機構進行證券投資與資產(chǎn)管理培訓，使這些機構與雷曼兄弟公司合作，首次開始從事國際債券投資業(yè)務。
在漢華銀行工作期間，許先生曾先后參加了該行著名的一級與二級信貸培訓、公司業(yè)務部營銷經(jīng)理的全方位銀行產(chǎn)品服務培訓，銷售技巧、談判技巧、資本市場以及衍生金融產(chǎn)品等培訓。他利用科班培訓所學到的知識和技能，成功地為北京吉普、中航技等公司安排了多筆英國出口信貸，使?jié)h華這一美國銀行成為最活躍的兩家英國出口信貸安排行之一(另一家為英國銀行)。80年代中期以來，許多外國銀行競相向中國的公司介紹掉期業(yè)務，但始終未能突破中國公司財務管理理念，不曾有任何成交。許先生在分析了中國公司的內(nèi)部管理體制及風險控制理念后，設計出一套獨特的貸款與匯率風險管理計劃，通過與財務經(jīng)理進行案例討論的方式，成功地與中國石化總公司、華能國際電力公司等中國大型企業(yè)對外融資窗口公司進行了這些公司最初的幾筆數(shù)億美元的利率及貨幣掉期。
在"人"字獵頭公司工作期間，許先生除了促成許多轟動市場的"跳槽"事件外，亦結識了一批外國證券公司與商業(yè)銀行中演講技巧精湛、熱心培訓事業(yè)的資深業(yè)務經(jīng)理，為其后的金融培訓業(yè)務建立了豐富的培訓師資源庫。 
 

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