如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理
如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理
本課探討以下五個內(nèi)容
優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念
你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？
營銷經(jīng)理肩負(fù)重任
營銷經(jīng)理的自我評估
讓屬員打開“我能行”靠什么?

優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念
做人理念—先做人,后營銷。
平等理念—變“上帝”為“朋友”
自信理念—笑傲戰(zhàn)場,分享成功。
推銷理念—推銷產(chǎn)品,從推銷自己開始。
服務(wù)理念—服務(wù),服務(wù),再服務(wù)。
糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難
你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？
你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？
胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、
心態(tài)樂觀、責(zé)任感強、不斷學(xué)習(xí)。
你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？
應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計算、
協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。


你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？
營銷學(xué)\管理學(xué)\金融學(xué)\會計學(xué)\心理學(xué)
你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？
贊美\批評\溝通
營銷經(jīng)理肩負(fù)重任
讓公司（老板）帶來明顯的效益
讓屬員賺錢、有奔頭
讓客戶賺錢、省錢、方便
讓自己賺錢、實現(xiàn)自我
營銷經(jīng)理的自我評估
你會懂得公關(guān)嗎？
你對超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？
你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？
你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？
上司器重和信任你嗎？
屬員支持你嗎？
你對自己的收入滿意嗎？
打開“我能行”大門靠什么？
賞識的力量——相信你能行
信任的力量——你很重要
發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡
評價的力量——你真棒
合作的力量——朋友需要你
創(chuàng)新的力量——你能做得更好
資金回籠困難分析
質(zhì)量問題
市場原因
延誤貨期
服務(wù)不到位（調(diào)試）
暫時資金短缺
合同有漏洞
承諾未兌現(xiàn)
業(yè)務(wù)員不積極
老客戶為何流失
價格流失者（促銷、打折扣）
功能流失者（富康、豐田）
服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）
市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）
科技流失者（手機、電話）
政治流失者（飛機、坦克）
如何留住老客戶？
第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？
雙方合作的愉快程度如何？
是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？
把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。
對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。
贈送大家一句話

企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永
遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。









銷售經(jīng)理的困惑
為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計劃相差甚遠(yuǎn)？
為什么有那么多的銷售人員跳槽？
跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？
銷售隊伍的管理為什么就那么難？
銷售經(jīng)理的困惑
到哪里去招聘銷售人才？
銷售人員的活動如何管理？
為什么銷售額很高而利潤卻很少？
為什么有那么多貨款收不回來？

未來市場的趨勢
合并的潮流
策略的聯(lián)盟
電子商務(wù)
多重行銷管道
人性化服務(wù)
創(chuàng)新的產(chǎn)品
銷售管理的六大系統(tǒng)
計劃系統(tǒng)
實施系統(tǒng)
招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)
業(yè)績考核與激勵系統(tǒng)
渠道管理系統(tǒng)
客戶管理系統(tǒng)
系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗式管理
系統(tǒng)式管理
有統(tǒng)一的工作流程
有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)
有可以拷貝的成功
經(jīng)驗式管理
成功無法拷貝
經(jīng)驗取代科學(xué)

如何來系統(tǒng)思考
發(fā)生了什么問題
這些問題中決定因素是什么
這些因素之間的相互關(guān)系
他們共同的本質(zhì)
有什么樣的系統(tǒng)對策
這些方案的后果
制定銷售計劃的三個層面思考
宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響
考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài)
上升期/下降期
產(chǎn)業(yè)政策
市場容量/增長率
分析自身的銷售能力
銷售量 市場占有率
員工素質(zhì) 培訓(xùn)計劃
網(wǎng)絡(luò)布置
制定一項計劃必須包含以下的要素
清晰的目標(biāo)
明確的方法與步驟
必要的資源
可能的問題與成功關(guān)鍵
制定有效目標(biāo)的評估標(biāo)準(zhǔn)——SMART法則
S—明確具體的
M—可衡量的數(shù)字化
A—行動導(dǎo)向的
R—合理可行的
T—有時間限制的
計劃管理的四大迷思
計劃編制依據(jù)不充分
方法不科學(xué)
編制計劃的指標(biāo)體系不健全
計劃管理的最終效果差
計劃管理的解決之道
編制計劃要科學(xué)
執(zhí)行計劃要徹底
考核計劃要嚴(yán)格

銷售計劃制定常用五大方法
經(jīng)營者意見交換法
銷售人員意見交換法
根據(jù)客戶意見推測法
時間序列分析法
折半平均分析法
表1——銷售人員意見法
表2——銷售實績表
表3——銷售實績表（續(xù)）
表4——折半目測表
表5——折半平均法計算表
銷售預(yù)測對銷售工作的影響
菲利普•科特勒寄語

