經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理 2003/10/10

目標(biāo)與介紹
業(yè)務(wù)的拓展
經(jīng)銷商管理模式
經(jīng)銷商的挑選
執(zhí)行階段

目標(biāo)與介紹
業(yè)務(wù)的拓展
渠道的確定
在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場(chǎng)時(shí)，以下的因素能幫我們作出明智的選擇
因素 請(qǐng)選擇一項(xiàng)

產(chǎn)品的應(yīng)用 套餐、全方案 □ 個(gè)體式 □
價(jià)格策略 靈活性高 □ 固定式 □
利潤(rùn)含量 高 □ 低 □
庫(kù)存安排 靠近廠家 □ 貼近市場(chǎng) □
技術(shù)服務(wù)要求 高 □ 低 □
市場(chǎng)覆蓋速度要求 長(zhǎng)期內(nèi)完成 □ 短期內(nèi)完成 □
廠家的銷售力量 人員充分 □ 人員缺少 □
廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度 高 □ 低 □
最終用戶 直接 □ 間接 □
回款易度 高 □ 低 □

業(yè)務(wù)的拓展
經(jīng)銷商的角色
一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來(lái)明確的增值效應(yīng)，這包括：

覆蓋新區(qū)域
減少投資風(fēng)險(xiǎn)
引進(jìn)新客戶
開拓新市場(chǎng)
帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè)
奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額
提供相應(yīng)的技術(shù)支持
滿足儲(chǔ)運(yùn)需求
配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行
落實(shí)服務(wù)的需要
駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性
業(yè)務(wù)的拓展
供應(yīng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求 規(guī)模恰當(dāng)
有相關(guān)能力 良好的市場(chǎng)覆蓋率
財(cái)力雄厚 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
完整的產(chǎn)品系列及深度 快速?zèng)Q策
本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合 行政暢通
公司之間的化學(xué)作用 強(qiáng)大客戶群
積極思想 落實(shí)營(yíng)銷政策
良好客戶關(guān)系/側(cè)重服務(wù) 社會(huì)關(guān)系佳
高能力銷售隊(duì)伍/人員搭配好
信息的反饋充分
愿意考慮新產(chǎn)品
經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息
市場(chǎng)導(dǎo)向
樂(lè)意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品
庫(kù)存管理好
忠誠(chéng)度及協(xié)作佳
愿意投入時(shí)間及金錢,對(duì)前景有信心
市場(chǎng)的知識(shí)
業(yè)務(wù)的拓展
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
準(zhǔn)則
1管理有序 如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定 5全方位服務(wù)提供如:送貨及時(shí)性+準(zhǔn)確性
沖突處理有效及時(shí) 技術(shù)支持
價(jià)格控制 有效溝通
2高利潤(rùn)的保證 如:返利獎(jiǎng)勵(lì) 銷售人員的業(yè)務(wù)能力
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)穩(wěn)定
市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用支持 設(shè)備支持
3銷售支持 如:市場(chǎng)反應(yīng)速度 6市場(chǎng)知名度 如:品牌效應(yīng)
促銷力度 公司知名度
市場(chǎng)活動(dòng) 市場(chǎng)口碑
研討會(huì),展示會(huì),展覽活動(dòng) 7對(duì)經(jīng)銷商的支持 如:市場(chǎng)投入
協(xié)同拜訪 市場(chǎng)的開發(fā)
媒體廣告 業(yè)務(wù)的培訓(xùn)
門面招牌,燈箱 管理咨詢
4產(chǎn)品管理的有效性 如:新產(chǎn)品的開發(fā) 資金支持
產(chǎn)品質(zhì)量 員工支助薪金
產(chǎn)品種類 技術(shù)的培訓(xùn)
業(yè)務(wù)的拓展
經(jīng)銷商管理的重要性

直接影響績(jī)效的達(dá)成
爭(zhēng)取投資回報(bào)
減少資源的浪費(fèi)
降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系
提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率
確保經(jīng)銷商之忠誠(chéng)度
經(jīng)銷商管理的模式
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
此舉在于通過(guò)策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷商資源去擴(kuò)大市場(chǎng)的入侵度,從而取得有利地位.
整體系統(tǒng)建立的流程分為三個(gè)階段進(jìn)行:
經(jīng)銷商管理模式
成功的三階段
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第一階段
決定業(yè)績(jī)指標(biāo)
決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作
認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商
除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要

決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式
建立方案模式(商務(wù)細(xì)節(jié))

由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行?
應(yīng)具備的能力?

