客戶管理培訓
客戶的概念及本質(zhì)
客戶的獲利過程管理的要素分析及運用講解
做一個理想客戶管理者的必備的因素
廣義客戶及狹義客戶概念的辨析
客戶獲利的因素分析
客戶獲利的因素運用
魚骨分析法
ABC客戶分析法
消費群的細分及互動
能運用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思
維工具分析具體事物
通過客戶概念的講解提高受眾認識及思考的幅度
通過獲利因素及運用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工
作原則
通過對客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)
的沖動及愿望
通過本章學習，使受眾對“為顧客創(chuàng)造價值”的企業(yè)理念及
“維護客戶利益是銷售人員不可推卸的天職”這一操作理念進
一步深入理解
1.定義客戶
對于客戶的定義有幾百種，歸納主要包括：
a. 客戶 － 購買最終產(chǎn)品與服務(wù)的個人或家庭
b. B2B － 將購買你的產(chǎn)品或服務(wù)并附加在自己的產(chǎn)品
上一同出售給另外的客戶
c. 渠道（分銷商、特許經(jīng)營者）
－不直接為你工作并且不需要為其支付報酬的個
人或組織，他們購買產(chǎn)品的目的是作為你在當
地的代表進行出售或利用你的產(chǎn)品達到獲利的目的
d. 內(nèi)部客戶 － 企業(yè)內(nèi)部的個人或業(yè)務(wù)部門，他們需要你的產(chǎn)
品或服務(wù)以實現(xiàn)他們的商業(yè)目標（易忽略、長
期獲利性）
2. 客戶的屬性
a. 客戶是與我們的利益既沖突又統(tǒng)一的“上帝”
b. 客戶是渠道、變現(xiàn)的手段，增值的工具（企業(yè)、
品牌的傳播者又是塑造者）
c. 客戶是雙贏意義下和我們一起成長的伙伴
多點多量、優(yōu)點優(yōu)量的原則
布局合理、無中生有的原則
人事相宜、適宜成長的原則
避免刻舟求劍的原則
什么是ABC客戶分析法：
在一個客戶系統(tǒng)中，依據(jù)分析標準，運用一定數(shù)理規(guī)則，將其中具有決定性影響的少數(shù)客戶分析出來，并確定與之相適應(yīng)的管理手段的一種認識及分析事物的方法。



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