銷售經(jīng)理的重要觀念
我們不僅需要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；
不斷地尋找經(jīng)營焦點；
客戶的滿意不等于忠誠；
不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤
銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念
成功的觀念
競爭的觀念
人性行銷的觀念
服務(wù)的觀念
年度目標(biāo)如何下達(dá)
平均分配式
申報式
申報加平均分配式
加權(quán)分配式
分級分配式
參與式
年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)
考慮下列因素
氣候
經(jīng)濟循環(huán)
組織發(fā)展
培訓(xùn)計劃
晉升考核
競賽、獎勵制度
活動計劃
如何使部屬相信團隊目標(biāo)是可以達(dá)成的
領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；
決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；
以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵并說服部屬；
投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。
如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)
詢問他的具體作法
以過去的記錄分析給他聽
以他的期望提醒他
激將法
銷售主管對實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么
調(diào)動必要資源
任務(wù)指派
保持警覺性與應(yīng)變力
擔(dān)任后備支援力量
制造適度“沖突”
沉得住氣
銷售人員的選拔
優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)
態(tài)度
知識
習(xí)慣
技能
新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點
認(rèn)識企業(yè)
認(rèn)識自身工作
建立正確的工作倫理和態(tài)度
學(xué)習(xí)比備的技能
四種銷售人員及對策
留住人才的辦法
提供做事的機會
提供學(xué)習(xí)的機會
提供晉升的機會
提供賺錢的機會
創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化
亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo)
夢想成功不是計劃而是對
計劃的有效實施。
銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng)
銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段
營銷人員招聘問題的提出
公司現(xiàn)有的營銷隊伍的素質(zhì)、能力參差不齊
招聘不到合適的營銷人才
招聘難道都是人事部門的事情
營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作
如何進(jìn)行招聘效果評估與改善
招聘課程的大綱
人力資源現(xiàn)狀調(diào)查
如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備
如何開展招聘工作
招聘效果評估改善
營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求
能力不如自信
自信不如激情
“激情－自信－能力”缺一不可

確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素（窮盡）
并進(jìn)行評估重要性
進(jìn)行自我能力測評
現(xiàn)狀調(diào)查——銷售人員的能力
現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣
現(xiàn)狀調(diào)查——技能、意愿矩陣
現(xiàn)狀調(diào)查——確認(rèn)招聘整體需求編制
招聘準(zhǔn)備——如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)
招聘準(zhǔn)備——清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識
招聘準(zhǔn)備——有哪些評測工具可供選擇
招聘準(zhǔn)備——評測工具介紹一
招聘準(zhǔn)備——建立所選用評測工具的常模
招聘實施——招聘渠道選擇與評估
招聘實施——應(yīng)聘簡歷篩選六步驟
1、找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷）
2、找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)）
3、掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗）
4、估計背景資料的可信程度（證書、動機）
5、忽略個人自己的主觀評價內(nèi)容（自信等）
6、記錄下來有待證實的問題和細(xì)節(jié)（供面試）
招聘實施——面談方式和種類選擇
招聘實施——面談成功的經(jīng)驗之談
招聘評估與改善
改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法
招聘測評工具和常模的改善
招聘面談方法和經(jīng)驗的改善
招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善
招聘銷售代表 – 寶潔(中國)公司舉例
營銷人員培訓(xùn)問題的提出
現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn)
如何設(shè)計營銷人員的培訓(xùn)體系
如何制定和實施培訓(xùn)計劃
營銷人員培訓(xùn)課程大綱
現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析
制定營銷人員的培訓(xùn)體系
制定和實施年度培訓(xùn)計劃
如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)
需求分析——銷售人員培訓(xùn)分析
培訓(xùn)體系——知識、技能和態(tài)度
培訓(xùn)計劃——年度培訓(xùn)實施計劃
培訓(xùn)對象
培訓(xùn)課程
培訓(xùn)師資
培訓(xùn)時數(shù)
培訓(xùn)預(yù)算
培訓(xùn)時間
培訓(xùn)地點
效果評估——培訓(xùn)效果的評估與改善
對培訓(xùn)對象選擇的評估
對講師和教材的評估
對培訓(xùn)組織工作的評估
對知識、能力的測驗
根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績比較評估
觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況
如何促成大單子
接大單的困惑
這是我應(yīng)該做的，不客氣.（第1代）
請客吃飯，喝喝酒. （第2代）
喝酒加送禮，不夠我不理.（第3代）
吃飯加安排，好事慢慢來.（第4代）
喝茶給信封，你我好輕松.（第5代）
政府采購—議標(biāo)與招標(biāo). （第6代）
大單何去何從?
大單找大企業(yè)做.(實力.規(guī)模)
大單找有品牌的企業(yè)做.(信譽.服務(wù))
大單找熟悉的企業(yè)做.(心中有數(shù))
大單找企業(yè)的老板談.(價格優(yōu)惠)
大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談.(好處多)
客戶的異議：這東西太貴了
購買力問題
討價還價手段
推辭（暫不）
暗示需求
挑剔
質(zhì)量不值
習(xí)慣性語言
不實用
自我滿足
存在競爭對手
客 戶 異 議 的 處 理
找出直接原因,針對性解決.
強調(diào)優(yōu)勢,直接回答.
轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)
補償(給好處)
暗示業(yè)務(wù)費
拖延法
以退為進(jìn)
是,但是
裝聾作啞
抬高自己
旁證法(東百,華都)
如何捕捉成交的信號？
顧客表情變化
顧客體態(tài)變化
顧客語言變化