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第二階段
關(guān)系建立上的考慮
工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運(yùn)行


任務(wù)及權(quán)力的明確性
廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配


問(wèn)題/挑戰(zhàn)由誰(shuí)來(lái)處理
內(nèi)部人員的協(xié)作
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第三階段
業(yè)務(wù)咨詢的提供
發(fā)展雙方的關(guān)系


審評(píng)系統(tǒng)的有效性
建立目標(biāo)以衡量成功率


有效的內(nèi)部溝通
建立資料檔案

經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段

經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命
SWOT---分析
公司在市場(chǎng)的定位
產(chǎn)品線/市場(chǎng)分布
經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略
什么是戰(zhàn)略
戰(zhàn)略決定準(zhǔn)則?
產(chǎn)品/服務(wù)
市場(chǎng)
客戶和潛在客戶
價(jià)格
市場(chǎng)溝通
內(nèi)部溝通渠道
人員發(fā)展
服務(wù)水平
管理哲學(xué)

挑選階段
Synergy模式
Synerg模式分析表（批發(fā)商）
Synerg模式分析表（零售商）
經(jīng)銷商挑選階段
管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析
知識(shí)
1市場(chǎng)情況的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3供應(yīng)廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4產(chǎn)品的知識(shí) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5專業(yè)的知識(shí) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
技巧
1管理:策劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9
組織資源 1 2 3 4 5 6 7 8 9
領(lǐng)導(dǎo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
跟進(jìn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2投訴問(wèn)題的處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3關(guān)系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4溝通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
5團(tuán)隊(duì)精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 9
6市場(chǎng)價(jià)格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
7產(chǎn)品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9
8宣傳及促銷活動(dòng)的執(zhí)行 1 2 3 4 5 6 7 8 9
9激勵(lì)手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9
經(jīng)銷商挑選階段
心態(tài)及激勵(lì)

1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
2敬業(yè)精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9
3信心的發(fā)揮 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4辦事的堅(jiān)持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
執(zhí)行階段
關(guān)系三角形












執(zhí)行階段
圍墻的準(zhǔn)則

定義:
分析評(píng)估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則

目的:
決定哪些客戶需要采取接觸行動(dòng)以改善/發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則
執(zhí)行階段
關(guān)系的定位

經(jīng)銷商 內(nèi)部
1交談的次數(shù) 1 非公事接觸
2結(jié)算的及時(shí)性 2 合作的熱情
3赴約的次數(shù) 3內(nèi)部管理規(guī)范
4工作以外的活動(dòng) 4共同工作時(shí)間
5主動(dòng)聯(lián)系的次數(shù) 5非公事接觸的內(nèi)容
6合作的時(shí)間 6認(rèn)識(shí)的層面
7提出的要求 7幫助/支持度
8庫(kù)存量 8提供信息
9銷售量
10溝通深度

執(zhí)行階段
執(zhí)行階段
關(guān)系的定位
1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí)
2雙方認(rèn)同方案中取得的利益
3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂(lè)意提供相應(yīng)的支持
4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商
任務(wù)的分配
1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及全力責(zé)任
2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動(dòng)的落實(shí)及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審
3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認(rèn)知
4銷售人員在此階段扮演著重要的角色

執(zhí)行階段
有效的執(zhí)行

1供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問(wèn)題,然后才提供方案于經(jīng)銷商
2供應(yīng)廠家要主動(dòng)地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,并適合當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整
3有關(guān)生產(chǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)/商務(wù)及其他問(wèn)題必須即時(shí)解決.

執(zhí)行階段
堅(jiān)定地提供辦法 +問(wèn)題
逃避/馴服
發(fā)呆/被動(dòng)
爭(zhēng)辯
+關(guān)系

經(jīng)銷商管理