果斷成交的八種方法
直接成交法
選擇成交法
補償成交法
總結(jié)成交法


促進(jìn)成交法
異議成交法
試用成交法
威脅成交法
跟 單 是 關(guān) 鍵
大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)
大單成功的關(guān)鍵
獲得信譽的重要保障
留住老客戶的重要手段
資金回籠困難分析
質(zhì)量問題
市場原因
延誤貨期
服務(wù)不到位（調(diào)試）
暫時資金短缺
合同有漏洞
承諾未兌現(xiàn)
業(yè)務(wù)員不積極
讓客戶回頭的技巧
你要盡快表示感謝
聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨
把產(chǎn)品說明書或更詳細(xì)的資料寄給客戶
持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品價值或服務(wù)的特性
建立一個良好的客戶資料庫
老客戶為何流失
價格流失者（促銷、打折扣）
功能流失者（富康、豐田）
服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）
市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）
科技流失者（手機、電話）
政治流失者（飛機、坦克）
如何留住老客戶？
第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？
雙方合作的愉快程度如何？
是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？
把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。
對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。
贈送大家一句話

企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也
沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

客戶管理的產(chǎn)生背景
產(chǎn)值中心論
↓
銷售額中心論
↓
利潤中心論
↓
客戶中心論
↓
客戶滿意中心論
21世紀(jì)最大的資產(chǎn)——客戶
外部的客戶——忠誠客戶
內(nèi)部的客戶——忠誠員工
客戶資產(chǎn)的基本概念
美國航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營理
念——飛機與顧客的關(guān)系
客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相
同之處——需要開發(fā)、維護、使用并使
之升值。
客戶資產(chǎn)的四個特征
相對性
主導(dǎo)性
不穩(wěn)定性
需要情感的管理

日本的客戶管理經(jīng)驗
尊重客戶以客為尊
注意傾聽客戶的意見
吸取贏家的經(jīng)驗
解決一切阻隔客戶需求的困難
客戶的分類
客戶意識
深入了解客戶的具體需求，特別是
潛在需求；
傾聽客戶的抱怨并立即解決；
企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能
關(guān)系和情感關(guān)系。
客戶意識（續(xù)）
對任何企業(yè)來說，客戶永遠(yuǎn)是競爭的焦點；
客戶并不依賴企業(yè)，企業(yè)則要永遠(yuǎn)依賴客戶；
客戶是不能怠慢的；
客戶應(yīng)該得到全心的服務(wù)。
一個客戶就是一個市場
留住老客戶開發(fā)新客戶
如何看待客戶的投訴
如何看待客戶的價值

客戶滿意的三大要素
商品（價格/品質(zhì)）
印象（經(jīng)營者形象）
服務(wù)（對客戶的態(tài)度）
客戶到底買什么
功能
符號
感覺
參與
希望
客戶滿意的兩個理論
具體滿意理論
認(rèn)識差距理論
建立伙伴關(guān)系的策略
建立客戶數(shù)據(jù)庫
建立客戶聯(lián)系時間表
建立客戶效果評價表

建立伙伴關(guān)系的方法
參與客戶購買的決策
建立良好形象
建立溝通的渠道
員工責(zé)任感的培訓(xùn)
如何從客戶手中取得高利潤
對給公司帶來高利潤的客戶要投資
把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾?
考慮附加銷售和交叉銷售
如何從客戶手中取得高利潤
要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系
降低吸引客戶的費用
及時調(diào)整客戶的保持率
建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系
管理大師的話
企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。
　——《決定企業(yè)興衰的22條營銷法則》（阿爾·里斯等）

總綱——業(yè)績管理與激勵
探討——如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理
選擇——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟
清晰——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
設(shè)計——激勵預(yù)算和激勵措施
機制——激勵機制組成部分
分解——激勵機制各組成部份可能的要素
調(diào)查——市場薪酬調(diào)查
市場薪酬調(diào)查內(nèi)容
各崗位基本工資水平
各崗位基本收入水平
各崗位獎金收入水平
薪酬增長幅度（％）
基本工資——增幅的確定

基本收入——崗位基本年收入
基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入

重要領(lǐng)域——業(yè)績獎勵的確定方法

完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎勵
超指標(biāo)獎勵——系數(shù)舉例
總收入——個人總收入
總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎勵
激勵機制的模擬
對不良行為的懲罰

謝謝！

如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理